Эксперты раскрывают: как выйти на мировой B2B рынок

[00:00] Сергей: Сегодня мы обсудим очень важный вопрос: B2B продажи на международных рынках в эпоху AI. Друзья, добро пожаловать. Сегодня с нами топовые эксперты рынка, Ренат Хатипов и Святослав Дворецкий. Господа, очень рад вас видеть. Я Сергей Кузнецов, кофаундер INXY Payments. Прошу представиться каждого из вас.

Ренат: Всем привет, спасибо, что подключились. Вижу, что трансляция на Ютубе идёт, всё хорошо. Я Ренат, фаундер агентства лидогенерации, это наш основной бизнес-юнит. Сейчас у нас 25 клиентов по Штатам и Европе, среди них много известных и не очень известных компаний, в том числе мы работаем с INXY, с Сергеем, и рядом других компаний. За последний год мы сделали 20 публичных кейсов о том, как генерируем от 10 до 50 квалифицированных лидов в месяц на рынках США и Европы, и очень этим гордимся, все кейсы публичные. Сегодня буду активно делиться практическим опытом. Также мы недавно запустили SaaS-продукт, нацеленный на сейлз-менеджеров, которым нужно собирать базу для аутрича, для B2B маркетинга. Наш инструмент позволяет делать это эффективнее и дешевле, если сравнивать его с Clay и другими похожими решениями на рынке. Сегодня в какой-то момент тоже покажу и расскажу про него, думаю, всем будет интересно.

Сергей: Спасибо, Ренат. Прежде чем передать слово Святу, друзья, сегодня у нас практический эфир, поэтому будем рады любым вопросам. Не стесняйтесь, пишите, мы будем их периодически рассматривать. Святослав, слово тебе.

Святослав: Всем привет, надеюсь меня слышно и видно. Я сооснователь стартапа, хранилища промптов для всех, кто занимается промптингом и хочет развиваться в AI. А также я head of sales в 4Dev, мы платим удалённым сотрудникам по всему миру. В целом я просто sales-энтузиаст, очень люблю продавать, люблю продажи, автоматизации, всё, что связано с аутричем и AI. Стараюсь быть на острие знаний в этой отрасли, поэтому сегодня расскажу всё, что успеем.

Сергей: Микрофон, Серёж. Да, спасибо, видите, я тут поторопился. Друзья спрашивают, будет ли запись. Конечно, запись будет, всё это потом упакуем в удобный формат и пришлём вам, не переживайте, если какие-то важные мысли не успели записать. Потому что тех, кто у нас сегодня в эфире, в конце мы пришлём специальный бонус, который подготовили ребята, там будет много полезного, ближе к концу расскажем, что там будет. Так что ничего продавать вам не будем, не переживайте. Это исключительно практический эфир, в котором мы хотим поделиться с вами экспертизой, опытом, тем, как мы сейчас работаем, поэтому не стесняйтесь, задавайте вопросы. Предлагаю ещё сначала немного рассказать про себя.

Ренат: Давай, конечно, точно, все уже сказали, а я забыл, ребят, сорри.

Сергей: Я Сергей Кузнецов, кофаундер INXY Payments. Мы крипто-процессинг для бизнеса, работаем только с B2B. Что такое крипто-процессинг для бизнеса? Мы помогаем классическим бизнесам принимать оплату в стейблкоинах или в крипте, делать массовые выплаты в стейблкоинах или в крипте, делать конвертацию из крипты в фиат и из фиата в крипту, можем всё это конвертировать абсолютно легально в Европе, в Азии и на всём рынке. В общем, рынок безмерно быстро растёт, поэтому сейчас очень интересный период рынка. Годовой оборот недавно перевалил за миллиард долларов, растём кратно в этом году, и в планах на следующий год снова кратный рост. Такой очень интересный период скейлинга мы проходим. Ребята нам тоже активно помогают, поэтому мы сегодня здесь.

[04:48] Ну что, давайте приступим к нашим вопросам. Во-первых, хочу дать немного вводных: в 2025 году уже 74% B2B сейлзов верят, что AI полностью изменит их работу. Более того, скажу, что те, кто его применяет, знают это на практике. Сегодня мы про это много будем говорить, потому что это точно тема, которая позволит нам двигаться вперёд сильно быстрее, эффективнее и качественнее. Ну что, приступим, наверное, к первому вопросу, который мне очень нравится: кому не нужно делать аутрич? Ребята, кто первый возьмёт?

