Бизнес убивают иллюзии: инсайты из 1000 стартапов

[00:00] Илья: Конверсия 0,2, 0,4, 0,5 процента, если её честно посчитать, именно от пользователей в покупку, без ошибок в расчёте, буквально означает следующее: вы очень старались, чтобы у вас никто не купил, но были люди, которым было очень надо. Это правильное название такой конверсии.

Сергей: Какой навык, ты считаешь, в современности становится просто мандаторным?

Илья: Первый навык: тут же попробовать. Если ты услышал новый приём, вся аудитория, которая нас слушает, сейчас разделится на людей, которые прямо сейчас пойдут, поставят курсор и совершат первые ошибки, и на людей головастиков, у которых, пока лобные доли не скажут, зачем это нужно, руки не пойдут делать. Мне кажется, сейчас это очень вредный навык, потому что мы живём в эпоху, когда всё очень сильно меняется. Поэтому меня учили буквально думать руками.

Сергей: Друзья, добро пожаловать на подкаст No Bullsh!t, бизнес без прикрас, на котором мы говорим о реальных проблемах бизнеса и о том, как их решать. Прошу вас не забывать подписываться на канал, ставить лайк и комментировать, чтобы другие предприниматели тоже могли его увидеть. Также прошу подписываться на Telegram канал, где мы даём дополнительные материалы к каждому выпуску, и я там же рассказываю, как мы строим свой бизнес. Сегодня с нами Илья Красинский, фаундер rick.ai и Heroes Camp, адвайзер огромного количества стартапов. Илья, я очень рад тебя видеть.

Илья: Да, привет, спасибо, что пригласил. Скорее сейчас я меньше стартапов адвайзю, это всегда было хобби, а больше занимаюсь комьюнити. Не все знают, что я очень много занимался комьюнити, сам был комьюнити менеджером, и сейчас стараюсь больше это развивать. Спасибо, что пригласил.

Сергей: Очень рад. Давай тогда попрошу тебя рассказать про твой путь, чтобы те, кто ещё не знает Илью, узнали тебя поглубже и поняли контекст, после чего мы уйдём в разные вопросы.

Илья: Да, давай проговорим так. Во первых, конечно, не все люди меня знают, и слава богу, это нормально. Я несколько раз в жизни придумывал себе такие ходы, которые помогали увидеть очень много кейсов. Начинал я как дизайнер, продуктовый дизайнер, потом был арт директором, и меня буквально учили почти все арт директора, начиная от Лёши Пелевина из студии Лебедева и заканчивая многими другими, так исторически сложилось, что в России из студии Лебедева вышло очень много сильных ребят.

[02:25] Илья: Я учился у многих в Британке. Все как один учили насмотренности, все как один учили смотреть больше кейсов. Почему это важно? Тебе нужно впитать вкус. Вплоть до того, что, помню, кто-то из ребят, кажется Рома Воронежский, учил следующему приёму: кто-то тебя эмоционально тронул, фиксируй это, неважно, кто именно это сказал. У меня гигантское количество скриншотов и фотографий: я иду по улице, что-то меня эмоционально торкнуло, и я обязательно фотографирую. В этом смысле Москва была чудесным городом, Барселона тоже, почти любой город чудесен, в нём гигантское количество какой-нибудь визуальной фигни на улицах. И неважно, смотришь ты на это потом или нет, ты это фиксируешь. Вот я себе это придумал.

Сергей: А ты это как то систематизируешь, или просто складируешь?

Илья: Нет, пофигу, вообще, у меня сейчас там десятки гигабайт, наверное, гигабайт шестьдесят этих скриншотов за двадцать лет.

[03:14] Илья: Мозгу важен сам факт фиксации, а не систематизация. Точно так же учил Рома Воронежский: тактильность у меня была не особо развита, а дизайнеру это важно, он буквально своим телом чувствует. Мне это потом сильно помогало в работе с командой: у меня тело работает как резонатор. Ты сначала представляешь материал, каким он будет на ощупь, потом тут же касаешься его. Мозг обожает играть в эту игру, потому что он всё время прогнозирует и моделирует, и когда получает обратную связь мгновенно, в ту же секунду, ты, конечно, часто ошибаешься, но ему эта игра очень нравится. Пример: я вообще не религиозный человек, но собор Казанской Богоматери в Питере очень прикольный на ощупь. Вот и всё, что я могу сказать, дальше пусть эзотерики и не эзотерики сами объясняют, как это работает, мне неважно. Важно, что мне было очень интересно, и было много таких поверхностей, которые было прикольно потрогать. И ты всё это в себя впитываешь.

[04:02] Илья: Я придумал, что то же самое можно сделать с бизнесами, потому что не считаю себя самым умным человеком и постоянно об этом помню. Я вообще продукт комьюнити. Так получилось, что я ещё в Самаре делал конференции, мне было очень интересно флеш комьюнити. Потом в Москве это переросло в самое крупное мобильное комьюнити, и буквально тысячи людей приходили и говорили: вот так это не делается, а вот так делается. На это мобильное комьюнити в Москве однажды пришла девочка Алиса Чумаченко, послушала, что мы там несём, хотя она уже зарабатывала миллионы долларов, у нас тогда только появлялись первые миллионы пользователей. Она на три года раньше начала заниматься Android Store и полтора часа рассказывала, как на самом деле работают Android Store и Apple Store, а мы сидели и слушали, там же был Толик Шарифулин, один из первых, кто вышел с Островком на международный рынок.

[04:50] Илья: Вот эта идея, что тебе надо посмотреть много кейсов и учиться на чужих ошибках, мне очень запала и хорошо ложилась в логику комьюнити. В рамках комьюнити ты всегда стараешься делиться сам, и с тобой делятся, потому что это win win. Это такой мультипликатор: от меня не убудет, если я что то расскажу, а взамен люди, которые у меня учились, приходят и рассказывают, как структурируется бизнес в Штатах, как в Европе, как идут финансовые потоки. В своих областях у меня тоже есть тёмные леса, например юридическая тема, или сейчас искусственный интеллект, надеюсь, мы с тобой это затронем. И я придумал, что нужно просто пропустить через себя очень много бизнесов и стартапов. Это было примерно после ЛингваЛео, где то тринадцатый год, у нас тогда был фонд iTech Capital, и я потыкался в самых разных направлениях.

[05:38] Илья: Я говорил себе: мне нужно очень много команд, я хочу понять, что работает, а что нет, потому что было очевидно, что все постоянно ошибаются и косячат. Даже в ЛингваЛео, несмотря на кратный рост и локальные успехи, к тринадцатому четырнадцатому году почти вся наша команда ушла. Мы были на первом месте в App Store, был первый миллион пользователей на мобилке, сумасшедший рост, кратный рост в деньгах: мы выросли где то с двух миллионов до двадцати на пике, если правильно помню цифры, за год два. Я был седьмым человеком в команде. В тот момент чувак из Руны сказал мне про появившийся ФРИИ, там как раз запускался Яндекс акселератор, банки что то делали, была движуха вокруг стартапов, были ангелы, которые тоже старались всё это развивать. И так получилось, что какие то простые вещи в юнит экономике я знал и умел, плюс теория ограничений Голдратта оказалась применима к стартапам. Я поездил по России.

[06:25] Илья: Через меня в ФРИИ прошло больше тысячи бизнесов. Последний раз, когда я это кривым способом считал, Google Drive позволяет скачать файлики на диск: у меня по поиску просто по шаблону юнит экономики и пивот таблицам лежит около 3200 файлов, но реально их больше, я просто не всё сохранил. У меня выкачаны пивоты разных бизнесов со всеми данными, платёжками, расчётами, я до сих пор делаю это упражнение, когда ко мне приходят новые кейсы. Плюс это генерирует безумное количество экранных кейсов, которые мы просто не успевали оцифровывать. В какой то момент у меня был стажёр, мы с ним пытались разобрать десять тысяч скриншотов первых сессий разных приложений, это было четыре пять лет назад, и мы так и не придумали способ, как это рассортировать.

[07:12] Илья: Я делаю скриншоты: вижу новую сессию первого запуска приложения и сразу её скриншочу. Понятно, что в голове, в нейронной сети, я как то всё это держу. И я знал, что после ЛингваЛео буду заниматься B2B продуктом. Ты спросил про адвайзинг, на самом деле хитрый план заключался в том, что я не очень люблю консалтинг в чистом виде. Если я погружаюсь в чей то бизнес, то с головой, как будто это моя компания: лезу в продажи, в команду заботы, стараюсь залезть везде. Держать свечку я не люблю, это бред. Я знал, что B2B это сложная история с точки зрения первой сессии и онбординга, очень дорогая стоимость лида и привлечения клиента. И я придумал такую win стратегию, сейчас это называют формулой "не ставь себе цель, а строй систему, которая делает достижение цели неизбежным". Задачка была такая: надо посмотреть много первых B2B сессий.

[08:01] Илья: Что я умел делать? Юнит экономику, дизайн первой сессии как арт директор, и B2B продажами я много занимался ещё с бизнесов в Самаре: первые холодные звонки я делал лично, помню первые сто холодных звонков вместе с приятелем, он делает пять звонков, я делаю пять звонков, страшно, безумно страшно, нам тогда было восемнадцать девятнадцать лет. Это была первая студия. Причём в дизайн я пошёл именно потому, что понял: пока не разберёшься в культуре продукта, хорошо всё равно не сделаешь. Мне казалось важным разобраться в продажах, а дизайн как раз это подразумевал. Плюс мы открыли свою студию, первый бизнес, чтобы заработать денег, без сговора с кем либо. И я придумал себе такой формат, в котором у меня неизбежно будет очень много бизнесов, много умных людей будет проходить через меня.

[08:48] Илья: И я вижу всё это в цифрах. Поэтому количество кейсов у меня и сейчас растёт, и я надеюсь, с помощью ИИ это можно будет быстрее оцифровывать, потому что просто рук не хватает. Мало кто понимает, что на один кейс для Product Heroes обычно уходит около месяца. Нормальный такой месяц, конечно, там есть время на паузы, ты не каждый день этим занимаешься, делаешь не в одиночку. Но если посмотреть, это порядка месяца, если делать хорошо. Последний раз мы с помощью ИИ сделали кейс за две недели, взяли хороший кейс, сервис по обучению английскому языку, хотели поменять некоторые вводные и испытания. И всё равно ушло две три недели, потому что много времени уходит на тестирование: там и алгоритм, и формула вывода на инсайт, но чтобы всё протестировать, проверить и прогнать, это просто работа.

[09:36] Сергей: Расскажи, а когда ты ушёл в ФРИИ, какая у тебя была задача? Ты помогал командам строить гипотезы?

Илья: Нет, там всё было проще, дай попробую объяснить. Надо сказать несколько принципов. Я частично рассказывал об этом раньше. Я очень люблю учиться на первых принципах, потому что у меня есть доказанный опыт: когда ты делаешь что то из первых принципов, это срабатывает.

Сергей: Поясни, пожалуйста, что такое первый принцип.

Илья: Смотри, мы очень часто пользуемся результатами чужого опыта. Например, нам говорят: чтобы посчитать площадь фигуры, есть такая то формула, для круга одна, для сферы другая, для пирамиды третья. А потом ты узнаёшь понятие интеграла, и тебе уже всё равно, какой объём считать.

[10:24] Илья: Возьмём пример Илона Маска. Он объяснял, почему можно сделать батареи дешевле: смотрите, атомы, из которых состоят батареи, пока их добывают из земли, три четыре раза огибают земной шар, проходя через разные заводы. Мышление из первых принципов показывает такие фундаментальные дырки и неэффективности, которые можно хакнуть. Это когда ты не пользуешься чужим готовым опытом, а заново всё выводишь: не берёшь набор высокоуровневых фреймворков, а восстанавливаешь всю причинно следственную цепочку из фундамента. Это мощная вещь. Давай ещё пример. Я как то прочитал статью Глеба Архангельского, который известен тем, что учил всех тайм менеджменту. На самом деле у него есть менее популярная, но самая крутая статья вообще не про тайм менеджмент.

[11:11] Илья: Она про проектный и непроектный подход. Проектный подход всем известен: мы берём свою команду, свои деньги, какое то время, строим план и роем туннель под землёй. Все сроки идут к чёрту, сразу же умножаются на пи в лучшем случае, встречаются препятствия, которых мы не видели заранее, но мы как то этот путь проходим. А непроектный подход лично в моей жизни всегда давал экспоненту: не столько ставим себе цель, сколько делаем достижение цели неизбежным, строим такую систему. Вместо фокуса на понятном плане действий мы фокусируемся на возможностях. Возможность зависит от удачи и вероятности, а с вероятностью понятно, как работать: тебе нужно увеличивать количество событий, которые работают на тебя позитивно. И второе, что мало кто понимает: тебе нужно так

[11:58] Илья: желательно добавлять события. Это случайный шум, но он должен случаться в твоей жизни так, чтобы двигать твой кораблик всегда в одном направлении. То есть ты работаешь больше с возможностями, чем с планами действий. Есть метафора: ты как будто возделываешь сад и пропалываешь сорняки. Например, ты стараешься быть хорошим человеком: не врёшь, не обманываешь, если подвёл, извиняешься. Почему это важно? Потому что это повышает доверие. Я сейчас раскладываю это из первых принципов, не то чтобы это цинично, просто в нашей тусовке, в комьюнити, это считается хорошим тоном. Ты просто стараешься делать свою работу хорошо, другие это видят и платят тебе взаимностью. Мы знаем, что это рационально выгодное поведение, и оно ещё и по человечески классное. Тут можно спорить, но мне кажется, некоторые вещи стоит проговаривать именно так.

Сергей: Win win по сути.

Илья: Да, именно так.

[12:45] Илья: Потому что ты всегда, неважно, сработает эта карма сегодня или завтра, но это ещё и просто клёво делать, мне это нравится. И ты никогда не знаешь, когда другой человек тебе поможет в какой ситуации, он может не помочь напрямую, но может дать тебе человека, который поможет. Это работает как сложный процент, а нас учили никогда не останавливать работу сложного процента, как говорил Баффетт. Иван Заместин сейчас про это молчит, и правильно делает. Когда ты создаёшь такую систему, ещё раз: мне нужен был непроектный подход, значит, надо смотреть не на свои ресурсы, а вовне, на чужие. Второе, ЛингваЛео научил меня сетевому эффекту: когда всем командам выгодно, чтобы у тебя получилось, ты строишь систему так, чтобы другие игроки рынка сами хотели, чтобы у тебя получилось, и вкладывали в тебя свои ресурсы. После ЛингваЛео я очень

[13:32] Илья: был уставшим и выгоревшим. Буквально лежал пластом в Одессе, поездил по разным городам России, посмотрел на продуктовую культуру и ужаснулся, насколько элементарные вещи мы делали, а оказались впереди рынка. Хотя я не считаю, что мы делали что то гениальное, у меня был большой запрос на хорошую культуру команды, на ценности, на подходы. И тут появляется ФРИИ. Меня зовут выступить в конце первого потока акселератора, точнее, было хитрее: мы с инвестдиректором ФРИИ никак не могли пересечься, у него расписание, у меня расписание, всё забито. Но я знал, что он едет в Самару, меня туда пригласили выступить, мы оказались в одной секции, потом встретились на другой конференции в Москве, разговорились, и он говорит: посмотри нашу команду, у нас как раз первый поток акселератора заканчивается. Хорошо, посмотрю. Прихожу на воркшоп, я придумал, как

[14:20] Илья: его провести. Команды называют свои цифры, а мы при них считаем юнит экономику. Она не сходится. Как сейчас помню, первая команда была из сервиса "Две ладошки", а в зале сидит инвестдиректор ФРИИ, все аналитики фонда, аналитики сидят сзади вместе с командами, и чувствуют в этот момент, что я тоже чувствовал: у меня уже было больше уверенности и было несколько кейсов за спиной, что то с Ultimate Guitar, что то ещё, но всё равно это не значит, что был опыт именно B2B продаж и B2B продуктов, не самый удачный, был опыт B2C продуктов. Дизайнерский опыт у меня был, но всё равно ощущение самозванца было постоянно в голове. И выходит первая команда, у них цифры не сходятся: они говорят, что по их конверсии должны зарабатывать несколько миллионов рублей, а уже наняли рекламное

[15:07] Илья: агентство, чтобы рекламироваться по всей России. Выходит вторая команда, кажется, из сервиса про Apple, то же самое. Третья команда, то же самое. Мы все выходим оттуда, я говорю: ребята, дайте я залезу в вашу аналитику, посмотрю, что там на самом деле происходит. И, естественно, оказывается, что они неправильно посчитали метрики. Конверсию поделили всех клиентов на всех пользователей, не отделили новых от старых, было очень много покупок по рассылкам на старую базу. Погрешность была в два раза: они посчитали, что у них конверсия два процента, а на самом деле было 0,28. Вот, видишь, я до сих пор помню эти цифры. И, конечно, когда они посчитали эти же цифры для фонда, фонд решил, что всё очень хорошо. И мы придумали такой ход: дайте я с этим разберусь. Это было ровно то, чего я хотел. Бывали ситуации, когда я прямо выписывал формулы. Сейчас, если посмотреть

[15:54] Илья: в русскоязычном пространстве, в Казахстане и в целом там, где используется тот подход, которому меня учил Ханин. Я применил теорию ограничений Голдратта: узкие места, кратный рост неизбежен математически в таких моделях, и могу объяснить почему. Модель любого бизнеса устроена так, что всегда будут перекосы, когда две метрики становятся очень близкими друг к другу, и малые колебания нужной метрики дают кратный рост. Это просто свойство математической модели, неизбежное. Когда бизнес не занимается ключевыми метриками, у него часто не растёт конверсия, растёт средний чек, скидки съедают маржинальность, мало повторных покупок. И если он всё же выживает, то оказывается в очень неустойчивом положении. То есть юнит экономика как раз изучает именно эти точки устойчивости и неустойчивости, точки приложения усилий, чтобы повысить нужный показатель.

[16:43] Илья: Смотри, объясняется очень легко. У тебя всегда есть такая аналогия с бассейном: есть приток, например новых клиентов, и отток клиентов, и это операция вычитания. Если приток почти сравнялся с оттоком, ты можешь ещё немного расти, на пять десять процентов, но это очень неустойчивое положение. Чуть чуть увеличивается отток, и ты начинаешь уходить вниз. То же самое с конверсией, то же самое с CAC и с ARPU, практически в каждой метрике есть такой эффект. Поэтому было видно, что команды ФРИИ молодцы, у них есть потенциал, но с текущей методологией продолжать нельзя. У них был запрос на методологию, потому что только в очном акселераторе было сто двадцать команд, а в заочном тысячи. И ФРИИ сделал крутую штуку с сетевым эффектом.

[17:30] Илья: Они дали смысл региональным акселераторам и коворкингам, потому что у тебя есть команда где то в регионе, но непонятно, что с ней дальше делать: в Самаре инвесторов нет, просто так они не появятся. В Перми была своя история, кто то один пытался это сделать в одиночку, но не получалось. И ФРИИ сказал: смотрите, мы развиваем ваши команды, присылаем тренеров и спикеров, и если команда показывает рост, мы забираем её в Москву на очную акселерацию, а если получается, берём в очную акселерацию за небольшой процент. Была и платная акселерация. Слава богу, ФРИИ собрал очень сильных ребят.

[18:18] Илья: Там были Хасанов, Женя Калинин, и я даже не всех перечислю, человек десять пятнадцать двадцать сильных ребят. Я в этой среде образовался, и сами ребята, которые делали ФРИИ, тоже оказались классными: Азевич собирал вокруг себя такую команду, Дима Калинин делал то же самое. Эксперты быстро поняли, что появилось много крутых команд, и на этом можно оттачивать методологию. Мы это тоже не раз обсуждали между собой. Сильные эксперты пришли, команды пришли на площадку, и мы старались подкидывать ФРИИ хорошие мысли. Но был отдельный вопрос: поток начал работать, а покупателей не было. Дима Черкашин, один из первых ангелов России, написал статью о том, что проблема русского венчура в том, что внизу всё забурлило, стартапы есть, акселерация есть, а стратегов, которые покупают, нет. И ФРИИ своей массой на самом деле раскачал

[19:05] Илья: стратегов, раскачал первые покупки со стороны Альфа Банка, Ростелекома и других компаний, они просто не умели покупать стартапы, им нужно было объяснять, как это делается.

Сергей: То есть по сути они состыковали огромную массу предпринимателей и стратегов.

Илья: Именно так, да. И этот поток реально заработал: ребята из регионов получили нормальный пайплайн, хотя не для всех. У ФРИИ были и негативные эффекты, потому что не каждый мог собрать такую команду, были свои минусы, не будем говорить, что это только позитивный эффект, но появилась большая река из тысяч команд, и, конечно, возник запрос на методологию. Мне это было интересно, и не только мне, поэтому появились трекшн карты, ABCD сегментация. Приходило двадцать команд, и их нужно было отранжировать, потому что на разных этапах развития бизнеса нужны абсолютно разные управленческие решения.

[19:52] Илья: То, что может себе позволить Яндекс, никогда не может себе позволить стартап, и наоборот: стартап может на шару делать какой то прототип, а Яндекс так часто не может, просто не придумал, как. Трекшн карта была ответом на вопрос, как всех их сгруппировать. Я применил критическую цепочку Голдратта, метод решения задачи с конца по ТРИЗ, а вместе с Калининым и Азевичем мы додумали этапы, через которые бизнес неизбежно должен пройти перед масштабированием. Есть очевидные вещи: чтобы масштабироваться, у тебя должна сходиться экономика, это просто база. Чтобы экономика сходилась, тебе нужно проверить её на масштабе, в конкретных каналах, на каком то потоке: одна две три продажи не считаются. Чтобы экономика сходилась на потоке, скажем, на пятидесяти продажах, у тебя должны быть каналы, инструмент без продаж: лендинг, сайт, страница на Facebook, объявление, неважно что, чтобы это можно было

[20:41] Илья: проверять. Прежде чем делать лендинг, надо сначала сделать несколько продаж руками. Трекшн карту можно найти и посмотреть, она позволяет очень быстро понять, на каком этапе ты находишься, и по разному работает для разных сегментов. А ABCD сегментация появилась как ответ на другой вопрос. Половина команд были B2B командами, у меня был опыт в B2B продажах, и им нужно было объяснить, что фокусироваться нужно на определённых клиентах. Опять берём теорию ограничений и критическую цепочку: сам факт наличия продукта уже сегментирует клиентскую базу. Кто то пользуется текущей версией, кто то нет, кто то покупает, кто то нет. Клиенты, которые сразу приходят и точно знают, что хотят, это уже активированный сегмент А, максимально быстрые деньги. Практика показывает, что команды почти никогда не фокусируются на них, хотя это видно по цифрам. Почему не фокусируются? Потому что сегмент А терпелив, часто это фаундеры сами по себе. Предприниматели, которые знают, что

[21:28] Илья: технология сырая, готовы с этим мириться, они понимают, что получат гандикап на рынке, даже работая с сырым продуктом. Сегмент B, им чего то объективно не хватает, например экспорта данных или интеграции с 1С, есть объективная причина, почему продукт им пока не подходит.

Сергей: То есть нужна доработка продукта.

Илья: Да, нужна доработка. Сегмент C это очень тяжёлый клиент, просто иногда люди тяжёлые, есть клиенты, с которыми ты не хочешь работать, и надо это признать. Мы учили команды определять, с кем они не хотят работать. Сегмент D, у них объективно нет денег, они хотят купить за десять тысяч рублей, потому что сами стартаперы, а ты не можешь себе позволить продать им продукт, который стоит миллионы.

Сергей: Именно, именно.

Илья: А сегмент E это те, до кого ты ещё не дорос: без определённого уровня зрелости ты не можешь работать со Сбером, ты просто не вывезешь длинный цикл продажи. Это была очень простая модель, конечно, я взял несколько существующих фреймворков.

[22:16] Илья: Единственный минус этой модели, почему я не очень люблю, когда её популяризировали Азевич, а потом Иван Заместин: во всех фреймворках, а что такое фреймворк, люди тоже не очень понимают, это только в IT считается каким то безумием, причём только в российском IT, где все самоделкины, что само по себе круто, но нет ни одной сферы человеческой деятельности, где нет какого то психологического процесса, методологии или фрейма. Даже чтобы провести любую химическую реакцию, нужно в определённой последовательности сделать определённые операции, чтобы получить нужный результат. Ошибка на любом этапе, одна ошибка, и ты ошибся. В цифровом продукте в куче мест то же самое. Мы знаем статистику: девять из десяти гипотез не срабатывают. Это буквально означает, что мы тратим много миллионов рублей, делая что то

[23:03] Илья: неправильно. Например, к нам часто приходили ребята из бизнес молодости, и приходилось перекрашивать им мозги, потому что там было много и позитивных, и негативных эффектов. Бизнес молодость сделала очень много для предпринимательской движухи, но приходилось переучивать: ребята приходили и говорили, что делают лендинг, каждый лендинг стоит около миллиона рублей. Были команды, которые четыре недели делали лендинг и получали ноль продаж. Мы разбирали с ними всю эту историю: ребята, вы не понимаете, кому продаёте, сделайте сначала продажи руками.

[23:51] Илья: Приходилось переучивать. У меня была фраза, которую я писал в советах для ФРИИ: если в личных продажах, холодных звонках конверсия может быть 7, 10, 20, 30 процентов, то у меня бывали короткие периоды с очень хорошими офферами в B2B продажах, где конверсия держалась около ста процентов, стабильно шестьдесят я умел удерживать. Это короткий период, очень хороший оффер, очень сегментированная аудитория, десятки компаний, на короткой дистанции такое можно выдавать, если очень хорошо знаешь сегмент: ты буквально знаешь, что им говорить, что они ожидают услышать, какие у них проблемы. Если ты умеешь это чувствовать на кончиках пальцев, такое бывает. Понятно, что при масштабировании цифры будут другими. Лендинг это лучший способ потратить много денег и отпугнуть всех клиентов, чтобы у тебя никто не купил, и это правда так. У меня большая статистика, сейчас, в rick.ai, я

[24:38] Илья: не всё успеваю проанализировать, но там десятки тысяч счётчиков, даже больше, я давно не смотрел точную цифру, у нас до сих пор есть доступ ко многим. И цифры такие: семьдесят процентов людей ничего не понимают на лендинге про компанию, просто тыкаются, мыкаются, не понимают.

Сергей: Представляешь, семьдесят процентов.

Илья: Да. Команды говорят, что это нецелевые пользователи. А средняя конверсия с лендинга у нас 0,2 процента: пользователь увидел, пользователь купил. Если считать честно и правильно. Я знаю пятьдесят способов посчитать её неправильно, потому что команды часто не хотят сталкиваться с реальностью, и вот на этой разнице потенциалов часто рождается ложь. Откуда берётся ложь? Это гэп между ожидаемым и реальностью. Когда в компании нужно погасить какую то агрессию, ты знаешь, что план продаж был один, а фактическая ситуация другая, в этот момент люди

[25:24] Илья: начинают скруглять углы: неправильно считают конверсию, например применяют формулы, которые считают её от момента регистрации, а всё, что до регистрации, как будто не наше дело. Сейчас уже можно рассказать: был один лидген сервис, я сейчас скажу цифры по порядку величины, не точные. Они говорили: у нас конверсия восемь процентов. Я смотрю на оплаты, смотрю на цифры. Если убрать старых клиентов из расчёта регистрации в оплату, получается чуть меньше, около 7,5, допустим, округлили. Дальше смотрю конверсию в регистрацию, получаю семь процентов, и в итоге конверсия 0,56. То есть 0,56 процента, а это значит, что 98,5 процента людей не заплатили. Понятно, что кто то не понял, кто то нецелевой, но считать надо именно оттуда, потому что вы платите за привлечение именно этого пользователя. И таких игр очень много. Илюх, а какое

[26:11] Сергей: правильное решение вот для ребят, кто стартует? Вместо лендинга как лучше поступать?

Илья: Личные продажи, конечно, личные продажи, что в B2B, что в B2C. Этот опыт, как это обычно и бывает у многих балбесов, я доказал своим личным примером: потратил от трёх до пяти миллионов рублей на лендинг без личных продаж. Спасибо, больше не надо, я лично решил проверить это утверждение своими деньгами, урок выучен. Я больше никогда не делаю запуск продукта только через лендинг. Сейчас я очень много лендингов анализирую с помощью ИИ, это неплохо работает, но всё равно буду подтверждать личными продажами. Я сам сейчас занимаюсь одним продуктом, помогаю ему, делаю это в очень небольшом объёме, только с теми, кто мне интересен. Основное, что я говорю командам: я знаю методологию, знаю приёмы, воспроизводимые методы, которые дают неплохой результат при какой то

[27:00] Илья: конверсии, но я не знаю вашу аудиторию, поэтому пойдём изучать аудиторию. Другое дело, что сейчас это можно делать в промышленных масштабах. Буквально на выходных мы с ребятами в Cursor помогли им запилить агента, который написал jobs to be done сегменты по их аудиториям, выдвинул гипотезы, написал assumption тесты по этим гипотезам и отправил агентов проверять их на Reddit, в Twitter и так далее. Мы не столько подтверждаем гипотезы, сколько ищем факты, которые показывают, что гипотеза спорная и мы что то не учли. Сейчас это можно сделать буквально за два три часа, мы это делали, кажется, вчера.

Сергей: Да, сейчас вообще всё так.

Илья: У меня это рабочий инструмент, прямо сейчас у меня открыто окон семь Cursor и три окна

[27:49] Илья: Replit. Это мой основной рабочий инструмент. Мы с тобой закончим, я пойду доделывать, надеюсь, писать посты, я такая птица говорун, мне проще рассказывать, чем писать. У меня любой пост может занять неделю, а то и две. Я придумал способ, как хакнуть это дело, потому что за последний месяц уже дошёл почти до предела.

Сергей: Теперь наговариваешь ИИ?

Илья: Нет нет, не совсем. Я написал стандарты, скопировали мой стиль, придумал сюжетную ветку, чтобы мне самому было интересно писать. Написал сто шестьдесят две заметки, пока ехал из Барселоны в Германию, продумал, каким навыкам я хочу через эти посты научить. Давай сначала запустим, посмотрим.

Сергей: Очень интересно.

Илья: А потом через алгоритм вывода на инсайт обучил ИИ делать драматургию.

[28:39] Илья: Опять же, я знаю, какие книжные методологии туда подложить, есть много книжек про драматургию. Мы сделали переходы, структуру, хотя качество текста мне всё ещё не нравится, скорее всего буду сам дописывать и переписывать, но структура и основа хорошие. Мне тяжело даётся сесть и выписать структуру с нуля, начать с готового шаблона, и там не просто шаблон, а прямо, ну, не буду раскрывать все детали, пусть будет сюрприз. Там сценарий в духе jobs to be done: какая то ситуация происходит с главным персонажем Алисой, классической менеджеркой, которая каждый день сталкивается с обычной менеджерской рутиной. Что она подумала, когда пришло письмо, первая эмоциональная реакция, стереотипная,

[29:27] Илья: классическое плохое управленческое решение, дальше она сталкивается с сопротивлением, стоит на перекрёстке, делает выбор и приходит к другой мысли. Потому что людям на самом деле интересно не столько содержание, сколько стиль мышления других людей, потому что все думают по разному. Такие неожиданные инсайты, столкновение с парадоксальным выводом, как можно по другому подумать про ситуацию, это и хочется передавать как навык, я даже курс по этому делал. Давай отмотаем назад, я сори, немного ушёл в сторону. Попробуем срезюмировать: очень хотелось много команд, очень хотелось много методологии, очень хотелось много кейсов, поэтому непроектный подход. Подвернулись разные фонды и акселераторы, я успел поработать и с фондами, и с ангелами,

[30:15] Илья: со стартапами против ангелов. Я поставил на много лошадок, это была не одна ставка. И стало понятно, что ФРИИ это большая история, я оказался в нужное время в нужном месте. Меня это, конечно, прёт, потому что это тоже работа, оказаться в нужном месте в нужное время. Было очень много моментов, когда всё могло не сложиться, я пытался договориться с инвестдиректором три месяца, но продолжал долбить, создавать себе возможности, и дальше сработал сетевой эффект: ФРИИ нужно было обучать команды. Я сказал: я готов ездить по всей России, легко, я нормально выступаю. Я тогда был просто каким то чувачком, комьюнити менеджером и продуктом московского разлива. ФРИИ дал возможность, но и я смог ей воспользоваться. И поскольку был гигантский спрос на методы,

[31:03] Илья: потому что в IT мы все самоучки, я сказал себе: окей, я умею в дизайн, умею формулировать мысли, умею выступать, писать мне тяжело, это не моё, пока. Но я неплохо систематизирую, легко и быстро описываю структуры, методологии, фреймворки, я понимаю, как это делать. И самое главное, я умею, ну, мне не нравится теоретическое обучение, так получилось, что я много занимался образовательными проектами в жизни, и единственный вариант, который работает, это обучение через навык: человек пробует, берёт, делает, ошибается, ты даёшь ему обратную связь. Расскажи, покажи, дай попробовать, дай обратную связь. Это не моя фраза, меня этому научила Наташа, как и очень многому. Я быстро учусь: слышу прикольную идею и тут же пробую её применить. Услышал что то интересное сегодня, уже сегодня попробую. И таким образом за шесть лет через меня прошло много команд, не миллионных бизнесов, а таких стартапиков,

[31:49] Илья: B2B, B2C, мобилки, неважно что. И было очень много команд из Яндекса, Mail.ru, Контакта, банков, у меня в коллекции команды из пятнадцати банков.

Сергей: То есть они делали внутри такие мини проекты?

Илья: Они меня звали. Я всегда выделял время, у меня всегда был свой бизнес, я всегда занимался своими компаниями, но у меня, ещё с восемнадцати лет, есть правило: тридцать процентов времени на точение пилы, то есть на собственное развитие. Ты идёшь и разбираешь какой то кейс. Очень много было B2B кейсов, я знал, что нужно заниматься B2B, там ключевое слово активация. Насколько мне известно, я один из первых, кто притащил это слово в Россию, если не первый, потому что в ЛингваЛео это было ключевым: первая сессия пользователя, как он

[32:36] Илья: активирует продукт. Опять же, это были мои личные деньги. Почему я понял, что это важно? Редко что то получается с первого раза, в моей карьере такого практически не было. ЛингваЛео был провальным проектом. Я приехал к фаундеру компании, нарисовал перед встречей макеты дизайна. Почему приехал? У меня была самарская студия разработки мобильных приложений, ЛингваЛео был вторым продуктом, который мы делали. Мы очень хотели делать продукты, знали, что нужен опыт, нужно экспериментировать, поэтому решили открыть студию разработки на заказ. Я привёз ему раскадровку, и он заплатил какие то очень смешные деньги, команда стоила, кажется, двести триста тысяч рублей в месяц, что то в этом роде. И всё пошло не так: проект был плохо организован, очень долго передавали права IP, были проблемы и на их стороне, и на нашей. И в октябре какого то года,

[33:25] Илья: одиннадцатого, наверное, фаундер, который был непростым парнем, но которому я благодарен, потому что он мне правильно вправил мозги, говорит: мы это не будем выпускать. Всё затянулось на шесть семь девять месяцев, что то мы там доделывали. Команда расстроилась из за этого, часть развалилась, кто то просто устал. А я не люблю бросать начатое, люблю доводить до конца. Он говорит: первая сессия такая, что никто с этим не будет работать, мы это выпускать не будем. И я вложил свои личные триста четыреста тысяч рублей, заплатил одному оставшемуся разработчику, и мы с ним допилили эту версию, просто из принципа сделать хороший продукт.