Ренат: Давай я возьму слово здесь и начну. На самом деле хороший вопрос, потому что многие начинают с обратного, вот кому нужен аутрич, и часто на этот вопрос отвечают: ну, он всем как бы нужен, вроде как. Но вопрос сложнее, чем кажется, потому что, во-первых, надо понимать, что за воронка, и многие подразумевают под аутричем только рассылку в имейле, например, в LinkedIn, только с офером на продажу. И в таком виде это работает. Давайте начну с того, что поделюсь мыслями, когда это может быть не нужно делать людям или почему это может быть слишком дорого. Есть такая мёртвая зона с точки зрения LTV, когда один клиент не приносит нам больше, не знаю, 2-3 тысяч баксов. Примерно, на самом деле, depends, зависит от того, как вы выставите уже аутрич, сколько будет стоимость лида. Но я бы, если ваш LTV ниже 2000 долларов, точно задумался о том, ваш ли это канал, потому что просто привлечение лида обычно стоит от 200 баксов точно. Зачастую, если делать это не так эффективно, на начале, сложно, ICP или product-market fit ещё нет, это может быть 1000 баксов на самом деле за лида, это будет просто неэффективно, и это должно быть осознанное решение, что вы делаете аутрич, который вам не окупается, потому что потом вы его масштабируете, сокращаете, оптимизируете, или, например, просто набираете трекшн и потом используете другие каналы тоже, в том числе. Но в целом я бы говорил о том, что вот этот порог такой, по LTV, тут надо либо растить LTV, либо думать с точки зрения очень интересных решений в аутриче. Например, можно тестировать очень дешёвую инфраструктуру, она менее надёжная, может отлетать, но при этом, если вы сильно сократите издержки, возможно, вам это окупится. Здесь есть разные подходы.

[06:24] Что последнее тоже могу сказать: в последнем проекте, GetSnippets AI, я по-другому взглянул на это, стало очевидно, что это не только продажный аутрич. Сейчас мы делаем аутрич по инфлюенсерам, мы делаем другие воронки, они по факту более сложные, потому что нужно считать: мы привлекли инфлюенсера, мы потом ему что-то заплатили ещё, он привёл нам юзеров, и мы считаем всё это overall. Аутрич может на самом деле быть интегрирован в разных функциях, не только в продаже, а ещё в маркетинге, в партнёрствах, где угодно. И здесь можно посмотреть шире на аутрич в таком ключе. Это, на самом деле, тема, как мне кажется, на отдельный эфир, только этот вопрос. Но в целом смотрите на свою воронку по другим каналам, и от неё можно будет оттолкнуться.

Сергей: Я тут чуть-чуть вклинюсь, Свят, чтобы народ не пугать. Во-первых, аутрич, это, соответственно, работа вхолодную, то есть это холодный поиск клиентов. Есть customer acquisition cost, то есть сколько нам стоит клиент. Давай расшифруем, потому что есть люди, кто более погружён в терминологию, кто-то менее, чтобы это было применимо ко всем.

Святослав: Да-да-да, тут я буквально последнюю мысль, наверное, скажу: аутрич, я бы сказал, это не только холодная работа вообще, когда мы любому человеку пишем, по факту это аутрич, хотите вы этого или нет. Всё, сорри, Ренат, погнали.

Ренат: Здесь сначала хочу сказать вообще, для чего, скажем так, нужен аутрич. Наверное, так задам вопрос. То есть это канал, в котором вы, собственно, берёте, собираете базу аудитории, с которой вы хотите связаться в виде своих потенциальных клиентов, и пишете им мультиканальные сообщения по почте, в Telegram. И главное преимущество на самом деле этого канала состоит в том, что вы полностью управляете алгоритмом, то есть вы управляете тем, кто увидит ваши рекламные сообщения. Если сравнивать, допустим, с другими каналами, там Facebook, допустим, реклама либо ещё что-то, в этом случае вы отдаёте свой показ алгоритму и платите деньги площадке. Здесь же вы сами полностью решаете, кто увидит ваши рекламные сообщения, и такой глубокий таргетинг и есть главное преимущество аутрича и причина, почему, собственно, его используют бизнесы. И это нужно лишь в том случае, если ваш ICP, то есть идеальный клиентский профиль, идеальная целевая аудитория, очень узкая.