Сергей: Из принципа.

Илья: Да. И мы вышли на первое место в App Store,

[34:12] Илья: во многом ещё и потому, что фаундер написал статью на Хабре, он понимал, что это важно, и мы очень этого хотели. Всю неделю перед релизом я сидел с дизайнерами и в ночь перед выпуском перерисовывал блики и тени на скриншотах. Я придумал формат, как публиковать две картинки одним скриншотом на экране, потому что высота там всего пятьсот пикселей, придумал, как всё лишнее обрезать, чтобы уместить два экрана. Настолько хотелось сделать хорошо. Ночью, во время первого лонча, обнаружились баги и дефекты, мы его откатили, ещё через две недели всё поправили и сделали второй лонч. Это был конец января, двенадцатого года, всё сошлось, мы сидели всю ночь, я сделал скриншот, где мы уже. Целью было попасть в топ 25, я уже был в комьюнити, занимался мобилками, примерно понимал, как всё работает, хотя опыта было мало. Я говорил себе: мы должны попасть в топ 25. Мы

[34:59] Илья: попали в топ 25, я был счастлив, вау, мы получили три тысячи скачиваний, тогда это казалось безумной цифрой. Потом мы вышли в топ 10, и я понимаю, что это уже минимум десять тысяч скачиваний в день, а вышли мы на первое место с не менее чем семью тысячами скачиваний в день, это было тогда. Мы выходим на первое место, всю ночь, конечно, пьём, радуемся, как дети, невероятное счастье. Хотя по факту это был провальный проект, который по сути закрывался без лонча, у меня есть приложения, которые я разработал и которые так и не вышли. И тут мы выходим на первое место, фаундер забирает остатки команды к себе, инвесторы жмут руки, очень круто, первое место в App Store без бюджета. И мы зарабатываем за второй месяц монетизации так мало денег: двадцать тысяч рублей

[35:46] Илья: за второй месяц работы мобильного приложения, двадцать тысяч рублей, это даже команду не окупало. А фаундер уже придумал, что дальше мы будем делать Windows Phone приложение, потом Android, это была очень сложная задачка.

Сергей: А почему так вышло?

Илья: Мы, конечно, совершили кучу ошибок. Сегодня я хочу сказать одну ключевую мысль, мне кажется, она очень важная. Очень круто, что мы все самоучки, это классный скилл и навык. Но это как в спортзале качать только творческую правую руку, творческий хаос. Дисциплина важна, порядок важен, фреймворки важны, а нам плевать на эти слова, обмен опытом и навыками нужен, нужны воспроизводимые методы. Когда, например, дальше помогал Дима Калинин, мы уже работали по алгоритму, я уже знал, что делать, и мы вышли на третье место в App Store в России без бюджета, потому что действовали

[36:34] Илья: по алгоритму, знали, что делать. У нас уже были все цифры в комьюнити, я уже был не единственным, кто делал такие лончи. Перед нами выходил, без шуток, очень крутой чувак, Данил Шулейкин, который сейчас рулит всем Яндекс Go, он тогда выходил с Delivery Club, они вышли не очень удачно, получили три звезды в сторе, из за этого еле попали в топ 25. А мы остановили свой лонч на две недели, потому что на их лонче и на лончах других ребят в комьюнити стало понятно, что Apple поменял алгоритмы. Мы две недели собирали статистику, у меня даже было выступление, где я рассказывал алгоритм действий: буквально была картинка, мы реально понимали, как гоночные машины держаться за

[37:23] Илья: другими приложениями в топе стора, потому что я видел, с какой скоростью они едут, знал число их скачиваний. Тогда можно было оценивать число скачиваний, у меня были свои графики по сотне приложений с доступом к разным данным, ребята из GMD тоже помогали с цифрами. Я понимал, какое место соответствует какому числу скачиваний в день, и понимал, сколько нам нужно держать, чтобы за ними угнаться. Например, они делают три тысячи скачиваний в день, значит нам нужно минимум 2500, иначе мы съедем на пятую позицию. Мы придумали приёмы, как добавить хотя бы сто скачиваний. Ты держишься за ними, и как только они начинают проседать, потому что часто заливали это деньгами и делали глупо, у них деньги заканчивались, и они начинали уходить вниз, а мы должны были обязательно прибавить. У нас был запас инсталлов: какие то паблики ВКонтакте, каналы, пятьсот долларов, которые мы наскрабили на Upfly, они давали купоны по сто долларов, чтобы

[38:13] Илья: продвигаться. У нас был такой запас, мы включали другую скорость, обгоняли, и так мы вышли, буквально как в гоночках обгоняли, тогда с Данилом мы шли примерно вровень.

Сергей: Да, конечно.

Илья: Тогда это ещё было круто, потому что считалось, что это в принципе очень тяжело сделать. Мы рассказывали алгоритм, я был не один, было много людей, которые исповедовали принцип: деньгами можно отмасштабировать что угодно, деньги это хорошо, но круто придумать, как сделать что то без денег, потому что если ты сделал круто, потом деньгами ты это ещё больше отмасштабируешь. Это такой майндсет, и опять же не я его придумал, это куча людей в комьюнити вложили мне в голову. В общем, весь этот набор мыслей, принципов, подходов к делу показывал свою воспроизводимость, поэтому мне кажется, это важно. Вот так и получал опыт. Супер.

[39:01] Сергей: Спасибо, Илья. Я бы хотел попросить тебя рассказать ещё о двух трёх ярких провалах, факапах, ошибках, потому что я искренне верю, что ошибки это то, что делает нас теми, кто мы есть, учит нас быть лучше. То, что не убивает, делает нас сильнее, вот прямо про это. Есть какие то самые яркие провалы, которые сильно повлияли на тебя и на твой бизнес? Поделись, пожалуйста.

Илья: Да, давай. Смотри, чем бы я ни занимался, всё начиналось с провала. У Андрея Дороничева, мне повезло, он немного меня покоучил, и его фраза мне запала в голову, думаю, Дороничева все знают, он снимал мобильный YouTube и так далее, очень клёвый, очень крутой, отлично формулирует, и мне очень нравится его майндсет.

[39:48] Илья: Он, кажется, сформулировал так: команды делятся на два типа, у которых долго не получается, одни сдаются, а другие нет. За точность формулировки не поручусь, но так я это запомнил, потому что очень часто команды сдаются. Мой первый продукт был чем то вроде Miro, назывался real time board, я его пилил в Самаре три года, и у него не было ни одного пользователя. Классический кейс, когда мы долго что то пилили. У меня было безумное количество мыслей и идей, я их записывал, потом распечатал целую стопку листов A4 с идеями. И на этом кейсе я понял, что совершил все возможные ошибки, и понял, что не надо всё делать в одиночку. Я уже тогда знал, что комьюнити может очень многое подсказать, но нужно было ещё поучиться и перестать страдать ерундой, потому что было

[40:35] Илья: очевидно, что я почти всё делал неправильно. Это сильно повлияло на то, чтобы начать рефлексировать и думать. Отец научил меня фразой: только дурак дважды наступает на одни и те же грабли. Я старался эту нашу забаву, профессиональный скачок на граблях, замечать и останавливать. Если я видел, что жизнь бьёт меня граблями во второй раз, старался включать голову. С ЛингваЛео, очевидно, было утро, такая история, которая должна была стать провалом, а стала фундаментом. Я так прикольно рассказываю, но там были первые тревожные вечера, первые тревожные расстройства, когда я работал в Афише Рамблере, если правильно помню, вечерами доделывал это приложение,

[41:22] Илья: потому что менеджер, который должен был его делать, устал, сейчас он мой близкий друг, но тогда просто выгорел, всякое бывает. И когда заказчик говорит, что приложение не выйдет, это не сильно повышает мотивацию. Я буквально работал весь день, а потом ещё до ночи доделывал приложение, чтобы оно вышло. Это очень классный опыт, который я желаю получить всем, потому что когда ты знаешь, что провал от успеха отделяет буквально то, что ты его не бросил, серьёзно, октябрь, ноябрь, декабрь, январь, четыре месяца отделяли очередную неудачу от выхода в топ App Store, от комьюнити, от инвесторов, которые жмут руки. Понятно, что это ещё не был мегауспех, но это была заявка, по

[42:09] Илья: крайней мере, на успех. Четыре месяца упорного труда, когда ты просто идёшь против всего и говоришь: я это сделаю.

Сергей: Знаешь, Илюха, я хочу у тебя спросить, потому что я сталкивался с обратной стороной этой медали. Когда я сам, как стартап фаундер, часто попадал в ситуацию, когда мне уже говорят: пора эту лошадь пристрелить, а я её всё тащу за копыта, за уши, за шею. Как понять, что нужно ещё вложить силы, энергию, поработать

[42:59] Сергей: сверхурочно, круглосуточно, или отпустить? Есть какие то критерии?

Илья: Смотри, мне кажется, есть. Давай попробую ответить, как я бы ответил, без права на истину в последней инстанции, это мой ответ из моего опыта. Я всегда смотрел на стратегию: есть потенциал или нет. У ЛингваЛео был потенциал, это уже был очень многообещающий стартап, и решение находилось не во внешней зоне, не зависело от рынка. Были пользователи, была аудитория, был популярный стартап, это находилось в моей зоне контроля: мы что то сделали не так, плохо спланировали проект, плохо организовали первую сессию. Фаундер пришёл и сказал: первая сессия дерьмовая. И он мне объяснил, почему активация будет низкой, почему этим никто не будет пользоваться. Я его услышал, сказал: ты прав, зачем я туда вложил свои деньги? Но, слава богу, что ты это

[43:46] Илья: проговорил, было бы круче, если бы мы подумали об этом с самого начала. Мы добавили львёнка, который объяснял, как пользоваться приложением, ты кликал на него, я придумал, как активировать пользователей, и активация у нас стала потрясающей: если в первой версии конверсия в регистрацию и авторизацию была около сорока процентов, что уже само по себе неплохо, то потом мы подняли её почти до девяноста.

Сергей: Очень круто.

Илья: Да, на секундочку. Потом ту же самую штуку сделал Андрей Гивак, и появился целый набор приёмов, которые потом переходили из кейса в кейс. Активация во всех базовых сценариях была, боюсь соврать в цифрах, но, кажется, на уровне восьмидесяти процентов: в первую сессию человек обязательно тапал на львёнка в первый раз, львёнок рассказывал, что будет помогать,

[44:33] Илья: и действительно помогал, обучал таппать второй раз. Было важно закрепить навык несколько раз, чтобы человек знал, что делать, если что то непонятно. Приложение само по себе было довольно голым: можно было записывать слова в словарь, тренировать их небольшим числом упражнений, а мобильная разработка тогда была дорогой, я не мог быстро вытащить весь нужный функционал. Я понимал, что нужно за счёт иллюстраций и вовлечения людей что то с ними делать. Человек проходил тренировки, обязательно тренировал слова, и наша задача была, чтобы он хотя бы немного улыбнулся. В приложении было очень много весёлых фраз, штук двести, вроде May the Force be with you или английский тебя Пушкин не выучит, что то в духе "не будь сосиской, учи английский".

[45:19] Илья: Причём одна фраза мне не нравилась, я её вычеркнул, а потом, когда посмотрел на метрики, оказалось, она заходила людям лучше всех. Одних только иконок для Windows Phone мы нарисовали штук двести, потому что там были плоские цвета, и надо было, чтобы получался не львёнок, а плюс какой то другой рисунок, и всё время выходило по детски. Было много разных версий, и приходилось перерисовывать снова и снова, потому что они не получались. Я знал, что в этой индустрии всё достигается большими числами: нужно минимум пять шесть раз попробовать, прежде чем получится. Отвечая на твой вопрос коротко, потому что сейчас растекаюсь мыслью, как это бывает в воскресенье вечером, я бы сказал так: если успех находится в зоне твоего контроля и влияния и ты видишь, что ты сам что то сделал плохо, то

[46:09] Илья: надо пробовать переделать. Мне так кажется. Если же он находится во внешней зоне, там непроверенные гипотезы, неясно, нужен ли это продукт рынку, то я всегда был сторонником, и у меня самого было много таких историй, прострелить эту иллюзию. Самый дурацкий бизнес это чемодан без ручки: что то он тебе приносит, и в какой то момент rick.ai таким и оказался. Это было грустно, потому что он что то приносит, а бросить жалко, и тащить тяжело.

Сергей: Это, кстати, очень частый кейс.

Илья: Да.

Сергей: Когда фаундер загорелся идеей, полюбил её искренне и даже не попытался проверить, есть ли рынок, вообще ничего, просто пошёл фигачить.

Илья: Поэтому если ты видишь, что это твои ошибки, что ты плохо поработал, ты можешь попытаться их исправить, это звучит логично. Если же успех находится во

[46:58] Илья: внешней зоне, сделай какое то количество попыток. Я обычно так и говорю командам стартапов: стратегически это очень тяжело. Вы придумали себе бизнес, а есть метрика, я могу назвать цифру. У Талеба была такая мысль, что каждый бизнес это какой то секрет: если у вас есть один секрет, который вы поняли, а рынок не понимает, вы усложнили себе задачу примерно в десять раз, потому что вам нужно сделать то, чего никто не делал. Вы думаете, что понимаете это, докажите. А если таких секретов два, вы усложнили задачу в сто раз. И понятно, почему ты играешь за столом в игру, это не покер, но это игра, в которой есть и блеф, и fake it, и миллион разных слагаемых: ты сидишь за определённым столом, и выбор стола очень важен. Если ты

[47:45] Илья: играешь за столом, где просто мало денег, даже будучи большим молодцом, ты ничего не заработаешь, шансы слишком низкие, чтобы вообще имело смысл садиться. Точно так же, если ты играешь за столом против Яндекса в прямой конкуренции, у них банк гораздо больше, чем у тебя, и они гораздо терпеливее. Самое клёвое играть на рынках и в нишах, где большие игроки по какой то причине тупят. Поэтому я в какой то момент выбрал B2B продукты: большинство компаний пытаются собирать продукты как кубики LEGO из готовых запчастей, а в B2B так не очень работает, где то работает, где то нет. У Яндекса, очевидно, гораздо проще с большими продажами, партнёрками и так далее, но обычно они просто не знают, что нужно рынку, делают что то, как умеют. А в B2C очень часто ты играешь против глупых денег, которые заливают

[48:32] Илья: топ App Store, заливают лендинги рекламой. Поэтому в четырнадцатом году я ушёл, вот тебе пример: после ЛингваЛео я себе прямо сформулировал, что всё, спасибо, мобильными приложениями я хотел заниматься с 2008 года, позанимался, много чего поделал, но с тех пор я только адвайзю мобильные приложения, что то подсказываю, стараюсь держать руку на пульсе, но сам их не делаю. Почему в четырнадцатом году уже было видно, что рынок заливается глупыми деньгами, где моя добавочная стоимость становится слишком маленькой относительно безумного количества денег, которые туда приходят: я поигрался, потыкался, проверил несколько гипотез и понял, что не готов потратить несколько лет жизни, чтобы потом выиграть. Вот такой краткий ответ.

Сергей: Спасибо тебе.

Илья: Давай сейчас приведу ещё какой нибудь пример грандиозного фейла. Наверное, самый тяжёлый для меня проект, потому что там

[49:20] Илья: секретов оказалось не один, не два, не три, а больше. Идея с самого начала была в том, что мы сделали это сначала на крупных клиентах. Я обычно говорю такую фразу: редкий бизнес проигрывает потому, что не смог сделать продукт, в смысле масштабируемый продукт, потому что обычно мы проваливаемся из за нехватки денег, из за нехватки достаточного количества платящих пользователей. С другой стороны, Пол Грэм учил нас не создавать сразу масштабируемый продукт, а сначала сделать что то очень хорошо и только потом масштабировать. В rick.ai я сильно недооценил несколько проблем. Первая версия продукта была таблицами в Google, куда я вручную заносил выводы на основе данных, и это очень легко продавалось. Быстро стало понятно, я помню это в

[50:08] Илья: самолёте Новосибирск, Одесса, я тогда ездил по городам, это было ещё во времена ФРИИ, что аналитика на самом деле никому не интересна. Все про них говорят "мы data driven", но это первый секрет: метрики на самом деле никому не нужны, это больно, тяжело, кто то может ими заниматься, но в основном метрики используются, чтобы стукнуть кулаком по столу и сказать: видите, я был прав. И всё. Даже если анализом занимаются аналитики, топ менеджеры компании так не думают, и сами предприниматели тоже так не думают. Было понятно, что весь рынок ты не изменишь, так не бывает. Я придумал такую идею: людям нужна обратная связь, мы меняем своё поведение, если получаем достаточное количество обратной связи. В целом идея была верной. Но что я не учёл, и из за этого этот продукт, наверное, самый тяжёлый в моей жизни. Так совпало, что мне очень хочется, чтобы этот продукт и это кино вышло.