[09:32] Если она очень узкая и, допустим, всего у вас потенциальных клиентов не знаю там 50 000, из тех, кого вы хотите видеть своими клиентами, то в этом случае отдавать на волю алгоритма рекламу не будет сильно эффективно. Поэтому люди обращаются к аутричу, где они полностью собирают сначала базу всех потенциальных клиентов и сами им пишут. Поэтому аутрич нужен в первую очередь тогда, когда у вас ограниченная выборка клиентов и вы хотите работать только с ними. Это как бы первый барьер, который есть для того, чтобы работать с этим каналом. А второй барьер здесь, полностью соглашусь со Святом, это стоимость привлечения одного клиента. И допустим, у нас в агентстве мы приводим лидов в диапазоне от 300 до 700 долларов за одного квалифицированного лида, и это прайс у нас как агентский. Разумеется, если вы это всё выстраиваете инхаус, можно прийти к меньшей цене, но опять же, если вы не гуру и не профессионал, то вряд ли у вас даже инхаус получится цена ниже, это мы видим по нашим клиентам. Поэтому, собственно, если у вас экономика позволяет это делать, и либо у вас толстый кошелёк и инвестиции, либо у вас высокий средний чек, тогда идти в аутрич имеет смысл. Это холодные продажи, а холодные продажи всегда крайне трудны, потому что клиент вас не знает, он про вас не слышал, и убедить его в том, чтобы он купил ваш продукт, будет гораздо сложнее, чем если бы вы с ним на какой-то тусовке вместе пиво попили. Поэтому здесь нужно быть готовым к тому, что вас никто не знает и на вас будут выделять крайне мало времени, вас будут челленджить. И поэтому, если у вас ещё нету продаж и вы только-только выходите на рынок, я бы сказал, что это не самый лучший способ закрыть первые 10 сделок или пять сделок, потому что, как правило, нужно приходить уже с опытом, сказать типа: ребят, вот мы уже это делали, вот у нас уже есть кейсы, вот у нас уже есть траст, давайте пообщаемся. Это работает гораздо лучше, чем прийти и сказать: а мы вот новые на рынке, проинвестируйте в нас время, деньги, а на выходе получите непонятно что. Поэтому наличие какого-то опыта и закрытых кейсов, это тоже значимый барьер в этом канале. Вот у меня здесь, наверное, всё.

Сергей: Я тут чуть-чуть добавлю и потом перейду к вопросам. На самом деле, очень много классных вопросов ребята задают, спасибо вам за активность. Ренат, я тебя замьючу, если ты не против. Смотрите, значит, что здесь ещё важно понимать: мы как раз сейчас проходим тот этап, когда используем агентство для аутрича и строим своё. И чтобы своё стало окупаемым, нужно достаточно большое время, которое требуется на то, чтобы учить команду, понять детали, нюансы и так далее. И вот эта окупаемость своего инхауса, она достаточно длинная по срокам. Это важный нюанс, который тоже хотел добавить.

[11:56] Значит, давайте теперь почитаю хорошие вопросы. Мы не все будем отвечать, иначе мы будем очень долго застревать на каждой теме, но на все потом ответим в любом случае. Хороший вопрос про дешёвую инфраструктуру: это какая, например, и какая дорогая? Свят, Ренат, могли бы дать чуть-чуть вводных, сколько примерно стоит инфра, грубо, верхнеуровнево, чтобы ребята могли ориентироваться?

Ренат: Для начала сразу порекламирую наш SaaS, который мы недавно запустили, это продукт, и мы в агентстве все проекты, которые сейчас делаем, полностью вопрос данных закрываем на нём. То есть буквально за 150 долларов в месяц можно полностью закрыть вопрос со сбором данных для одного проекта, наверное, для двух сейлз-менеджеров, для двух SDR. Дальше, собственно, вопрос дальнейшей части воронки, он тоже будет стоить, я думаю, в районе 300 долларов. То есть на старте можно уложиться в минимальную инфраструктуру из семи почтовых ящиков, двух LinkedIn-аккаунтов и данных, в районе 500-600 долларов. Это такой, скажем, старт на инфру.

Сергей: Ну, это ежемесячный кост?

Ренат: Ежемесячный кост.

Сергей: Да. Свят, ты что думаешь?

Святослав: Да, я плюс-минус соглашусь, обычно получается побольше, наверное, просто хочется больше объёмов, и тысяча баксов там в месяц она может получаться, но это зависит. И вот как раз о чём я говорил: если хочется сэкономить, здесь ключевым фактором часто играет роль снижение стоимости, чтобы получить лучший return. С точки зрения инфры, скорее по почтам: сейчас есть развилка, все в Zapmail покупают руками, вручную мало кто уже делает почты. Раньше как это было: покупаешь домены, сам настраиваешь все параметры, у почты это до сих пор нормальный вариант. И эта инфраструктура может быть более сложной, дорогой, осознанной, и она будет лучше в моменте работать. Zapmail, это цена-качество, очень хорошее соотношение, но некоторым даже это получается дорого, и тогда можно посмотреть в сторону частично или полностью построить свою инфру на более дешёвых альтернативах, вроде Mailzo, Mailforge каком-нибудь. Они могут отлетать, ну, просто они дешевле, у них там backed by более слабая структура, но именно на них может на каких-то проектах или продуктах сводиться экономика.

[14:18] Обычно я закладываю в районе тысячи баксов примерно на всё. Иногда нужно какие-то всё равно парсеры сделать, может, кастомную разработку где-то взять, если это инхаус. А на это нужна как раз экспертиза. Вот ребята реально делают хороший продукт, потому что у них есть пресеты для парсинга, и там будет больше и больше вариантов, кастомных. Это тоже может облегчить бюджет. В общем, да, примерно так. Но тут тоже надо считать и можно считать, атрибутировать SDR обязательно на эти процессы. То есть когда мы считаем потом ROI, мы считаем не только тулы, а ещё и весь workforce, который заложили.

Сергей: Ребят, спасибо за фидбэк. Тут ещё один вопросик, который я зачитаю, и перейдём уже дальше, будем также постепенно вкидывать вопросы. Тут хороший был вопрос по поводу того, как вы вообще смотрите на воронку, как собираете статистику аутрича, в каком-то софте, вручную, то есть LTV, как всё остальное, как вы это меряете?

Ренат: Мы это всё собираем почти вручную, на всех проектах у нас есть уже внутренние автоматизации, которые собирают аналитику из разных инструментов. Но, если интересно, я могу прямо взять и показать, как выглядит у нас сэмпл аналитики одного месяца, одной недели запущенного аутрича, думаю, людям может быть интересно такое на цифрах посмотреть.

Сергей: Ну что, давайте мы пока двинемся дальше, а после этого я вам выведу один из интересных вопросов от ребят, чуть попроще.

[15:56] Ренат: Вот, так выглядит, короче, недельная аналитика. И это нужно собирать буквально каждую неделю для того, чтобы делать какие-то data-driven решения. То есть у вас есть, например, LinkedIn, Mail, Facebook, Telegram, и есть определённое количество гипотез на каждый канал. Гипотеза, это аудитория и цепочка сообщений. И дальше, собственно, все цифры по этой гипотезе. То есть это необходимость вести такую аналитику для того, чтобы можно было принимать какие-то data-driven решения о том, какие гипотезы исключать, какие оставлять. Если гипотеза начинает падать, мы это видим, либо мы начинаем её масштабировать в следующем месяце. То есть этот канал по сути чисто data-driven, и без чётко собранной аналитики соваться в него даже смысла нет.

Сергей: Так, окей, спасибо.

Святослав: Я тут с точки зрения аналитики добавил бы, и не только аналитики, наверное, а инструментов, которые могут использоваться. Например, можно использовать Telegram-бота, который просто пробрасывает туда ответы из разных тулов, например, из Expandi, если вы его используете, или другого инструмента для LinkedIn, или Smartlead для рассылки по почте. И можно, чтобы ребята видели сразу в Telegram-боте ответы, и это просто будет ускорять скорость ответа, скорость реакции SDR, так называемого. Аналитику можно по-разному вести, кто-то делает в Notion. Мне очень нравится, как делают ребята в агентстве Рената, я бы этот шаблон реально взял, он, наверное, самый эффективный, я видел разные. Он просто соотношение подан так, что не надо перегружать, слишком много информации, ты в ней теряешься, её нужно иметь, но её не нужно выводить всегда на обозрение.

И тут последний тезис, просто хотел прокомментировать: Ренат говорил, что ограниченный рынок и отсутствие продаж могут быть факторами, почему не стоит заходить в аутрич. Тут, на самом деле, я бы не то что поспорил, но я думаю, что альтернатива этому мнению тоже может быть, потому что и при неограниченном рынке такие ребята, как, например, очень большие в целом игроки, они всё равно делают аутрич. Просто здесь важно понимать свои сегменты аудитории, ICP, и работать по более узким сегментам, делать такие, выстраивать гипотезы. И насчёт отсутствия продаж, это тоже интересный тезис, потому что, с другой стороны, если у тебя ещё нет продаж, то как их сделать? И тут, с одной стороны, есть такое правило: если ты не можешь продать десяти знакомым ни одному, то лучше не занимайся этим бизнесом. С другой стороны, если хочешь заниматься, то как будто у тебя и выбора нет, приходится как-то аутричить. И каждая новая гипотеза в бизнесе, которая как-то проверяется, тоже это новый бизнес, новые продажи, но здесь уже есть какие-то артефакты, это тоже отдельная интересная тема.

[19:09] Сергей: Ну что, я предлагаю перейти к следующему вопросу. На самом деле, очень много прикольных вопросов ребята закидывают, хочется мне на самом деле отвечать абсолютно на все. Поэтому, ребят, мы их будем постепенно отвечать, и по отличиям разных рынков, и про минимальные инфраструктуры, вот про это всё мы тоже поговорим. Кстати, вот ещё очень хороший вопрос про Facebook, ребят, себе просто пометьте где-то, потому что это тоже вопрос актуальный, поскольку разные каналы, и я слышал, например, что Facebook сильно недооценённый канал. Ну, давайте здесь как раз поговорим про аутрич в разных каналах. В чём отличие аутрича в разных каналах и какие каналы на ваш взгляд сейчас наиболее такие эффективные? То есть для каких гео какие каналы работают лучше всего? Свят, начнёшь?