[50:56] Илья: То есть, скажем так, для меня важнее видеть, как продукт меняет людей, компания меняет людей. Это для меня стало гораздо важнее, чем просто заработать деньги, можно отдельно разобрать почему, но у меня в голове это так замкнулось. Я вижу, что люди просто не могут это развидеть: когда всё срабатывает, синтезировать этот опыт очень тяжело, но раз ты уже увидел, как оно на самом деле работает, дальше развиваться становится очень тяжело. Так вот, первое, что я не учёл, это качество данных. Есть классная фраза: уверенность это чувство, которое у тебя есть, пока ты не увидел глубину проблемы.

Сергей: Слушай, классно.

Илья: Да, кажется, это Дэниел Канеман. Огромное число людей написали свой BI, сейчас и в e commerce, и в банках. У меня до сих пор есть публичный спор, который я ни разу не проиграл: на тысячу евро любая компания, дайте мне доступ в вашу BI систему, и мы

[51:44] Илья: за один день, максимум за неделю, вместе увидим, почему выводы, которые вы делаете на основе этих цифр, неверны. Выводы в маркетинге, выводы в продукте. Единственная компания, где я не смог быстро это найти, это Тинькофф Банк. Ребята сами всё нашли: они говорят, мы потом посмотрели чуть дальше, где у нас были системы, там где ты смотрел, поправили, там тоже были косяки, но Тинькофф смог это сделать сам. Обычно это очень легко доказать. У нас хорошая система аналитики внутри BI, если человек, который её делает уже в пятый шестой седьмой раз, у него есть воспроизводимый результат. Оказывается, что данные, которые ты выгружаешь из Яндекс Директа, из Яндекс Метрики, из CRM, из BI, из любой системы, во многих местах врут и неустойчивы. Аналитика устроена так, что она хрупкая, одна ошибка, и ты ошибся. Есть несколько вещей, которые очень

[52:34] Илья: легко доказать, и в девяноста процентах случаев я буду прав, не потому что я умный, а потому что когда понимаешь принципы и математику. Давай пример: классический метод, которым записывают каналы привлечения пользователей и заказов, всегда содержит погрешность

Сергей: двадцать сорок процентов.

Илья: Просто метод такой, это всегда было известно в комьюнити аналитиков, многие про это знают. Когда я узнал об этом от одного аналитика лет двенадцать назад, он говорит: ты что, этого не знаешь, это все знают. До сих пор маленькая тусовка комьюнити аналитиков думает, что это все знают, но нет, почти никто не знает. Объясню. Пользователь заходит на лендинг на определённую страницу, лендинг это просто любая посадочная страница: может быть главная, страница продукта в e commerce, страница с кредитами и картами в банке, страница блога, если у тебя сервис, неважно. Туда заходят пользователи, ты заплатил за канал

[53:22] Илья: привлечения, за клик, и платишь не один раз за этого пользователя, он будет возвращаться на разные страницы, ты будешь платить за каждого нового пользователя. Когда происходит регистрация или заявка попадает в CRM, человек уже походил по сайту, и в момент, когда ты записываешь параметры в CRM, ты получаешь только ошмётки от UTM меток. Если человек сделал это в течение двадцати минут, скорее всего, метки сохранятся, но у людей вкладка висит днями, они открывают её снова и снова, что то смотрят, не могут авторизоваться. И то, что записывается в CRM, содержит не один, не два, а порядка семи классов ошибок, которые мы насчитали. Например, туда будут записаны метки, которые потерял счётчик, и заказ запишется на

[54:09] Илья: канал вроде referral, но если посмотреть внимательно, там будут такие "великие каналы привлечения", как что то вроде site.ru/referral. Это если человек ушёл в платёжный шлюз, оплатил и вернулся к тебе, заказ запишется как referral, хотя это не канал привлечения, а просто платёжная ссылка. Или сервис авторизации через Яндекс или Google, там будет что то вроде accounts.google.com/referral, или сокращатель ссылок из Instagram, потому что переход шёл через какой нибудь короткий линк. И это только один класс ошибок, я говорю только про один. Всего таких классов ошибок сейчас около двадцати семи, мы последний раз считали. Грубо говоря, между моментом, когда человек пришёл и возвращался на разные страницы, и моментом, когда он зарегистрировался, оставил заявку или оплатил, проходит

[54:57] Илья: какое то расстояние, за это время теряются изначальные UTM метки, канал привлечения, посадочная страница, плюс есть редиректы сайта, есть баги разработчиков в том, как всё это написано. Только в этом году мы проанализировали на более менее приличной массе кейсов, насколько хорошо записывается заявка, лид или регистрация в базу данных. Я вообще не думал, что там есть проблема. Стабильно видим, что минимум десять процентов заявок не записывается.

Сергей: Слушай, а вообще есть какая то выверенная система сквозной аналитики, которая реально работает?

Илья: Здесь у меня, очевидно, конфликт интересов, потому что я сам этим занимаюсь. Но давай приведу пример: опять же из первых принципов посмотрим на всю абсурдность ситуации. До сих пор у нас натуральное хозяйство. Компании держат целый

[55:45] Илья: штат аналитиков, BI специалистов, и стоит проговорить, откуда они приходят в индустрию. Они тоже все самоучки: где то прошли курсы, у кого то научились, попали в компанию или агентство, и там их обучил какой то другой человек с таким же набором ошибок, который просто пять шесть лет работает в этой сфере. Почему можно утверждать, что большинство аналитиков, к сожалению, всё ещё учатся? Потому что как только у человека появляется реальный навык делать выводы, он очень быстро перестаёт быть аналитиком и становится директором по маркетингу, маркетологом, продакт менеджером, продакт директором или просто управленцем. Соответственно, во всех русскоязычных компаниях, да и в мире тоже, хотя в мире аналитики очень дорогие, поэтому там это реже случается, там чаще покупают готовые сервисы, а не нанимают человека в штат. Мы же в России очень любим держать всё в штате.

[56:31] Илья: Русскоязычные предприниматели и фаундеры нанимают себе аналитиков. И получается тот же самый системный бассейн: большой приток джунов, очень долгое обучение толкового специалиста, а тебе нужны какие то профессиональные комьюнити, в одиночку это не вырастить. Не бывает учёного, который публикуется только в местном масштабе, если хочешь работать на мировом уровне, публикуйся в мировых журналах, будь в мировом комьюнити, потому что иначе даже не понимаешь, как далеко человечество продвинулось, в одиночку это не разобрать. Получается, что у тебя куча самоучек аналитиков, которые за деньги компании учатся делать ошибки и через год полтора два три уходят в другую компанию. В итоге гигантское количество компаний как то напилило свою BI, но чтобы узнать то, о чём я говорю,

[57:18] Илья: нужно лет десять проработать в индустрии, быть в комьюнити, профессионально всё это понимать. Таких людей не десять и не двадцать, есть комьюнити почти на тысячу человек, но туда, куда я хожу советоваться по A/B тестам, там человек десять с опытом на порядок больше моего, а у меня тоже неплохой опыт. Если мне что то нужно, я туда пойду, спрошу, и меня поправят, обратят внимание на что то. Я прихожу и говорю: слушайте, я вот тут не сболтну лишнего, я вот здесь правильно понимаю? Мне говорят: да, логично, но вот тут есть более эффективный метод, ты, наверное, ещё не читал такую то статью, потому что они этим занимаются профессионально. И так в каждой сфере.

Сергей: В каждой, в каждой.

Илья: Вот это один пример. Другой пример: сами счётчики иногда ошибаются. Получается, что

[58:06] Илья: первая вещь, которую я не учёл в rick.ai, это очень низкое качество данных, просто неимоверно низкое. Примерно половина кода это разные алгоритмы мониторинга, перепроверки, исправления данных, практически всё приходится исправлять: как определяется канал привлечения, как определяется посадочная страница. Почти все A/B тесты, которые делают на посадочной странице, просто непоказательны. Любой метод записи посадочной страницы, в каком нибудь счётчике и так далее, содержит погрешность в 20 30 40 процентов. С такой погрешностью можно вообще говорить, что любой A/B тест непоказателен, чтобы не быть голословным.

Сергей: О каком принятии решений тогда можно говорить?

Илья: Да, именно. Тут я сошлюсь, забыл фамилию, есть очень крутой человек, я на него подписан, редко сейчас читаю, он очень круто пишет про A/B тесты и

[58:53] Илья: описывает разные тонкие нюансы, связанные с Google. Про Яндекс Метрику он не пишет, но Метрика очень многое скопировала оттуда. Он объясняет, почему данные Google нужно специально ручками обрабатывать, чтобы проверять A/B тесты, там много подводных камней, он в этом разбирается гораздо лучше меня, потратил на это кучу времени. А/Б тесты тоже очень чувствительны к систематической ошибке. Грубо говоря, то, что люди называют посадочной страницей, и то, что посадочной страницей считают счётчики, это связано с сессией, это просто разные вещи. Людям кажется, что они понимают, как работает посадочная страница в Яндексе и в Метрике, а в документации написано, что работает это по другому. Из за этого очень часто псевдопосадочными страницами становятся страницы вроде чекаута, добавления товара в корзину, вообще любая случайная

[59:42] Илья: последняя страница, на которой человек был, и это касается практически всего. Часовые пояса в этой ситуации тоже стабильно всё портят. Рекламные кабинеты по умолчанию создаются с какой то таймзоной, счётчик может быть в американской плюс восемь, Яндекс Директ в московской плюс три, а CRM стоит где нибудь в Перми со своей таймзоной. И понятие дня у них просто разбито на несколько разных часов. Вроде бы всё по мелочи, мы даже как то написали статью, могу тебе скинуть, где взяли разные кейсы разных агентств, как они считают цифры, и показали, что стабильно делается шесть восемь ошибок из десяти. Каждая ошибка может быть небольшой, менять что то в один два раза, но всё вместе это системный эффект. Так что переносить решения на такие данные

[60:31] Илья: вообще не стоит. Да. В общем, это первое, что я недоучёл, оказалась ужасно недооценённая система. Скажу сразу: все цифры, которые считает amoCRM про конверсии, враньё, все цифры, которые считает Bitrix24, тоже враньё. Все цифры, которые вы видите в интерфейсе, посчитаны неправильно. Причём мы часто знаем даже людей, которые принимали эти решения, это легко объяснимо: ребята, которые делали Bitrix24, не специалисты в аналитике, они делают другой продукт, а аналитика очень хрупкая вещь. Примерно то же самое и в HubSpot: там есть сильные штуки, которые они действительно круто придумали, не стоит думать, что это плохие продукты, есть очень крутые решения, просто очень сложно сделать всё хорошо. Обычно что то получается сделать хорошо, а что то так себе, потому что это не главная добавочная стоимость продукта. Bitrix выбирает не аналитику и не сквозную аналитику как приоритет. Это была первая

[61:18] Илья: часть. Вторая часть связана с людьми. Я сильно недооценил, какой глубины и ума должны быть люди, чтобы делать такой сложный продукт. Мне казалось, что мы сделаем всё быстро, потому что мы очень быстро сделали первые прототипы, которые хорошо работали, но я не учёл, что это на самом деле сложная биг дата, очень большие объёмы данных, и мы часто не могли масштабироваться просто потому, что всё это долго обрабатывать. Сейчас серверы у нас работают так, что мы сталкиваемся с переливом лидов. С одной стороны, это сложный онбординг и обучение клиентов, тоже недооценил, с другой стороны, просто биг дата, у нас всё время серверы перегружены. При этом наш инженер, наверное, один из лучших, с кем я когда либо работал, постоянно придумывает какие то козырные

[62:04] Илья: карты. Мы уже не раз ускоряли работу движка в сто раз, это было сделано уже несколько раз, и сейчас новая архитектура снова даст ускорение в сто раз, но её ещё нужно имплементировать, я это тоже недооценил. Это на самом деле странная биг дата со всем сопутствующим геморроем. Дальше, вся идея была в том, что тебе нужен робот, который даёт обратную связь и выводы. Этой идее уже много лет, и сейчас уже можно сказать: эта идея не сработала. Людям не нужны выводы внутри систем. В каком смысле: оказалось, прежде чем человек начнёт слушать кого то другого, ему нужно убедиться, что его модель мира неверна. Люди открывают аналитику

Сергей: и готовы или не готовы с этим столкнуться.

Илья: Это неизбежно происходит, но давить на это не нужно. Мы придумали, как это делать, и доказали, что это возможно, это решаемая задача, просто её тоже надо было решать, я думал,

[62:51] Илья: я уже называю тебе несколько причин, которые понижают вероятность успеха, каждая в десять раз, а рынок их не видит. Всё это, конечно, сильно било по эго: что мы такие умные, а достигли определённого потолка в деньгах и нам тяжело масштабироваться дальше. Я придумал себе задачку со звёздочкой, очень хотел сделать умный продукт, технологичный, реализовать бой своих желаний. Я правда хотел заниматься не просто мобильным приложением для изучения английского, где были технология, методология, комьюнити, я всё это получил, просто нужно было умножить это на десять, а лучше и на большее число нулей.

Сергей: Причём наверняка на порядок больше.

Илья: Да, больше нулей нужно было желать. Оказалось, что люди готовы менять своё мировоззрение, поэтому байесовский подход появился на курсе везде, я всегда сначала проверяю гипотезы руками. Люди меняют мировоззрение, когда несколько раз видят, что их объяснительная модель

[63:38] Илья: сталкивается с реальностью и не срабатывает. И на самом деле для меня лично все эти проблемы оказались полезными: это бесплатный тренажёр, который меня прокачал, я стал лучше доносить мысли. Нил Деграсс Тайсон рассказывал, что в какой то момент понял, что у него есть всего тридцать секунд, пока он не потерял внимание телеаудитории, и он гулял по парку или перед зеркалом рассказывал что то жене, чтобы за тридцать секунд она не заснула. Мне тут ещё учиться и учиться такому навыку, понимаешь? Сложная штука рассказать так, чтобы за тридцать секунд не потерять человека. Люди готовы менять своё мировоззрение.

Сергей: Это сложно.

Илья: Это скилл, а не что то сложное в принципе, просто мы часто не знаем методологию. Если интересно, расскажу один из приёмов выхода на инсайт, у меня есть целая

[64:25] Илья: методика, целый алгоритм действий. В любой специализации, в любой профессии есть методология, которую знают профессионалы. Изобретать её в одиночку супер сложно, а не надо, она почти всегда уже кем то известна. Найми людей, которые тебя обучат.

Сергей: Найти того, кто уже это сделал.

Илья: Да, именно так. Расскажи, покажи, дай, попробуй, дай обратную связь. Он тебе расскажет, покажет, ты попробуешь, у тебя точно не получится с первого раза, и он тебе подскажет. Это как в спортзал приходить: ты же видел людей, которые занимаются без тренера, они всё делают неправильно, по сути калечат себе мышцы и получают будущие травмы, потому что степеней свободы там слишком много.

[65:13] Илья: То же самое в любом спорте. Сколько людей играет в теннис, а теннис я считаю одной из самых технически сложных игр.

Сергей: Да.

Илья: Есть люди, которые сами пытаются научиться. Я такой: камон, ребят, даже с тренером на это уходит два три года.

Сергей: Именно так.

Илья: Для меня это довольно важная история, я стараюсь не превращать это в инфобизнес, всё таки это про обучение. Я занимаюсь этим не чаще трёх раз в год, в этом году будет первое исключение, потому что мы придумали, как часть вещей автоматизировать, и хочется это проверить быстрее. Мы автоматизировали мои ответы на вопросы с помощью ИИ системы, она делает это пока на четвёрочку, качество ответов мне не очень нравится, но понятно, как это улучшать. Плюс я сам ещё комментирую, много отвечаю, так что по сути ничего не меняется, я по прежнему буду отвечать сам.

Сергей: Слушай, на самом деле, Илюх, справедливости ради хочу сказать, что из огромного количества продуктов

[66:01] Сергей: твой продукт один из лучших, что я проходил.

Илья: Спасибо большое.

Сергей: Абсолютно искренне, Илюх, потому что, во первых, полная практикоориентированность.

Илья: Второе кейсы, причём очень интересные кейсы.

Сергей: Обратная связь по делу.

Илья: Слушай, у меня там куча цитат, моя любимая, кстати, хочу ей поделиться: зона кратного роста находится в зоне наименьшей компетенции команды. Если это осознать, это гениальная фраза.

Сергей: Расскажи мне чуть глубже, пожалуйста.

Илья: Это всё про практику. Хорошие выступления рождаются от большого количества попыток. Вспомним акселератор ФРИИ, непроектный подход: я понимал, что выиграет ФРИИ, есть набор запросов,

[66:47] Илья: нужна методология, и я умел это делать, но для методологии мне нужно было большое количество команд, потому что с первой попытки хорошо никогда не получается. За шесть лет у меня было больше трёхсот выступлений, это примерно одно выступление в неделю. Причём я всегда воспринимал выступления как непрофильную деятельность, хобби, я не профессиональный тренер, есть люди, которые этому специально учились, я окружил себя друзьями, которые умеют это профессионально: Лёня Валь, Дани Колесников, люди, которые учили выступать других тренеров. Я себе сказал: ладно, я не профессиональный тренер, быстро им не стану, но мне нужно давать эффект прямо сейчас. Зато я умею выводить людей на инсайт, мне это всегда было интересно: сталкивать парадоксы, из которых рождаются такие фразы. И когда они

[67:35] Илья: рождаются не потому, что ты один раз придумал продукт и его тиражируешь, а потому, что ты каждый раз заново пробуешь рассказывать. У тебя включается тот же первый принцип, та же эволюция сложного процента: как мы знаем, нельзя останавливать сложный процент, он даёт экспоненту, ту самую стократную, тысячекратную отдачу. Что я придумал: когда у людей вообще происходит инсайт, у них есть какое то мировоззрение, модель мира, и чтобы они начали тебя слушать, всех тренеров учат давать практическую задачку. Я ненавижу чистую теорию, всё это классическое обучение мне не близко. По мне, единственное, что стоит давать и детям, и взрослым, это практические задачи, которые им пригодятся в жизни, и обратную связь, чтобы они где то ошиблись и получили поддержку. Они точно будут ошибаться, как в любом деле. Это как обучение на випассане: сначала весь день пробуешь что то делать, а вечером тебе

[68:21] Илья: объясняют, зачем ты это делал и как оно вообще работает. Сначала много практики, а потом систематизация, не наоборот.

Сергей: Потому что на основании практики ты сам делаешь выводы, гениальный подход.

Илья: Да, именно. Не то чтобы я это придумал, я много смотрел, как учат другие, и, кажется, что то понял. Я придумал концепцию курса Product Heroes, показывал её многим профессионалам в обучении, и многие говорили: Илья, это слишком сложно, это не сработает. Я говорил: окей, но я попробую, скорее всего, действительно переусложню, будем прощать, но попробую. И это сработало. Я понял, что обязательно нужен групповой формат, потому что важно, чтобы люди с разным мировоззрением сталкивались и учились работать в команде, мы все работаем в командах. Неизбежно будут конфликты, значит, это должно быть частью курса, но, слава богу, их у нас очень мало.

[69:07] Илья: Практически никогда люди не обращаются с конфликтами, но мы подсказываем, что делать, если команда не сработалась, или пересаживаем людей. Я придумал механику: главное, практика. У нас нет домашних заданий, я знал, что домашку делать никто не будет. Мы даём небольшой набор материалов, но понятно, что все и так заняты. Ни у кого нет времени на лишнее, поэтому кейсы должны быть такими, чтобы человек мог их решить, но сначала применить базовое, стереотипное мировоззрение и обязательно ошибиться. Дорожка к простому, очевидному, но неправильному ответу должна быть очевидной. При этом мне не хотелось нигде врать, поэтому я брал настоящие кейсы, мне давали на них разрешение, иногда на словах, иногда мы подписывали какие то бумаги. Быстро стало понятно, что если кейс был много лет назад или что то из него было в паблике, цифры

[69:55] Илья: часто изменены, какое то число не принципиально для кейса, компания как бы умножается на какой то коэффициент. Все принципиальные метрики мы всегда оставляем настоящими, но, например, число пользователей можем увеличить в два раза, это ни на что не влияет, конверсию можем умножить на 1.1 или 1.2, тоже не влияет. Иногда цифры чуть округляем для простоты счёта, но структура кейса от этого не меняется, тем более за месяц два в реальности всё равно всё может поменяться. Важно было, чтобы люди стереотипной дорожкой быстро приходили к неправильному ответу, могли сами это увидеть или с небольшой подсказкой.

Сергей: Ловили вау эффект.

Илья: Да, ловили вау эффект, именно здесь рождается инсайт. Почему мы про это так много говорим? Люди буквально ещё вчера не видели, что так бывает, а тут такие: ты гляди, оказывается можно. Вау, мы можем просто

[70:43] Илья: поднять цены, и мы потеряем в конверсии, возможно, в одном из кейсов не буду спойлерить, но самое правильное решение как раз про цены. Ты обязательно потеряешь часть продаж в конверсии, но увидишь, что есть люди, готовые покупать не за триста и не за четыреста рублей, а за две тысячи. Ты увидишь этот сегмент рынка, и многим психологически тяжело на это решиться. Почему я это знаю? Потому что во ФРИИ было много команд, где сидит фаундер, и все проблемы у него в голове, ровно про эту фразу: он привлекает клиентов, они ему не платят, а он их не отключает от продукта, хотя это B2B клиент с деньгами. Все ошибки в голове у фаундеров, проблема в бизнесе это проблема в голове. Я ему прямо говорю: подними руку. Он поднимает руку. Тогда, во время трекшн разбора, кажется, Азевич придумал, не помню точно кто, что когда мы разбираем какую то команду,

[71:31] Илья: мы всех готовим, разбираем, а потом собираем заново, обязательно помогаем людям прийти в себя. Со стороны, когда смотришь на чужую команду, все ошибки и все отмазки очевидны, вся защитная реакция очевидна. Но когда разбирают именно твой кейс, ты видишь те же самые проблемы у себя, и включается рефлексия, девяносто процентов работы делает именно это: люди понимают, что мы одни и те же ошибки называем снова и снова. Были очень показательные физически кейсы. Человек поднимает руку, я прошу: с выдохом и с матом, это важно, чтобы вышла эмоция, скажи: я нахрен отключу завтра всех клиентов, которые мне не платят. И парень не может опустить руку, сидит так пять минут, десять минут. Мы с ним разбираем, почему это так тяжело, у нас у всех есть опыт

[72:18] Илья: терапии, но мы не терапевты, и не лезем в это профессионально, если нужна терапия, пожалуйста, иди к коучу или в терапию. Он не может опустить руку, привык так себя вести, неважно почему, но весь зал видит, и сам парень видит, что проблема вообще не в бизнесе.

Сергей: Слушай, это реально круто.

Илья: Да, да, да. Поэтому зона развития стабильно оказывалась в зоне некомпетентности команды, это было наблюдаемое явление. Ты сейчас взял его в той формулировке, в которой я его обычно и произношу, но, конечно, эта формулировка родилась не сразу, она откатывалась, как у Гоенки: он очень много раз проводил випассану, и все его приколы и шутки рождались, я уверен, именно в общении. Очень много шуток родилось прямо в разговоре: то ли кто то сказал, то ли где то кто то скаламбурил вместе со мной, то ли я сам скаламбурил, что я

[73:04] Илья: думал, что это бизнес, а это оказался просто новый опыт, но это же моё любимое. Кто то тебе напоминает какие то шутки, кто то их рассказывает, вставляет анекдоты, фразы, и всё это рождается именно так. Много практики. Давай попробую всё срезюмировать, чтобы была канва. Первые принципы, я сейчас очень много вкладываю в непроектный подход. В rick.ai я хотел сетевой эффект и придумал сложную концепцию, в Product Heroes тоже придумал сложную концепцию, это мой крест. Но мне это стало интересно по какой то причине, потому что я хотел не только заработать денег, а, знаешь, есть фраза: деньги меня любят, я их уважаю. Я всегда легко зарабатывал деньги своим трудом, причём я знаю, что заработал кучу денег людям, я себе это уже доказал в прошлом. Я знаю, что

[73:51] Илья: люди физически начинали больше зарабатывать на своих бизнесах, причём кратно больше. Максимум, кажется, был рост в тринадцать раз, с очень маленьких цифр, но всё же. Стабильно рост в два четыре раза случается часто, хотя не всегда и далеко не во всех кейсах, потому что там процентов на девяносто это зависит от экзекьюшена команды, за это я отвечать не могу. Но, по крайней мере, я часто экономил людям кучу денег или видел это. Были кейсы, когда мне платили очень много, а я говорил: нет, ребята, это бесполезная трата моего времени, вы четыре месяца пилите лендинг, а мы договаривались, что вы будете делать по неделе и проверять четыре раза в месяц, так просто не пойдёт, идите руками попродавайте, я вам не нужен. Такое тоже бывало. Мне очень не нравится, когда команда просто занимается ерундой, мне неинтересно с ними общаться, а бывает по разному. Но эти первые принципы, постоянная рефлексия, постоянные кейсы,

[74:38] Илья: натренировали мой мозг видеть такие ошибки. И когда начинаешь их обсуждать с людьми, всё всегда сводится, во ФРИИ, на больших числах, во всех командах, к тому, что мировоззрение команды и реальный мир устроены немного по разному. Это и есть ответ на вопрос, почему девять из десяти гипотез и попыток не срабатывают. Люди думают, что понимают, как устроен мир, и это часть проблемы. Мир постоянно меняется. Поэтому я часто напоминаю, что я не самый умный: даже когда я знаю, что делать, даже когда я много раз поднимал конверсию на лендингах и много лет занимаюсь темой конверсии в комьюнити, у меня всё равно не получается с первых шести восьми раз.

[75:25] Илья: Она просто не может получиться сразу. Значит, мне нужно облажаться за, желательно, короткий период времени, месяц два.

Сергей: И я честно говорю: команда, которая работает меньше трёх месяцев, даже смысла не имеет, потому что вы гарантированно облажаетесь.

Илья: У меня сейчас есть один кейс, который идёт очень тяжело. Прямо тяжело идёт. Это крупный известный игрок на рынке автозапчастей, задачка со звёздочкой: чувак прошёл мой курс, прошёл обучение, все известные детские ошибки у него исправлены, и я не вижу низковисящих плодов. Ты спрашивал про фейлы, вот сейчас у меня один такой идёт. Похожая история была у меня с PlayKey: сорок два A/B теста, конверсия выросла с нуля до 0,4 процента за три месяца. Сорок два теста. Я им говорил: это абсолютно нормально, два месяца у нас может не получаться. Мы разобрали кучу проблем в менеджменте, в работе, и точно знаю, что сэкономил им время, потому что показал,

[76:12] Илья: что многое из того, что они хотели делать год, просто не могло сработать, мы это быстро разобрали. И вот два месяца у нас ничего не получалось. Я говорю: мы что то не учитываем, где то ошибаемся, наверняка куда то не досмотрели. Оказалось, что я не посмотрел на экран привязки карты, и там отваливалось девяносто семь процентов новых пользователей. Это был первый такой кейс в моей жизни: девяносто два девяносто три процента старых пользователей тоже не могли привязать карту. Как потом выяснилось, это был косячный эквайринг Альфа Банка, непонятно, зачем они так сделали, плюс ЦБ принял более жёсткие решения, и разработчик, видимо, зарезал сорок пятьдесят процентов нашей базы, посчитав это фродом.

Сергей: Жесть просто.

Илья: Цифры ужасные. Опять же, про уверенность: многие не знают, что в Stripe и других платёжных шлюзах

[76:58] Илья: тоже стабильно отваливается пятьдесят семьдесят процентов пользователей. Конверсия на экране чекаута часто около тридцати процентов, это очень плохие цифры, при том что Stripe один из лучших сервисов на рынке.

Сергей: Да, я тоже об этом говорю, Робокасса это тихий ужас, а CloudPayments сильно лучше.

Илья: Самая простая причина в том, что по умолчанию в настройках есть примерно двадцать галочек и фичей, о которых вы не знаете, как их настроить. Самая простая штука: если у человека на карте нет денег, а это тридцать процентов ошибок, он просто получит сообщение "что то пошло не так" без объяснения, что именно.

Сергей: И не подскажет, что денег нет.

Илья: Именно. У меня отдельный бизнес, связанный с этим, он неплохо растёт, мы с приятелем его сделали, разобрав все типы таких ошибок. Там есть

[77:45] Илья: ошибки, которые банковская платёжная система буквально пишет "не смог", и они никак не обрабатываются: в лучшем случае напишут "что то пошло не так, попробуйте позже". Стабильно видим цифру: если человек пробует авторизоваться или что то сделать, обычно он делает это три, максимум пять раз, реже у кого хватает терпения продолжать, падение попыток очень драматичное. Ты сам по своему опыту знаешь, сколько сервисов ты открывал и пробовал.

Сергей: Это же вопрос настойчивости.

Илья: Да, очень настойчивый. Самые упрямые делают по двадцать раз, но им действительно очень надо. Конверсия 0,2 или 0,45 процента, если честно посчитать именно от пользователей к покупке, без ошибок, буквально означает: вы очень старались, чтобы у вас никто не купил, но были люди, которым было очень надо, это правильное название такой конверсии. Тут же, кстати,

[78:33] Илья: моя объяснительная модель: у людей часто ложная модель мира, потому что она была придумана методом проб и ошибок, самообучения. Люди говорят: мы поднимаем конверсию. Но конверсию нельзя поднять, нет такой педали газа или ползунка. Мы не повышаем конверсию, мы снижаем число людей, которые не купили. Это как с мотивацией: людей не надо мотивировать, надо брать на работу мотивированных и убирать демотиваторы. Мотивировать людей это неопределённая задача, никто не умеет мотивировать людей, это называется стимуляция, морковка спереди, морковка сзади. А с демотиваторами работать очень просто: люди не любят, когда им врут, не любят делать то, чего не понимают, не любят, когда не видят результата своей работы. Демотиваторов конечное число. То же самое с конверсией: почему человек не купил, есть примерно пять типовых причин, где что то пошло не так в разных частях системы. Начиная с самого

[79:20] Илья: простого: людям тяжело авторизоваться, они делают много попыток, у них не получается. Возьмём Notion: каждый второй раз он требует авторизацию, мы с этого продукта слезли на Cursor и другие системы именно поэтому, и там явно никто этим не занимается. У меня был самый крупный кейс: один процентный пункт в регистрации давал сто пятьдесят миллионов долларов чистой прибыли, и им никто не занимался, его неправильно считали, у команды в четыре тысячи человек, в компании с миллиардным оборотом.

Сергей: То есть на сотую, на тысячную улучшаешь, а даёт такой эффект.

Илья: Конечно, конечно. Там финансовый сервис с очень лояльной базой, она долго живёт, и по разным причинам в разных странах авторизация просто не работает, представляешь? Как бы ты ни был хорош, но этим

[80:07] Илья: толком никто не занимался. Что мы получаем? Если собрать всё, что я говорю: большое число людей самоучек придумали себе объяснительную модель того, как устроен мир. Если в большинстве компаний, где ты работаешь, ты работаешь в искусственных условиях и почти не касаешься реального мира, работаешь по процедурам и правилам, то предприниматели, продажники, а маркетологи не всегда касаются реального мира, могут где то в директе покупать трафик и не понимать, почему он не конвертируется, но продажники и предприниматели по определению вынуждены касаться реального мира, потому что в итоге они отвечают за деньги, и гипотезы в итоге не срабатывают. Получается, что именно для них навык байесовского мышления, понимание, что мы видим очень мало,

[80:55] Илья: становится критичным. Люди буквально говорят: я не вижу, почему это не сработает. Но ты же сам говоришь: ты не видишь. Всё так, или мы пробовали, у нас не получилось. Это означает только, что вы плохо пробовали, простите меня, ребят, у меня таких кейсов вагон и маленькая тележка.

Сергей: Достаточное количество раз пробовали или нет.

Илья: Или вы сделали одну и ту же ошибку. Invitro, Bookmate, почти любую компанию возьми, Bookmate например: публики ВКонтакте у нас не работают, я вижу, что у всего рынка они работают, у Альпины Паблишер работают, а у Bookmate нет. Начинаешь смотреть, видишь детские ошибки. Facebook не работает, Instagram не работает, лендинги не работают, личные продажи не работают, в одной книжке прямо так и написано: если вы попробовали и не получилось, значит, вы как то попробовали, и у вас как то не получилось. Это

[81:43] Илья: подтверждающее искажение, обобщение своего опыта на весь рынок.

Сергей: Слушай, это прямо как у Алекса Хормози, есть такой известный на американском рынке человек, у него подкаст The Game. Он рассказывал, как тестировал первые гипотезы, когда запускал офлайн продажи, советовался с крупными игроками, они говорили: попробуй флаеры. Он попробовал, говорит, ни хрена не работает. Его спрашивают: сколько флаеров ты сделал? Пятьсот. Ему говорят: сделай пятнадцать тысяч.

Илья: Да, да, именно. У нас на таком маленьком числе просто не может получиться, это не работает. Мы вокруг этой мысли всё время и ходим, и это не случайно, потому что из первых принципов это одна из корневых проблем, на мой личный взгляд. Опять же, всё, что я рассказываю, это только мой опыт, без претензии на последнюю инстанцию. Мы так самоуверенно думаем, что мы

[82:31] Илья: познали правила мира, что мир устроен каким то образом, и раз мы что то попробовали, значит мы достаточно умные. Знаешь, что стабильно происходит по вопросам про самооценку: восемьдесят процентов людей говорят, что находятся выше среднего в любой нише, категории, по любому параметру. Это в целом эволюционно правильно, небольшая избыточная уверенность в себе это неплохо. Но мы ставим на это свои деньги в буквальном смысле. Поэтому хотелось бы, особенно сейчас, я даже не знаю, успеем ли мы это обсудить, чтобы от натурального хозяйства, когда каждая компания заново изобретает работу с CRM, с аналитикой, с маркетингом, компании переходили на воспроизводимые фреймворки, методы и процессы. Они есть.

[83:20] Илья: К сожалению, как и в химии, никогда не бывает вероятности успеха сто процентов, но десять двадцать процентов это уже очень хорошая воспроизводимость, это означает, что нужно попробовать пять семь раз. Математика там чуть сложнее: если у тебя двадцать процентов и ты попробовал пять раз, результат не гарантирован автоматически. Но всё равно, если у тебя есть методологическое знание, что нужно попробовать десять раз с такой вероятностью успеха, ты получишь результат гораздо быстрее, чем компания, которая год что то пилит вслепую. Особенно учитывая, что сейчас вся экосистема меняется, весь рынок меняется, не так часто мы живём во времена, когда, как в хорошей книге Джеффри Мура "Внутри торнадо", наверное, одной из лучших по стратегии, я бы сейчас сказал, что мы видим достаточное

[84:07] Илья: количество красных флагов, что сейчас идёт торнадо и большое количество тем будет снесено. Точно так же, как когда то не стало Kodak, не стало плёночных фотоаппаратов.

Сергей: Слушай, Илюх, а ты мог бы немного глубже раскрыть эту тему про красные флаги? Что вообще происходит с миром, с рынками?