Святослав: Да, давай, давай, я начну. Различия каналов, ну, есть там условно какие-то мама и папа аутрича, самые понятные простые, да? Ну, не то что простые, на самом деле они очень сложные, просто они всем привычные каналы, LinkedIn, email, и это база, их обычно почти всем нужно делать. Но есть какие-то ограничения по времени: почту нужно прогреть, Google душит всё больше и больше. Ну, реально я вижу по некоторым проектам, что тяжелее бывает, там инфра может отлетать быстрее. Я имею в виду отлетать, это значит, что имейлы блокируются, или у них репутация снижается. Это тоже зависит от персонализации, от разных факторов, от количества писем, которые мы отправляем. Но ещё пару лет назад можно было отправлять с домена сотни писем в день, и нормально всё было, вообще шикарно. А сейчас ты уже думаешь: ага, 20 писем, из них 10 прогревочных. В общем, тут инфраструктура и всё сложнее и сложнее, приходится выходить в новые каналы, тебя просто рынок выталкивает в них. Но по факту надо начинать с базы, LinkedIn, email. Дальше, если хотите быстрый старт, это Telegram, точно: партишься в целевые сообщества, если они там есть у тебя, какие-то узкие прямо концентраты того, что тебе нужно, партишься, начинаешь аутричить.

[22:21] Здесь тоже есть инфраструктурное ограничение, нужно создать эти Telegram-аккаунты, страницы, прогревать. Хотя можно купить уже прогретые. В общем, тут, если у тебя есть какой-то опыт, ты это можешь быстрее сделать. И в Telegram можно, наверное, показать самый быстрый результат, как я это вижу. А вот про Facebook мы тоже говорили, это очень тоже интересный канал, на мой взгляд, и он вообще подводит к такой интересной теме, что Facebook супер недооценён, но он просто плохо автоматизируется, из-за этого он, наверное, недооценён. С другой стороны, сейчас с браузерами, как раз-таки AI-браузерами, как Comet, Atlas, у некоторых игроков есть свой браузер, который, на мой взгляд, наверное, самый функциональный, остальные пока ещё не настолько хорошо работают, но это откроет больше возможностей для не для плохо автоматизируемых каналов, во-первых. Во-вторых, очень важно исходить из того, что у вас есть на сегодняшний день. Не делайте тупо по методичке, смотрите на свои сильные стороны. Если у вас есть очень сильный Facebook, то идите в Facebook обязательно, потому что очень важно, насколько у вас прогретый аккаунт, с нуля вы будете очень долго качаться, тяжело раскачивать Facebook относительно, да. Если у вас крутые LinkedIn-аккаунты...

Сергей: Мне кажется, что это касается абсолютно любой соцсетки, если соцсетка прокачана уже, оно сразу даёт дополнительное преимущество.

Святослав: Обязательно, обязательно, конечно. Да, и тут даже в Telegram я могу, например, иногда аутричить сам со своего главного аккаунта, ну, лимитированно и очень релевантно, это тоже аутрич, и он суперэффективный, потому что я прокачал свой social, такой вес и как бы social. Поэтому здесь надо всегда смотреть, в компании у вас, у фаундеров, у сотрудников, где они сильные, отталкиваться от их сильных сторон, в том числе можно арендовать аккаунты. В LinkedIn это вообще целые фермы, где их можно покупать, но там будут, ну, нюансы, но по факту, наверное, какую-то ключевую мысль я передал, не буду здесь больше рассказывать, дам слово Ренату, возможно, что-то придёт в голову после.

Сергей: Всё, спасибо тебе огромное. Ренат, слово тебе.

Ренат: Вопрос у нас про то, чем отличается LinkedIn, ой, чем аутрич от остальных каналов отличается?

Сергей: Да-да, да, всё верно.

Ренат: У меня вот ключевая здесь мысль, я уже её говорил, про то, что аутрич позволяет делать самый глубокий таргетинг и полностью управлять базой, кому отправляется ваша реклама. Стоимость показа получается сильно выше, чем в алгоритмических каналах, типа как Facebook либо Google, но при этом вы полностью управляете алгоритмами, кто увидит ваши сообщения. И имеет смысл идти в аутрич только если у вас крупные чеки и вы хотите показывать вашу рекламу компаниям, не знаю, там от пятидесяти сотрудников, вас интересуют только такие. То есть и тогда вы идёте, собственно, в аутрич, собираете базу таких людей. Думаю, что это главное отличие и главная потребность в этом канале.

Сергей: А, я понял, что вообще на этот вопрос отвечал. Да-да-да.

Ренат: У нас режим диалога, ребят.

Сергей: Дадада, ну окей, окей.

[25:31] Святослав: Тут просто добавлю по поводу чата, всё супер правильно сказал, но я бы сказал так, что просто обычно я подхожу с другой стороны, со стороны проблемы и решения, и аутрич в каком-то ключе иногда бывает очень понятным решением. Вот ты уже аутричишь как фаундер, продавая, зачастую, и это есть аутрич. Ты думаешь: ага, просто если бы я в 10 раз больше аутрича сделал, я бы в 10 раз больше продал. Это лучшая стадия, когда нужно делать аутрич. А иногда ты понимаешь: ага, мой сайт сам почему-то начинают находить в индексации, приходит трафик, вот у нас такое случилось тоже. Нас просто начали находить по финансовым промптам трейдеры, у нас просто несколько тысяч человек в месяц приходит из-за этого, мы сами удивились, мы такие: окей, супер, налегаем на SEO сильно. Это про сильные стороны, стратегию, нужно копать глубже в идеале. И тут отличий очень много по факту. Основное Ренат супер классно сказал, но по факту и в механике, и в накопительном эффекте, например, в SEO, сначала ты много инвестируешь, потом, скорее всего, получишь результат, если хорошо всё сделано. В аутриче время до результата меньше, ты можешь получить результат в тот же день.