Илья: Опять же, мы смотрим через маленькую замочную скважину, но мне немного проще, я много лет строил систему так, чтобы любая нужная статья, любое нужное видео не могло до меня не дойти. Если выходит важная статья, кто то из друзей мне пришлёт ссылку, скажет, я, скорее всего, этого не пропущу, с вероятностью процентов тридцать сорок, может быть, и выше, но не хочу завышать. У меня есть целая система, чтобы важные вещи, особенно в этой сфере, до меня доходили.

[84:54] Илья: Два три года назад я уже проинвестировал несколько миллионов рублей в research лаборатории, в комьюнити, в команды, которые набили кучу шишек, что то попробовали. Давай сначала назову факты. Мы с безумной скоростью переводим бизнес процессы на n8n, Cursor, Replit и подобные системы, автоматизация аудио это вообще не задача. Расскажу, что я сегодня успел сделать со своим приятелем: помогал ему с моим вторым бизнесом. Он поставил Cursor, при мне мы поставили ему n8n MCP сервер, это своего рода язык, чтобы модель могла обращаться к n8n сервису, который делает автоматизации. Сейчас практически любую рутинную работу можно автоматизировать. Почему это важно? Потому что в n8n, в одной нашей компании, мы уже

[85:42] Илья: создали сорок пятьдесят автоматизаций. Например, весь документооборот, все договоры генерируются автоматически по куче шаблонов, потому что там очень много договорных отношений: просто финансовый бизнес так устроен, что подписывается очень много бумаг. У тебя, кстати, в приятной области, наверное, то же самое. Только на наших объёмах мы уже сэкономили несколько десятков тысяч долларов, это просто факт. Раньше этим занимались люди, сейчас люди этим не занимаются. Раньше бизнес процесс описывали на листочке бумаги или рисовали бессмысленные блок схемы, сейчас всё собирается буквально из тех же прямоугольничков, только они автоматизированы, туда встроены агенты, которые выполняют работу. Юристы отпадают почти сразу. Могу потом скинуть: мы за один вечер получили документ про наши политики. Мы же не хотим работать с персональными данными, мы

[86:29] Илья: занимаемся аналитикой. Ссылки на законы, подзаконные акты во всех юрисдикциях, во всех странах. Я не понимаю, как раньше судили юриста, службу безопасности со стороны клиента, простите, службу безопасности. Мы старались, чтобы они вместе выписали все кейсы. Как мы получили этот документ: AI агент как будто обладает мировоззрением всех людей в мире, надо просто через матрицу внимания активировать нужные веса в матрице.

Сергей: Что то в этом духе.

Илья: Поэтому алгоритм был такой: ты выписываешь jobs to be done, мировоззрение и логику работы служб безопасности из разных стран, разных компаний, разных типов. Он писал такой большой документ, сначала, как обычно, херню, стандартно, ему нужно было несколько раз. У меня, кажется, есть видео об этом на канале, я там рассказываю подробнее.

[87:16] Сергей: Чтобы он сам себя проверил.

Илья: Да, чтобы он сам себя проверял, минимум четыре пять раз он сам себя перепроверяет, постоянно находит все ошибки. Он работает либо в режиме генератора, как обычно делает джун, выдаёт какую то ерунду, но если пять шесть раз перепроверяет сам себя, получается хороший качественный документ. Потом я обязательно другой копией проверял все ссылки, все подзаконные акты, промт был в духе: придерись, сделай факчек, к каждому пункту приведи выдержку из закона, а потом сделай кросслинк с проверкой. Это же невозможно сделать вручную быстро, а я сделал это за тридцать минут, и мы, конечно, дали это проверить юристам. Они говорят: мы ошибок не видим. Это буквально означает, что они ошибок не видят, не то, что документ идеален, а именно что они не нашли ошибок. Но с тех пор мы получаем очень позитивный фидбек от всех служб безопасности, с которыми сталкиваемся, они

[88:03] Илья: приходят и говорят: ребята, очень крутой фидбек, давайте сделаем какой нибудь penetration тест, проверим, что всё это соответствует действительности. Почему так происходит: служба безопасности должна ответить на набор пунктов из чек листа, который у них часто даже не формализован в голове. У нас там прямо написан основной принцип: мы ничего не хотим знать про ваши персональные данные, не хотим их хранить, не хотим их обрабатывать, и дальше последовательно алгоритм, как работает наша система, но написанный на юридическом языке. Мой сеньор разработчик никогда бы такое не написал, разработчики это просто не любят делать. Мы стараемся сделать так, чтобы к нам не было претензий, у нас разделены сервисы и так далее, мы действительно стараемся это делать, здесь не нужно ничего больше. А дальше что идёт: автоматизирован анализ всех переписок между командой заботы и клиентами. Сегодня с утра мы настроили интеграцию, чтобы через Cursor лучше

[88:50] Илья: проверять, что уже настроено и работает в n8n, чтобы быстрее допиливать новую автоматизацию. Буквально за два часа мы настроили так, что от имени пользователя мы выкачиваем все Telegram каналы с клиентами и разбираем переписку на задачки, это уже должно работать без меня, партнёр как раз этим занимается. Мы выгрузили несколько каналов с клиентами, всю переписку, и дальше его задача разбить это на задачки и отправить в тикет систему, чтобы там появились нормальные тикеты, оформленные по определённым стандартам.

Сергей: Илюх, это всё через Cursor плюс n8n?

Илья: Да, Cursor плюс n8n, Cursor даёт быстрый цикл проверки гипотезы, ты через пять минут видишь результат и понимаешь, где неправильно поставил задачу или что то пошло не так. А n8n это уже этап промышленного использования, когда бизнес процесс собран, все промты настроены, ошибок мало,

[89:37] Илья: и процесс улучшения процесса тоже настроен. Ты видишь, что он стабильно работает, это и есть та самая методология, воспроизводимый процесс: все звенья работают в определённой последовательности, есть жёсткие рёбра, алгоритм действий, workflow, порядок действий, а есть AI агенты, которые в нестандартных ситуациях что то решают сами. За ними обязательно есть контроль качества, QA, который перепроверяет в цикле, что было сделано криво или косо. И вот эта уже промышленная система в виде workflow в n8n уже используется.

Сергей: Это n8n, да?

Илья: Да, n8n, произносится как эн эйт эн, я тоже когда то не знал, как правильно, но по тому, что я слышал от подписанных на эту тему людей на YouTube, произносится именно так.

[90:24] Сергей: А, всё понятно, теперь у меня картинка сложилась.

Илья: Хорошо, сорри, извини, всё нормально. А что ещё мы успели сделать: это всё написано современными фреймворками на Python, с системой версионирования и CI/CD, за два часа я ему с нуля помог это настроить. Почему я это делаю: мне важно убедиться, что мои скилы находятся в том же проценте, что и лучшие предприниматели. Знаешь, когда я был дизайнером, я говорил себе: я хочу быть в одном проценте лучших продакт дизайнеров и в одном проценте лучших дизайнеров среди продактов.

Сергей: Слушай, а вот тут копни чуть глубже, про этот один процент. Какой навык ты сейчас считаешь просто обязательным?

Илья: Первый навык, тут же попробовать. Если ты услышал новый приём, вся

[91:10] Илья: аудитория, которая нас слушает, сейчас разделится на людей, которые прямо сейчас пойдут, поставят Cursor и совершат свои первые ошибки, и на людей головастиков. Я сам таким был, и это неплохо, это тоже сильный скилл, но это как сильно прокачанная левая рука, логическое мышление. У них, пока лобные доли не скажут, зачем это нужно, руки не пойдут делать, и мне кажется, сейчас это очень вредный навык, просто потому что мы живём в такую эпоху, когда всё очень сильно меняется. Поэтому меня учили буквально думать руками. Ты часто в процессе попыток чего то сделать понимаешь, как это работает. Головастики отличаются тем, что пытаются лобными долями представить и увидеть то, чего никогда не видели. Но если ты никогда не работал в Cursor, ты просто не понимаешь, чем это тебе поможет, и это правда так: пока не попробуешь, не поймёшь. Я всегда привожу пример: бесполезно учиться плаванью, сидя на

[91:57] Илья: берегу и представляя, как ты будешь плавать.

Сергей: Сто процентов.

Илья: Выступать бесполезно учиться теоретически. Читать книжки про выступления полезно, когда у тебя уже есть опыт выступлений.

Сергей: А готовиться заранее, не зная, что из прочитанного тебе действительно пригодится.

Илья: Ты просто неправильно их читаешь. Есть целая группа навыков, где ты сначала пробуешь, ошибаешься, и предпринимателям это понять проще, а людям, которые больше занимались операционной деятельностью в компаниях с меньшим риском, сложнее, они говорят: я сначала всё спланирую, а потом буду делать. Планирование само по себе хороший скилл, всё пригодится, но это как в спортзале: одна рука сильно прокачана, а вторая висит без дела. Круто, когда человек развит гармонично, есть и левая рука, и левое полушарие, и правое,

[92:44] Илья: есть операции, есть адаптивность.

Сергей: Да, это очень важно, потому что всё меняется.

Илья: Второе, конечно, выстроить такую систему, чтобы ты не мог пропустить что то важное, потому что не нужно постоянно находиться на самой передовой. Одна из причин, почему я сейчас не хочу быть в Кремниевой долине, там тебя всегда захлёстывает пеной, слишком много всего происходит, нужно находиться на каком то расстоянии, чтобы за этой пеной разглядеть деревья и вообще что то важное. Что то должно успеть кристаллизоваться, но при этом, конечно, нужно оставаться достаточно близко. Буквально в любой компании из сорока человек есть порядка ста бизнес процессов, и мы сейчас не видим ни одного, который нельзя автоматизировать, ни одного. Хорошо, мы наверняка столкнёмся с исключениями, но в любой технологии я уже три года наблюдаю за ограничениями, и они с безумной скоростью устраняются. Прямо с безумной скоростью. Именно

[93:32] Илья: экспонента пошла буквально с апреля этого года, ну или с октября прошлого, когда появился MCP как фреймворк, как концепция. Например, один из релизов оказался не самым удачным, но потом вернулись в тройку лидеров, а то, что сейчас происходит с видео, это отдельная история. Я уже сделал несколько видеорекламных роликов. Когда то давно я занимался цветокоррекцией, студийной фотосъёмкой, работал с фотографами, потом в Британке приходилось делать видеоролики. Сейчас я не понимаю, зачем нужна студия того качества, которое я на коленке уже воспроизвожу. У одного стартапа, друзьям помогаю, есть задача сделать много роликов для игроков CS:GO, пятнадцать тридцать секунд про ножи, автоматы, скины, которые геймеры покупают за большие деньги, это сам по себе безумно большой рынок.

[94:20] Илья: Мы начали в промышленном масштабе генерировать картинки, иллюстрации, бейджи. Раньше для этого садились с иллюстратором и отрисовывали двести триста бейджей вручную, мы до сих пор часть комьюнити бейджей рисуем руками, хотя у меня уже есть готовые промты, просто не хватает людей это довести до конца. У меня есть друзья, которые говорят: мы настроили генерацию иллюстраций в нашем стиле, у нас всё генерируется. Я говорю: поделитесь промтами, как только слышу такое. Мне присылают промт, я иду в Gemini, проверяю, что работает, но руки не доходят посадить кого то из менеджеров и превратить это в промышленную систему в n8n. Это тоже из того же опыта.

Сергей: Слушай, а вот таких процессов, которые вы уже автоматизировали, много?

Илья: Ты сказал, нужно постоянно быть на передовой, как это объяснить простым языком

[95:10] Сергей: для наших слушателей?

Илья: Иди к людям, которым это интересно, спрашивай их, в каких комьюнити ты состоишь. Прямо алгоритм: в публичном пространстве про самые крутые комьюнити не пишут. Вот, например, на прошлой встрече, мы с тобой встречались в Барселоне, у меня всё руки не доходят, забыл, как зовут чувака, который рассказывал про бизнес с ретейл картами, подарочными сертификатами. У меня уже целая очередь бизнесов, которым я хочу это порекомендовать, потому что рассказываю про его штуку, у меня есть опыт работы с такими кейсами, но не успеваю всё сделать.

Сергей: Именно, у нас тоже был опыт.

Илья: У меня в прошлом раз десять очень хорошо срабатывали подарочные и скидочные карты, а у него уже готовый пайплайн под эту всю штуку. Конечно, стоит с ним попробовать сделать, это очень дешёвая гипотеза, которая, скорее всего, срабатывает.

[95:57] Сергей: Причём цена теста минимальная.

Илья: Да, просто минимальная. И более того, если ты будешь адекватным, ему самому будет интересно рассказать, что ты сделал не так, почему у тебя не сработало, на что обратить внимание.

Сергей: Это тоже win win.

Илья: Конечно, если всё сработает, это тоже его бизнес, вполне честный подход. Я уже придумал win win: потом оцифровать его знания, у него, скорее всего, сложная первая сессия, и, скорее всего, самое узкое место в том, что многие, кто про это узнаёт, не понимают, как этим воспользоваться, а я с его помощью могу быстро это оцифровать и помочь автоматизировать. Мозг уже так работает: получится, не получится, неважно, пробуем. Отвечая на твой вопрос: быстро пробовать, не включать сначала лобные доли, пробовать руками, это просто другой стиль обучения, но он важный. Английский язык, кстати, тоже так учится, не лобными

[96:44] Илья: долями. У них очень маленькая пропускная способность, они долго думают, планируют, а у нас есть куча других нейронных сетей, которые гораздо эффективнее в задачах такого класса. Второе: окружить себя специалистами, которые это умеют делать. Кажется, основатель Gett об этом говорил: на любую профессию всегда есть человек со скиллом, тебе просто нужно его найти. Сейчас таких людей много, стабильно. Вот сегодня я проспал звонок с одним крутым синьор разработчиком, он написал мне два часа назад, а я спал, у меня как раз что то не получалось с курсорными системами, но он был готов в воскресенье сесть и помочь мне с этим. Другой договорился прийти помочь с фильмом, третий с автоматизацией, они настроили это внутри своей компании. И третий приём,

[97:31] Илья: который я рекомендую: возьмите крутого человека, которого вы уважаете, и просто ходите с ним на встречи, посидите рядом, если у вас хорошие отношения, люди разрешают это делать. Ты увидишь другую нейронную сеть, увидишь, что те же самые привычные задачи он решает совершенно по другому, у него есть двадцать тридцать сорок своих приёмов. За один день ты минимум десять приёмов выпишешь, которые на самом деле очень простые: как он начинает встречу, как ведёт заметки, как ставит задачи, с какой интонацией, в каком формате, на что обращает внимание. Просто один день посиди рядом с человеком. Мир сейчас очень быстро меняется, не нужно играть в гонку, мир меняется быстрее, чем ты можешь поменяться, на мой личный взгляд. Люди развиваются линейно, а мир может меняться по экспоненте, бывают тектонические сдвиги, но мы никуда не опаздываем, мы не играем на корову, то есть

[98:18] Илья: не нужно спешить как безумные.

Сергей: Но и затягивать время нельзя.

Илья: Здесь же ещё огромное значение приобретает нетворк, играет колоссальную роль.

Сергей: Конечно.

Илья: Выстроить нетворк, знакомиться с людьми, расширять круг.

Сергей: Я только дополню твою формулировку, полностью согласен. При этом, например, я ещё не успел обработать предыдущую встречу, не в смысле, что нужно сесть и выписывать карточки контактов, я такой циничный подход к нетворку ненавижу, так не должно быть.

Илья: Я как раз про глубокий нетворк, когда win win, когда ты отдаёшь, стараешься помочь ребятам, мне кажется, что по другому сейчас не работает.

Сергей: Мне тоже так кажется. Слушай, вот наша с тобой история: мы как то зацепились языками, решили прогуляться по Барселоне, ты мне написал, я стараюсь не подводить людей и не косячить. Потом я заболел, мы что то перенесли, не

[99:05] Илья: перенесли, но ты был достаточно настойчив, и я тоже был достаточно настойчив, чтобы это состоялось. И знаешь, отдача уже есть просто в том, что мы сегодня пообщались с удовольствием. Я уверен, что приду к тебе в следующий раз, у меня есть список вопросов к тебе, ты мне расскажешь, где я ерундой страдаю, и, скорее всего, так и будет.

Сергей: И так со всеми?

Илья: Со всеми абсолютно. Стараться быть интересным другому человеку, рассказывать ему то, что ему интересно, и вообще, скажу по другому, интересоваться другими людьми по человечески, если интересоваться. Мне безумно нравится, какой вопрос ты мне сегодня задал, потому что, скажу заранее, мы буквально минут за пять десять до записи проговорили вопросы, и я над каждым постарался задуматься. Мне очень не нравится, как я сегодня растекаюсь мыслью, обычно я стараюсь говорить более структурированно, воскресенье

[99:53] Сергей: воскресенье, слушай, всё нормально.

Илья: Да, да. Но хочется как то срезюмировать: искренне стараться узнать, чем живёт другой человек, хотя бы потому, что обычно это очень интересные люди. Когда ты мне задавал вопрос, я честно думал, насколько интересно, что тебе, окей, GPT помог составить вопросы, но ты же их отбирал. Я старался понять, почему тебя заинтересовал именно этот вопрос, посмотреть на него из твоей картины мира. Помнишь, я тебе рассказывал про то, как пальчиками прикасаешься к объекту и представляешь его

Сергей: тактильно.

Илья: Вот то же самое, конечно, я могу ошибаться, я сейчас интерпретирую, но попробовать посмотреть на всю эту историю твоими глазами было просто кайфово, что ли, не знаю, интересно выйти из своей скорлупы.

Сергей: Это безумно интересно, Илюх, правда.

Илья: Да, да, да,

[100:40] Илья: это правда. У другого человека есть свои чувства, эмоции, интересы в жизни, победы, поражения, он страдал, переживал, накопил кучу опыта, там целая вселенная.