Сергей: То есть это максимально быстрый инструмент с максимальным ROI, если правильно настроен.

Святослав: Сто процентов. Paid оптимизируется очень сложно, долго, он должен обучиться, ты должен правильно идти. По факту аутрич, это чуть ли не единственный вообще канал, где ты можешь быстро протестировать гипотезу и быстро получить фидбэк от рынка, понять, что ты делаешь правильно, неправильно. SEO ты получишь только через полгода, скорее всего, если не через год, и с другими каналами тоже. С paid вообще почти ничего нельзя тестировать быстро. Хотя есть моменты, ты можешь брать почты ребят, которые ты используешь в аутриче, и добивать их в Meta, и это такой получается точечный ретаргетинг, дополнительно усиливающий аутрич. Также важны ещё точки контакта, количество точек контакта у нас с аудиторией.

Сергей: Ренат, ты хочешь что-то добавить?

Ренат: Да нет, давайте, наверное, дальше двигаться, я думаю, здесь уже подробно всё разобрали с вопросом.

Сергей: Окей. На самом деле, я хочу уйти в процесс. Давайте немножко поговорим, чуть отдалимся, чуть отойдём назад и проговорим вообще, в принципе, про некую методологию, и вообще с чего начинать. Потом уйдём чуть-чуть вглубь и тоже поотвечаем на вопросы, ребят, потому что там есть конкретные инструменты, я предлагаю тоже поделиться конкретными тулами, которые вы используете, которые считаете наиболее эффективными. Но сейчас прошу начать с того, а вообще как правильно это делать, и на самом деле начать с вопроса, который, казалось бы, супер актуальный, супер простой вопрос, но вот сколько раз мы с этим сталкиваемся, что даже нет чёткого понимания, собственно, кто такой ICP. Давайте про это чуть-чуть поговорим.

Ренат: А давай тогда я начну. ICP, как бы все про это очень много говорят, но по факту, даже когда начинаешь работать с уже зрелыми бизнесами, порой с оборотом миллионы миллионы долларов, у них с этим возникают большие трудности. ICP, это идеальный клиент, но по факту у каждой компании есть до 10 разных типов ICP, и здесь начинаются сразу основные проблемы у всех. Если говорить про B2B продажи и лидогенерацию, она про релевантность, то есть когда наше предложение очень глубоко ложится для нашего потенциального клиента. И если мы для себя нарисовали ICP и дали ему слишком широкие характеристики, то наш офер будет слишком размазанным, и мы будем ему продавать чёрте что, и он этого не поймёт вообще.

[28:42] Поэтому здесь, когда идёт проектирование, нужно разделять на очень узкие подсегменты и для каждого сегмента делать отдельные ценностные предложения, value proposition для каждого сегмента. И только после этого можно уже идти и заниматься холодными продажами. Потому что, опять же, вот на практике скажу, как это работает у нас в агентстве, когда мы запускаем проекты: мы сначала глубоко разбираем клиентов, существующих клиентов той компании, с которой мы работаем. И на основе этого у нас появляется общий портрет, какие есть сегменты клиентов. И для каждого клиентского сегмента мы пишем уникальный value proposition, который отличается очень сильно от всех остальных. И этот подход единственный, который работает, потому что если взять очень широкую аудиторию и запустить на неё очень широкую цепочку писем, то это не сконвертирует вообще. Поэтому это всё про релевантность, про потребность. И если грамотно спроектировать всё, то у нас работает. Вот у меня такие мысли здесь. Свят?

Ренат: Свят, спасибо.

Святослав: Да, сто процентов согласен. Тут, наверное, очень важна экспертиза и правильно собранная экспертиза, потому что зачастую внутри компании есть какие-то чемпионы, кто очень круто продаёт, и они даже не понимают, почему они это делают. Я общался с парнем, он топ-селлер, очень крутой селлер в высокорисковой платёжной нише, он говорит: ну, я просто знаю, что вот у этих компаний почти всегда совещание в это время, в пятницу, и я поэтому перед совещанием, я знаю ещё вот это, и закидываем вот это, вот это, вот это знание ICP. То есть когда ты знаешь по-хорошему их процессы, ты знаешь, что они используют, с чем там какие интегрированные технологии. И по факту первая часть, мне кажется, это всегда собрать это в одном месте хотя бы. Часто я встречаюсь с тем, что базы нет у компании, просто базы знаний какой-то, базовой, это вот самая основа. В ней, в этой базе знаний, должны быть собраны ICP каким-то образом по всей компании, максимально то, что есть. Максимально, потому что обычно больше, чем думают люди, уже есть. И дальше идёт уже работа с дополнительными факторами. Я вот не так давно собрал фреймворк, могу поделиться, буквально там покажу, ну, это пример, как это может выглядеть. Мы после встречи отправлю.