Сергей: Знаешь, ты прямо сейчас снял мои слова с языка, потому что каждый раз, общаясь с интересными людьми, у меня просто ощущение эйфории. Невероятно, что это правда, что там целая вселенная, такая глубина опыта, такие интересные, глубокие мысли, просто вау. Я каждый раз кайфую.

Илья: Мне тоже сильно помогли разные телесные практики, я сторонник того, что нужно качать и левую, и правую руку: логическое мышление, системные цифры, метрики, расчёты, и телесный опыт. Меньше людей знают, что у меня довольно много опыта в

[101:27] Илья: тантре, хотя в тантре меньше всего, скорее в медитации, в телесно ориентированной терапии и других практиках. Я дважды был в клинической депрессии, изнутри знаю, что это такое, серьёзная штука с антидепрессантами. Тревожное расстройство я пережил ещё раньше. Все проходят через кассовые разрывы, но вопрос денег для меня был всегда важен, ни разу не было, чтобы я кому то не заплатил. Но тревожное расстройство пожрало очень много сил и энергии. Как ты знаешь, предпринимательство так и устроено: сегодня ты на коне, завтра ты под конём.

Сергей: Да да.

Илья: Кто то из ребят мне так и сказал: под конём. Я безумно рад, что у меня был опыт очень сильного тревожного расстройства, когда жена смеялась, что я просыпаюсь в полшестого утра и просто лежу, и первый час перед пробуждением у меня рука лежала на груди, чтобы себя как то

[102:14] Илья: успокоить. Мне требовалось примерно полтора часа после пробуждения, чтобы прийти в норму и пойти на рабочие встречи.

Сергей: Какая жесть.

Илья: Полноценное клиническое тревожное расстройство на фоне депрессивного эпизода и развода, классика жанра. Я безумно рад, что поменял много вещей в своём мировоззрении, чтобы из этого выйти. Почему я про это рассказываю: во первых, это случается часто, это абсолютно нормально в наш безумный век, и про это важно знать. Есть методы, методологии и практики, от когнитивно поведенческой терапии до телесно ориентированной, где есть доказанная эффективность, не сто процентов гарантии, но шестьдесят восемьдесят девяносто процентов, что, скорее всего, получится и будет лучше. Я много лет прожил в тревожном расстройстве, сейчас, тьфу тьфу, уже пару лет всё в порядке, хотя проблем всё равно

[103:02] Илья: хватает разных. То всё хорошо, то опять на коне, то под конём. При этом я рад, что могу просто пойти поспать, восстановиться, и знаю, что делать дальше. Мне сейчас нравится говорить, что будет либо хорошо, либо замечательно, либо великолепно, либо прекрасно, либо просто нормально, и это тоже окей, мы выбираем из хороших вариантов. Хотя понимаю, что есть люди в другой ситуации, но я сейчас, по крайней мере, нахожусь именно здесь. Это тоже важный момент, потому что земля сейчас будет уходить из под ног у многих. Есть такой приём: либо ты река, и направляешь всё своим потоком, либо ты щепка, и тебя несёт рекой.

Сергей: Тебя несёт.

Илья: Но это не значит, что щепка ничем не управляет, она может подгребать, чтобы не запасть в болотистую канаву,

[103:50] Илья: а выйти в какую то нормальную речку или реку. Ты не знаешь, куда тебя понесёт. Сейчас состояние, когда идёт мощнейший поток, давай я сделаю несколько предсказаний, мне кажется, они достаточно обоснованные, проверенные вместе с комьюнити. Но, конечно, это своего рода галлюцинация, никто не знает будущего, предсказывать сложно, особенно будущее. Скорее всего, мы движемся к миру, где нет CRM, нет тикет систем, нет совещаний. Почему я, когда был дизайнером продукта, давал такие задачки: есть понятие инвариантов. В проектировании нам нужен какой то фундамент, на котором можно строить планы, планирование это и есть прогнозирование. Инварианты это то, что не меняется при разных мировоззрениях: если ты будешь планировать, я буду планировать, Голдратт будет

[104:37] Илья: планировать. В текущих условиях, если мы делаем какой то сервис, у него, скорее всего, будет регистрация и авторизация в том или ином виде, желательно так, чтобы человек её не замечал, но нам как то нужно опознать человека. Я часто давал такую задачку продактам: представьте мир, в котором появилась телепортация, что изменится в городах? Есть базовый сценарий: люди перемещаются из точки А в точку Б, и этот сценарий полностью закрывается телепортацией.

Сергей: Полностью.

Илья: Машины не нужны, как лошади сейчас, кто то катается для удовольствия. Самолёты не нужны.

Сергей: Только для удовольствия?

Илья: Именно, транспортировка грузов по морю тоже не нужна, зачем, если есть телепортация. Улицы в классическом понимании под большим вопросом. Это интересная задачка, она тренирует воображение, заставляет думать большими системами, у тебя, по сути,

[105:25] Илья: начинает тренироваться нейронная сеть, которая умеет так думать. Само по себе прикольное упражнение, мы такие разгоны очень любили устраивать, садились и штурмовали такие темы. Теперь представь, что мы сейчас живём в этом торнадо, и вопрос: почему у нас вообще есть совещания? Потому что нам приходится делить общий контекст между людьми, чтобы решать задачи компании или проекта, потому что есть узкоспециализированные роли: разработчик понимает в разработке, дизайнер в дизайне, операционный директор в процессах, людях, найме, финансист в финансах, кто то разбирается в юридических вопросах, кто то в продажах, кто то в маркетинге. Это моноспециализации, потому что так было эффективнее всего. У нас есть свои токены в голове: если у Claude активный контекст около сорока тысяч токенов, после этого он начинает тупить, у Gemini два с половиной миллиона токенов, у GPT пять миллионов токенов, я в

[106:14] Илья: работе наблюдал за собой: у меня активный контекст порядка двух тысяч токенов. При этом я не считаю себя самым умным человеком, но и не дураком, вполне неглупый. Две тысячи токенов. А Gemini и GPT 5, и Claude тратят свои токены на кучу деталей реализации: пишут код, что то оптимизируют, занимаются деталями, а я держу общую канву того, что хочу получить. Сейчас у меня идёт эксперимент one man band.

Сергей: То есть ты, грубо говоря, оптимизируешь свои собственные вычисления.

Илья: Да, конечно, я не хочу заниматься деталями, мне важно понимать, что в любой момент я могу задать вопрос и разобраться, как это работает, но стараюсь держать общую картинку. У меня сейчас идёт эксперимент. Однажды была ситуация, я перепрыгнул через плато, помнишь, я рассказывал про проблему с платёжным шлюзом, там была ошибка, мы подняли конверсию до пяти с половиной, шести процентов, немного поменяли бизнес модель, но

[107:01] Илья: подняли, кто то бы сказал, что нельзя поднять конверсию в десять раз, и мы формально её не поднимали в десять раз, мы снизили число людей, которые у нас не покупали, с 99,5 до, скажем, 95 процентов, то есть на пять процентных пунктов, потому что были люди, которые почти доходили до конца, и мы поняли, что нужно доделать. Это тоже пример кейса, который долго не получался. Возвращаясь к теме: почему не получалось, попробую объяснить на этом примере. Я долгое время помогал команде с виженом, и мы долго не видели, что проблема именно в платёжном шлюзе. Мы смотрели отчёты, там были неплохие цифры, не самые плохие, но и не хорошие, просто казалось, что они неправильно посчитаны. В какой то момент, после целой серии попыток, три месяца A/B тестов, сорок два теста, мы нашли то, что не учитывали. То же

[107:50] Илья: самое, надеюсь, мы сейчас сделаем в бизнесе с автозапчастями, где у меня тоже пока не очень получается, прямо не получается, я не вижу очевидных быстрых побед.

Сергей: Мне кажется, такие кейсы требуют больше всего экспертизы и опыта, самые сложные.

Илья: Мы это постоянно проговариваем. На самом деле, кажется, я сейчас нащупал направление, мы вроде подтверждаем гипотезу, пошли первые продажи типовым методом, что то вроде квизов сработало. Я пока осторожен, потому что вроде пошло, но подтверждаю это вместе с директором со стороны клиента. Он, слава богу, адекватный, понимает системность того, что мы делаем, видит, что мы честно пытаемся, проверяем больше вещей в процессе. Пока мы, по крайней мере, сэкономили ему кучу лишнего времени, которое он, слава богу, не тратит на ерунду, потому что мы стараемся щупать, проверять, находить.

[108:38] Илья: Но такое очень часто бывает. Что я из этого выношу? Возвращаюсь к своему тезису: почему так тяжело? Потому что есть целая зона контекста, где кто то до тебя уже что то сделал, совершил ошибку, и получается одна ошибка, и ты уже ошибся. В бизнесе так часто бывает: кто то в системе совершил ошибку, а ты не понимаешь, где именно, в маркетинге, в продажах, потому что у тебя монокомпетенция, у тебя нет этой другой компетенции. Поэтому мы и встречаемся, это способ обменяться компетенциями, проговорить, кто что делает, синхронизировать усилия. Есть такая фраза: любую задачу можно сделать невыполнимой, если провести достаточно совещаний.

Сергей: Классно.

Илья: А получается, что нам просто не хватает токенов в голове, чтобы удержать весь контекст компании. Похоже, около миллиона токенов, по всей видимости,

[109:26] Илья: осторожно скажу, это то количество, которое позволяет удержать бизнес человек на сорок с оборотом порядка миллиона долларов целиком в голове, с трудом, с ошибками. Но сегодня всего лишь одиннадцатое августа 2025 года, я уверен, что к концу года появятся модели с ещё большим контекстным окном, всё развивается слишком быстро, но окей, пусть через год. Что это значит? Не значит, что модели перестанут ошибаться. По всей видимости, тут тоже будет ошибка выжившего, как у нас: мы чего то не видим, и модель тоже не видит. Их окно контекста сейчас тратится на кучу мелочей, когда они заняты задачей, они постоянно теряют фокус на самой задаче. Это как джун, который очень быстро работает, такая обезьянка, которая очень быстро печатает,

[110:12] Илья: и всё время забывает, что писала, с ретроградной амнезией. У неё контекст памяти как последняя золотая рыбка: тридцать секунд, может минут пять, может десять помнит. Поэтому сейчас есть куча приёмов. Почему Cursor, а не голый GPT? Потому что там есть файловая система, которая работает как аналог долгосрочной памяти, хотя и с очень плохой индексацией, там нет гиппокампа, нет такой индексации, как у нас в голове, у них пока нет нормальной памяти, но она появится. Весь мир, миллионы умных людей, огромные деньги сейчас инвестируются именно в то, чтобы она появилась. Основной вопрос, который стоит задавать,

Сергей: сколько времени на это потребуется.

Илья: Именно. И второй вопрос: это дальнейшее развитие усиливает мой бизнес или нет? Возьмём для примера CRM, что это такое. Люди, которые создают CRM, к сожалению, часто плохо разбираются в продажах, потому что это два разных типа бизнеса: уметь продавать и уметь делать

[111:00] Илья: CRM системы. Большинство CRM не являются методологическими или комьюнити based, ближе к этому, может быть, HubSpot, но и они не то чтобы владеют лучшими методологиями продаж, не то чтобы массово собирают лучшие практики из лучших компаний. Хотя казалось бы, у них есть данные о продажах тысяч компаний.

Сергей: Компаний, да, миллион компаний.

Илья: Оцифруйте, соберите, но они не хотят или не умеют это осмыслять, уже неважно. С точки зрения большинства компаний, CRM это такая тудушница для продажников, где просто есть контакты,

Сергей: чтобы руководство видело, чем занимается продажник, понимало пайплайн, когда и сколько денег принесёт с какой вероятностью.

Илья: Именно, к сожалению, банальное, скучное

[111:48] Илья: и, в общем то, самое интересное использование CRM. И там наверняка можно рассказать ещё кучу вещей о том, как использовать CRM для управления продажами по настоящему. Получается, что продажники не хотят её заполнять, это безумно скучная работа, заполнять миллион полей, и из продажника обычно получается плохая секретарша, они невнимательны.

Сергей: Хреновый секретарь из хорошего сейлза.

Илья: Именно так. Получается две монокомпетенции, которые плохо совмещаются в одном человеке. Что мы делаем: если нам всё ещё нужны ручные продажи, например, продажник в Штатах должен поговорить про бейсбол в местном стартапе, чтобы его приняли за своего, поддержать small talk, потому что продажник в основном продаёт доверие, мы с тобой это хорошо знаем.

Сергей: Да, самое главное это доверие.

Илья: Именно. А всё остальное давайте автоматизируем за него. Сейчас это уже решённый вопрос, тысячи

[112:35] Илья: компаний, если не миллионы, уже решили эту проблему, это настолько легко и дёшево делать, что мы просто помогаем этим нашим клиентам. Я тебе и говорю про натуральное хозяйство.

Сергей: Слушай, Илюх, мне кажется, ты сейчас тоже немного недооцениваешь масштаб, говоря, что таких много. У меня чёткое ощущение, что таких меньше одного процента.

Илья: Абсолютно верно, я с тобой согласен. Я просто имею в виду, что бизнесов в мире много, а моя задача быть в этом одном проценте: среди предпринимателей и продактов быть в числе тех, кто реально разбирается в технологиях, а среди тех, кто разбирается в технологиях, быть в числе того одного процента продактов и предпринимателей, кто понимает, что с этим делать. На этом стыке я себе три года назад придумал такой новый челлендж. На практике это означает следующее: должности в привычном виде, скорее всего, будут неважны, скорее всего, в ближайшем будущем мы

[113:24] Илья: будем нанимать человека плюс целую армию мультиагентных систем, которая стоит за ним. На собеседованиях мы уже думаем, как задавать вопросы, чтобы понять, что стоит за человеком: если он просто обращается в GPT, простите, это уже навык двухлетней давности. Или за ним стоит настоящая мультиагентная система. Есть книга "The Hard Thing About Hard Things", одна из лучших книг для CEO, которую стоит прочитать.

Сергей: Да, Бен Хоровиц.

Илья: Бен Хоровиц, да. Там есть гениальная цитата: берите на работу людей, которые сами придумали какой то метод.

Сергей: Они смогут адаптироваться и придумать новый.

Илья: Именно так. Должно быть доказано, что человек умеет не просто повторять, как продавал в одной компании, так же продавать в другой, ведь это разные компании, разная культура, разное ДНК, разные сегменты, разные клиенты, даже

[114:10] Илья: в одной отрасли всё равно позиционирование другое, есть миллион причин, почему метод придётся адаптировать. Но человек, который умеет строить метод, знает, как его адаптировать и приложить к новому контексту, чтобы взять лучшее оттуда и лучшее от нас. То же самое, скорее всего, будет с мультиагентными системами в ближайшие несколько лет: базовым требованием станет то, что за тобой должна стоять мультиагентная система, просто потому что разница в производительности стократная. Сегодня за два часа я помог приятелю разобрать все переписки чатов с пользователями, девяносто процентов времени я просто помогал ему настроить Cursor, установить, запустить и так далее, а сам параллельно проверял свой собственный навык: что теперь я делаю это быстро, потому что накопилось достаточно стандартов и методологии за год, чтобы делать это быстро.

Сергей: С учётом уже твоей насмотренности с тем же Cursor, есть ли какие то

[115:01] Сергей: описанные методы его настройки в открытых источниках, которые ты бы порекомендовал?

Илья: Есть, к сожалению, слишком много. Давай скажу так: основная проблема в том, что всего слишком много. Первое, что нужно сделать: посмотрите видео, мы его прикрепим, можем дать список документов после записи, я на этой неделе постараюсь его собрать, всю неделю проболел, но попробую. Смотри, во первых, вводная: Cursor изначально не самый удобный интерфейс для менеджеров и продактов, он заточен под разработчика, там есть определённая кривая обучения. Во вторых, с мультиагентной системой нужно научиться делегировать, ставить задачи. Я прямо вижу, что многие менеджеры, которые не научились делегировать людям, неправильно ставят задачи и мультиагентным системам, тогда как

[115:49] Илья: менеджер, который умеет делегировать, проходит эту кривую обучения гораздо проще. Если у вас не получается и агенты делают чушь, это как с кинологами: они на самом деле обучают не собак, а людей, как давать команду и как её снимать. Здесь то же самое, вы просто пока не научились, ничего страшного, это хороший инструмент, чтобы этому научиться. Точно стоит посмотреть Taskmaster AI, LangChain это уже сложнее. Taskmaster AI достаточно простой, стоит попробовать его установить: просишь в Cursor, установи мне, пожалуйста, task master, посмотри видео, как это работает, он работает через MCP сервер. Разберётесь, что такое MCP workflow, MCP команды, поймёте, что в этом нет ничего страшного. Грубо говоря, есть определённые команды, которые ИИ хорошо понимает и выполняет в заданном порядке, не выдумывая. Taskmaster

[116:37] Илья: AI понимает, что такое задачи. На основе вашей задачи он создаёт продуктовый документ с требованиями, не самого высокого качества, но и не страшно, разбивает его на подзадачи, и когда выполняет их, не забывает, что и зачем делает, какую задачу брать следующей. Это неплохой инструмент, чтобы начать. Я потом проапгрейдил эту систему своими методологиями и стандартами, выписал уже около шестидесяти стандартов. Знаешь, как в "Матрице", когда Тринити получала навык водить вертолёт, вот примерно то же самое, я постоянно вспоминаю какой то метод. Буквально на выходных я решал задачу перенести данные из старого блога в новый. Если бы я поставил эту задачу разработчикам или команде маркетинга, это был бы проект на

[117:24] Илья: месяц, чистое безумие, переносить статьи, куча проблем. А у меня сейчас идёт эксперимент one man band, когда я один, и у меня открыт Cursor. Я продолбался два раза по два часа, три раза по два часа, и понял, что дважды наступил на одни и те же грабли, делал задачу неправильно. То есть я потратил не шесть часов суммарно, а именно четыре часа впустую, не туда пошёл. Быстро написал стандарт, это тоже опыт: я готов инвестировать тридцать процентов времени, если понимаю, что учусь на своей же ошибке. Собрал стандарт, как делать правильно. Есть платформа, назовём её условно, обычный питоновский блог, неважно какая именно. ИИ прочитал всю документацию, записал все детали, все нюансы, как авторизовываться, и после этого всё пошло

[118:12] Илья: как по накатанной: он перенёс все статьи, стиль, оформление, во всём разобрался. Сейчас остались только последние баги, дефекты, косяки, где то съехала вёрстка, но это уже мелочи, доделаю на неделе. Сейчас уже даже не так важно, скорее хочется, знаешь, сделать так, чтобы он вообще все косяки сам находил. И так почти везде: я пишу стандарты по разработке. Например, недавно вспомнил, что в Python давно есть промышленные библиотеки для программирования, я это очень примерно знаю, не программировал двадцать лет. Я такой: выпиши все нужные фреймворки на Python, что и как надо делать, сделай из этого стандарт, установи всё, запусти и проверь сам себя.

[119:00] Илья: Это я вспомнил вчера, вчера и сегодня уже развернул это на всех проектах. Чтобы ты понимал: я сегодня весь день, по сути, отдыхал, с утра поработал два часа, потом созвон с тобой минут на тридцать, а после созвона просто продолжил поигрывать. Мне это в удовольствие.

Сергей: Что ты успел сделать за это время?

Илья: Столько всего.

Сергей: Просто взрывает мозг.

Илья: Да, сегодня подключил тикет систему. Следующая задача, не сегодня, но сегодня ещё хочу написать посты, хочу их опубликовать сегодня или максимум завтра. Из всех наших переписок с клиентами мы сейчас параллельно по разным клиентам запустили процесс. Что у меня уже есть: как я и говорил про натуральное хозяйство, до сих пор безумие, что аналитики пишут техзадания на настройку событий, потом это отдают в разработку, разработчики делают это с багами

[119:46] Илья: и дефектами, потом это долго тестируется, всё криво работает, и часто занимает несколько месяцев. Мы решили, что из первых принципов это безумие тратить на это время. За двадцать лет мы уже знаем, какие события нужно измерять, каждый раз настраивается одно и то же. Мы сделали единый сниппет, который ставится на сайт и сам записывает все нужные события, пишет их в CRM. Дальше мы увидели проблему, что компании не умеют пользоваться этими данными в CRM, там постоянно говорят: давайте это доделаем. Сейчас у меня следующий этап: клиенты ставят этот сниппет, он начинает работать, они начинают им пользоваться, дальше нужно настроить метрики на события, трекинг и всё остальное. А дальше моя задача: когда у клиента что то не получается, он пишет в чат, и сейчас там отвечает наша команда заботы. Мы уже в трёх четырёх проектах проверили, что мы

[120:34] Илья: можем автоматически отвечать на вопросы. Мы сделали это на курсе Product Heroes, и бот отвечает быстро, не всегда идеально, но всё равно гораздо лучше, чем оператор в каком нибудь колл центре, потому что за каждым вопросом у нас стоит большое дерево сценариев всех возможностей нашей системы. Точнее, не столько возможностей системы, сколько бизнес процессов, которые есть у человека, и это дерево постепенно дополняется. По каждому вопросу мы понимаем, как его классифицировать, потому что раньше проблема ботов была в том, что когда ты пишешь в поддержку какого нибудь оператора, например, "мне нужен QR код для установки eSIM", он цепляется за одно слово, "eSIM", и переспрашивает: вы хотите перейти на eSIM? Классификатор сделан неправильно.

[121:22] Илья: Поэтому девяносто процентов времени мы потратили на то, чтобы бот правильно классифицировал проблему. Как говорит Байрон, первая задача это стать хорошим ассистентом: когда клиент пишет очень непонятно, важно перевести и подтвердить: правильно ли я вас понял?

Сергей: Правильно я вас понял, кстати, классная идея.

Илья: Да. Дальше, чтобы это сделать, потребовался месяц разных экспериментов в разных командах, на разных кейсах, на разных клиентах, чтобы набить шишки. Я всегда запускаю гипотезы не в одном месте: если нам нужно сделать какую то штуку, надо посмотреть, как это можно сделать по разному в разных командах, часто с разными клиентами. Дальше нужно, чтобы всё это попадало в нашу тикет систему, я её сегодня подключил, чтобы туда всё записывалось автоматически, и не приходилось вручную заниматься тикетами. Хорошо. А теперь следующий шаг: чтобы робот мог понять, как

[122:12] Илья: сделать что то ещё лучше. Пускай он поймёт и сделает так называемый фидбек луп: когда наш человек ответил, бот может дать ему обратную связь, чтобы не забывать, что уже сказано, не терять контекст. Например: слушай, а вот это может быть тебе полезно, вот ссылка, вот у нас есть такое видео. Дальше можно сделать research loop, сейчас мы эту штуку тестируем: бот может проанализировать, что мы прислали, посмотреть на это своими глазами и понять, где мы не доработали, или продукт не доработан. Аналитика хрупкая штука, там очень много нужно настраивать и постоянно проверять, и вот там сейчас новый эксперимент с попытками. Дальше я, конечно, отдам эти прототипы в команду разработки, мы сделаем промышленное решение, потому что на биг дате мы не можем такие вещи масштабировать сами, но какие то вещи на быстрых прототипах я могу проверить сам. Идея пришла в голову, я запустил Cursor, за два часа проверили.

Сергей: То есть именно скорость тестирования

[122:59] Сергей: гипотез просто безумная.

Илья: Безумная. Дальше всегда есть проблемы: первые девяносто процентов ты проходишь, наступают вторые девяносто, третьи девяносто, потому что внедрение и масштабирование всегда занимает время. Но моя задача минимизировать время простоя от идеи до первого рабочего прототипа, потому что часто команда делает то, что нужно сделать наверняка, а я обычно беру на себя самые рискованные гипотезы. Тот же единый сниппет для событий, это была изначально безумная идея, все говорили: это невозможно сделать, сайты слишком разные, всё слишком разное, будет очень тяжело реализовать. Я сказал: давайте попробуем, потому что если получится, это гигантский выигрыш, мы уберём огромную часть рутинных бизнес процессов, которые аналитики на самом деле не хотят делать, разработчики не хотят делать, мы просто это уберём. Давайте попробуем, мы ничего не теряем.

[123:47] Илья: И, собственно, так и получилось, так и живём. Подытожу эту часть: я всё ещё пытаюсь ответить на твой вопрос, на него сложно ответить коротко. Быстро пробовать, быстро экспериментировать и инвестировать сейчас в свои навыки, потому что с ИИ навыки развиваются в разы быстрее. Не придумывать всё самому, не считать себя самым умным человеком, идти в комьюнити, строить человеческие отношения, когда кто то подскажет, и тут же идти пробовать. Прямо сразу идти и пробовать, вот как то так.

Сергей: У меня на самом деле есть два последних вопроса, потому что вижу, что уже много времени у тебя забрал.

Илья: Да, давай.

Сергей: Смотри, вопрос номер один: если вернуться лет на пять назад и дать себе пять самых важных советов, какими бы они были?

Илья: Пять советов,

[124:34] Сергей: три пять, как тебе удобнее.

Илья: Я бы стал легче расставаться с людьми, давать людям меньше шансов. Если человек не вывозит зону ответственности, ты мучаешь его, а он мучает тебя. И почти всегда всё сводится к выбору людей, почти всегда. Там, где я тормозил, это когда делегировал что то человеку, а он это не вытягивал. Меньше мучить себя и других: если не едет, значит не едет. Формулировка может звучать жёстче: я давно для себя разделил этот принцип, но не всегда из него исходил. Если у тебя есть сомнение на собеседовании, значит, сомнений у тебя на самом деле нет: одна ошибка, и ты уже ошибся. Любой человек либо мультиплицирует всю команду и ускоряет её, либо тормозит. Это первое. Второе, эти вещи довольно специфичны для того, чем именно я занимаюсь.

[125:22] Илья: У меня неплохо развит навык доводить вещи до конца, но я бы ещё жёстче заставлял себя фокусироваться и ещё жёстче проверять, сработало решение или нет. Очень часто мы получали алгоритм, который вроде бы работал, но на больших объёмах мы его до конца не допроверяли, и потом это сильно тормозило. Где то я срезал углы, где то не доделывал. Например, проблему атрибуции по каналам мы решаем уже в пятый или шестой раз с новым подходом, и каждый раз он на порядок лучше предыдущего, но это сильно мешало масштабированию. Я считаю, что несколько раз ошибся именно в том, что перескакивал дальше:

[126:09] Илья: казалось, что мы всё сделали, прошли поверхностные тесты, а на самом деле надо было потратить ещё несколько недель или месяцев, довести до результата и по настоящему перепроверить несколько раз, прежде чем идти дальше. Мне кажется, узкое место мы по факту так и не расширили до конца, хотя что то и сделали, тут я точно ошибался. И третье: никогда не нанимать больше двух менеджеров одновременно, это просто запрещено, любого уровня, любого профиля, никогда не делать так, потому что у менеджеров есть свойство: если они не встанут вместе в один сложный процент, чтобы каждое случайное действие двигало всю команду вперёд, начинается лебедь,

[126:57] Илья: рак и щука. Они часто тормозят команду целиком. Сейчас, например, по маркетингу, продажам, офферингу мы за две три недели с одним сильным менеджером сделали больше, чем команда, с которой мы расстались, сделала за год или полтора. Это моментально сказалось на продажах: за пару недель прошли несколько этапов продаж, ни я, ни она особо не расфокусировались, не ходили по другим совещаниям, просто спокойно доводили дело до конца. Так же у меня есть ребята, которых я стараюсь не отвлекать, чтобы они делали свою работу хорошо. Четвёртое: делать меньше самому, мне это тяжело даётся, я такой фаундер, знаешь, немного неправильный, это на самом деле большой минус, я фаундер эксперт, у которого есть сильная экспертиза в части областей.

[127:46] Илья: Мне всегда хочется оставить себе какой то кусок работы руками, хотя по большому счёту мне надо заниматься стратегией. И это правда работает: у меня есть команды, которыми я почти не управляю в деталях, у них выстроен процесс, я получаю дайджесты, примерно понимаю, что происходит, и не лезу в микроменеджмент. Но есть и набор самых узких мест, куда я тоже погружаюсь, и вот это моя ошибка. Я не считаю себя великим предпринимателем, ни близко. Не как продакт, не как менеджер, как предприниматель мне ещё учиться и учиться.

Сергей: Мне кажется, это вообще бесконечный путь, не нужно быть в абсолютном совершенстве, достаточно просто не делать детских ошибок.

Илья: Я всё равно их иногда делаю, в каких то

[128:34] Илья: ситуациях. Мне кажется, я неплохо умею в стратегию, но часто косячу в тактике. Я хорошо работаю, когда рядом есть сильный менеджер, управленец, который помогает развивать идеи, я работаю либо в одном режиме, либо в другом. Например, если я работаю с СЕО, у меня будет жёсткий порядок, всё будет разложено по местам, я не дам ему сделать шаг в сторону. У меня был такой опыт: два часа в день я был кем то вроде операционного продакт директора в компании, которая помогала моему приятелю продать бизнес. Я прямо выстраивал систему, навык, занимался структурой и порядком. Мне не нравится слово "процесс", работа либо организована, либо нет, у этого есть понятные метрики: время простоя, лайфтайм, цикл, всё это легко измерить. Моя задача была сделать так, чтобы команда из сорока пяти человек была достаточно организована. И потом компания продалась,

[129:21] Илья: я поучаствовал в этом, помогал. Был челлендж на два часа в день, на два года. Компания продалась, все заработали деньги, приятель доволен. Что то получилось, что то нет. Но я понял, знаешь, как написано у одного автора: ты не можешь одновременно быть и визионером, и интегратором, объединяющим всю команду, и человеком, который жёстко ведёт процессы и результат, дуером, как это называют.

Сергей: Такие навыки, да?

Илья: Именно так. И администратором. Это просто шизофрения в одной голове. Я могу работать либо в одной роли, либо в другой, нужен другой человек, который возьмёт остальные роли. И везде, где у меня появлялись хорошие связки из двух трёх человек, которые хорошо работают вместе в команде, мы получали результат. Если такого человека не находилось, ну, мы медленно нанимаем, и это тоже ошибка, надо быстрее расставаться с людьми и быстрее нанимать. Лучше бы я потратил

[130:09] Илья: полгода, год на поиск нужного человека на нужное место. Я считаю, что неплохо умею нанимать людей, у меня есть определённые скилы в этом, но я видел, как некоторые люди собирают себе именно правильную команду, и фаундер тратит на это почти всё своё время. Мне, наверное, было бы тяжело так сфокусироваться, я знаю фаундеров, которые занимаются только наймом, им это интересно, моя задача, чтобы команда дружила, но я понимаю, что для этого нужен немного другой человек, мне это не настолько интересно. Я эту работу делаю, потому что она нужна, ничего плохого в ней не вижу, но не кайфую от миллиона собеседований, не всегда мне это интересно. Что то вроде такого я бы себе сказал: прокачать эти скилы. Я знаю штук десять решений, я не могу сказать, что хотел бы их отменить, потому что эти ошибки многому меня научили. Но точно есть пять по настоящему ошибочных решений, и за

[130:56] Илья: каждое такое решение мы теряли год или два в разных направлениях, в разных задачах, в разных бизнесах. Это плохо, это грустно, потому что все они об одном и том же: я думал, что понимаю, как это работает, я не видел, что там есть проблема, мы сделали что то и пошли дальше. Наверное, это основное.

Сергей: Интересно, что ты сразу ответил и на вторую часть моего вопроса, потому что вторая часть была: если вернуться на пять лет назад, что не стоит делать, и ты уже, как минимум, пару таких кейсов назвал.

Илья: Я не думаю, что да, это гипотетический вопрос, мы это не очень можем изменить. Я бы не хотел, я никому не желаю попасть в ситуацию с клинической депрессией, при этом я бесконечно рад, что у меня был этот опыт в жизни, это очень важный опыт, я гораздо лучше стал

[131:43] Илья: понимать людей, которые находятся в этом состоянии. Например, у меня были случаи, когда человек, который со мной работал, переживал клиническую депрессию, и, слава богу, он начал принимать антидепрессанты. Дело не в самих антидепрессантах, это как гипс при переломе: он не решает проблему сам по себе, но позволяет с ней что то делать, и это помогает быстрее дойти до врача и понять, что делать в такой ситуации. Дальше идёт терапия, работа с собой, потому что в жизни всякое случается, с родителем может что то произойти, есть миллион причин, почему ты можешь туда попасть. Это как с плаванием: если ты понимаешь, как из этого выплывать, если понимаешь, что это болезнь, просто болезнь, у неё есть свои правила выживания. Я бы, наверное, скорее хотел избежать таких вещей, но если бы я это поменял, я бы очень многого не понял про эту жизнь. Поэтому

[132:30] Сергей: это было необходимо пройти.

Илья: Да, именно. Я безумно рад, что получил этот опыт и что он закончился. Никогда больше не хочу туда попадать, там очень плохо надолго зависать. У меня в целом это прошло, хотя нельзя сказать, что совсем прошло, это уже в некотором смысле хроническая история: каждый следующий депрессивный эпизод примерно на двадцать пять процентов увеличивает вероятность следующего. Это как с алкоголизмом: закодироваться навсегда невозможно. Но мне кажется, я сильно поменял мировоззрение, так что вероятность туда попасть теперь ниже. Но, наверное, вот что я точно могу сказать: во все эти моменты жизни стоит напоминать себе, что мы не играем на корову, что это очень классное приключение, adventure here. Проще относиться ко всему этому,

[133:17] Илья: меньше переживать, что подумают другие, вообще пофигу. Мне часто было на это пофигу, кроме мнения по настоящему важных и близких людей, а сейчас ещё меньше. Мы с тобой прекрасно знаем, что успех это путь от поражения к поражению, провал за провалом, провал за провалом, а потом раз, и получилось.

Сергей: Кривая вверх: провал, идёшь выше, провал, идёшь выше.

Илья: Да, да, да. И себе стоит об этом напоминать, потому что между ожиданиями и реальностью, как сказал один философ, недооценённый философ нашего времени: ваши ожидания, возможно, и есть ваша главная проблема, это, пожалуй, главное высказывание нашей эпохи. Илюх, спасибо тебе огромное.

Илья: Пожалуйста.

Сергей: Спасибо, что поделился таким количеством личного, огромным количеством инсайтов, мне было безумно интересно с тобой

[134:04] Сергей: поговорить, на самом деле ощущение, что нам нужно ещё часа три минимум, чтобы обсудить всё, что запланировали.

Илья: Как нибудь довспоминаем.

Сергей: Я думаю, что мы ещё найдём время, спасибо тебе.

Илья: Давай, спасибо тебе большое, было очень интересно. И спасибо, что делаешь важную штуку, на мой взгляд, потому что тебе было по настоящему интересно, я прямо кайфанул, я впервые отвечал на многие такие вопросы. Хочется теперь скормить всё это языковой модели и попросить вытащить какие то мысли и принципы, потому что я хочу что то из этого извлечь и для себя. Так редко бывает, чтобы я сам себя переслушивал, но иногда это оказывается интересно, кажется, сегодня как раз такой случай. Спасибо тебе большое за вопросы, это было здорово.