[31:56] То есть тут по факту вы прописываете название ICP, вашего, какие-то такие компании, не знаю, там аффилиаты, например, компании, или какие-нибудь, ну, кто угодно. Вообще, на самом деле, зависит от ваших там, может быть, какой-нибудь SaaS с десятью тысячами сотрудников, который как раз-таки самый популярный, мне кажется, ICP в мире. Код, который вы потом будете использовать, вертикали, субвертикали, потому что тут очень важно там внутри посмотреть, что там происходит, их бизнес-модели, на чём они зарабатывают, копнуть глубже. Часто вот этот шаг вообще пропускается, мы не понимаем, на чём наш клиент зарабатывает, или вы сами зарабатываете. Все модели монетизации должны быть учтены, регионы, фокусные регионы, размер компании, revenue range, трафик, например, если вы работаете с приложениями, для вас вообще может наличие приложения быть супертриггером, что нужно прийти к нему. У них какие-нибудь бюджеты, или там AppAnnie, Sensor Tower показывает, например, сколько там денег в этом приложении, их стек, их compliance, их pain points, в общем, их конкуренты, которые они используют, sales cycle, всё, что угодно. То есть огромный фрейм по факту. Моя задача сейчас собирать этот фрейм настолько подробно, сколько возможно. Вот, например, сейчас там, наверное, параметров 30, я хочу, чтобы их было 80, но это не значит, что они всем нужны, это значит, что из этих 80 вы можете выбрать пять, которые очень хорошо вам помогут с пониманием вашего ICP, не только знать всё о нём, но знать, когда к нему прийти, знать, когда к нему нельзя приходить, знать, когда быть рядом, на какие конференции он ездит обязательно, настолько подробно, насколько возможно. В общем, это такая очень consistent работа, постоянная, постоянная, когда вы это делаете изо дня в день. И вот это часто многим сложно даётся, поэтому ICP плохо отработаны.

Сергей: Спасибо. Я тут хочу немножко такой summary сделать и дать самый простой фреймворк, вот, собственно, какой минимальный пакет нам нужен. Первое, чтобы максимально быстро запуститься, что нам нужно сделать: это изучить текущих клиентов максимально глубоко. То есть у нас уже есть клиенты, они уже у нас покупают, вот мы, если мы исходим, что мы уже в какой-то стадии, где уже клиент есть, мы должны в первую очередь их изучить и, соответственно, понять, почему им интересно, что они делают, какие мы вопросы для них решаем. То есть опять же у них спросить: ребята, а вы вообще на какие выставки ездите? То есть начать с простого. То есть хорошенько разобраться с текущими клиентами, чтобы опять же потом сделать look-alike модель на такого типа клиентов и на них проработать, потому что это уже верифицировано, вот эти типы клиентов, они уже у вас покупают, вы понимаете, почему, и, соответственно, мы, по крайней мере, можем масштабировать эту тему. И потом уже, отработав все вертикали, в которых мы хорошо уже, изначально работаем, уже тестировать гипотезы в параллели. То есть это если говорить про то, что нам может дать максимально быстрый результат. Ренат, Свят, что-то можете здесь добавить?

[33:35] Ренат: Да, да, я точно добавлю. Сейчас, секунду. Всё-таки мы сегодня говорим много про, ну, хотели говорить про AI, поэтому я покажу промпт, на самом деле, с чего бы я начал, если вот вам нужно что-то сделать, чтобы понять лучше, и мы тоже поширим этот промпт. Видно мой экран?

Сергей: Да, да, уже видно.

Ренат: Я собрал промпт, который помогает вам, он у вас сам спросит всё, что нужно про ICP. Вы загружаете, просто вбиваете в ChatGPT куда угодно, весь там полностью промпт, он большой. Он идёт степ-бай-степ, по факту он просто охватывает почти всё, что можно знать вообще и нужно знать про ICP. Вы загружаете этот промпт в ChatGPT, и дальше он вас начинает спрашивать: а где там, а вот это про твой продукт, а сколько у него revenue, а он funded или он не funded, а может он bootstrapped, а может быть вот это. То есть я постарался собрать максимально такой всеобъемлющий промпт, который вам поможет, вы начнёте уже после общения с моделькой просто уже понимать лучше свой продукт, просто вот после часа общения вы как будто бы проделаете месячную работу, на самом деле.

Сергей: Прикольненько. Ренат, ты что-нибудь хочешь добавить?

Ренат: Да, могу тоже наш продукт показать. На самом деле, сейчас просто покажу, вообще как проходит сегментация аудитории, скажем так. Так, видно мой экран?

Сергей: Угу, да, видно.

Ренат: Пока грузится. Продукт заключается в чём: в том, что на входе вы, собственно, загружаете какой-то ваш CSV-файл или другую базу данных с вашими лидами. Дальше со списком можно работать, обогащать и, конечно же, разделять его на определённые сегменты.

[36:44] То есть в этом случае вот на самом деле тоже пример из крипто-финтех мира, то есть когда мы условно, как происходит сегментация, мы условно берём, а вот здесь вот offer type. То есть мы на входе условно имеем сайт компании, который мы спарсили. Дальше, собственно, мы берём, вызываем AI, которая берёт и сегментирует компании по конкретным сегментам, просто пишем сюда свой промпт, передаём сюда как бы веб-сайт компании как переменную в этот промпт. Он достаточно длинный, показывать не буду. И дальше, собственно, продукт запускаем, и он, соответственно, сегментирует аудиторию на конкретные подсегменты, то, что это криптоаута, что это другие сегменты. И дальше уже можно с этим работать, то есть такой процессинг данных для аутрича. На самом деле достаточно такой продукт, больше рассчитанный под advanced юзеров, которые хотят делать качественный аутрич и сегментировать свою аудиторию, обогащать данными. При возможности сегодня ещё покажу чуть глубже. Это к тому, что сегментация, её полностью нужно делать в холодных продажах с помощью AI. То есть здесь ни в коем случае не нужно анализировать все веб-сайты и всех ваших клиентов вручную, потому что вы потратите крайне много времени на это. Поэтому достаточно просто понимать, кто ваш ICP, и написать хороший качественный промпт, который сможет на входе взять веб-сайт компании и на выходе отдать, какому сегменту конкретно эта компания принадлежит. Такие задачи как раз можно решать на нашем продукте Krona AI. И в целом это задача любого специалиста, сегментировать базу, поэтому очень важный процесс.

Сергей: Спасибо, Ренат, что поделился. А это как раз и есть один из инструментов, мы тут хотели тоже обсудить главные рычаги для улучшения конверсии, и применение AI в этом смысле для изучения более детально нашей аудитории, это один из точно тех инструментов, которые нужно использовать для того, чтобы сделать наш офер максимально релевантным. Свят, хочешь ли ты здесь что-то добавить про конкретные метрики? Что на них влияет, как вообще этот процесс можно оптимизировать ещё?

[39:06] Святослав: Слушай, на самом деле, тут может быть много путей понятно. Я смотрю в чате тоже много спрашивают про конкретные тулы, как они работают, тут один тул можно достаточно долго разбирать. Ренат показал Krona, и мне кажется, чем мне нравится решение ребят, что оно соединяет в себе, во-первых, самые важные вещи, которые делают Clay, Apollo и так далее, а во-вторых, просто это проще и дешевле. По факту этот процесс может выглядеть очень по-разному, зависит от ваших технических возможностей. Если вы очень крутой технический, не знаю, программист в прошлом или в настоящем, вы можете сами собрать в n8n или в Cursor, что хотите, и сами это делать, парсить и на выход выдавать, это вообще будет вам бесплатно, но потратите много часов. Это можно делать через другие решения. По факту вариаций так много, что сложно из них выбрать.

Сергей: Слушай, Свят, а давай вот здесь просто назовём несколько тех, что наиболее часто используются, чтобы ребята уже могли тоже применять, попробовать. Смотри, Clay, очевидно, немножко расскажи про него, тем, кто не знаком.

Святослав: Да, по факту Clay, это площадка, которая собирает в себе другие решения и каскадным образом тебе там и находит клиентов, обогащает, делает research через их агентов и так далее. Clay очень дорогой, то есть там остаться без денег, без кредитов можно за один день, хотя ты планировал их там на месяц потратить. Если у тебя новый человек в команду приходит, не обученный, это там очень тяжело всегда. Но если вы крутой эксперт в Clay, по API можно подключить другие, например, лайфхак, если вы используете обогащение, мне очень нравится Findymail, наверное, один из самых крутых сервисов внутри каскада Clay. Он делает больше, даёт больше контактов, чем Apollo, чем другие тулы зачастую, и более качественные. Потом там нужно их верифицировать, тоже можно это делать встроенными инструментами или отдельно покупать какой-нибудь NeverBounce или ZeroBounce. И дальше, на самом деле, самая сложная часть, чистка данных, которую вот Krona закрывает, тут всегда сложно. Это можно делать, понятно, прямо в Clay, это можно делать на самом деле всегда финальную чистку данных, многие ленятся и вообще её там, ну, и всё, там что-то получили, будем отсылаться. Это очень неправильно, я считаю, всегда нужно пройти её руками ещё.

[41:33] Всё равно, вот обязательно нужно пройти, посмотреть руками и ещё там последнюю итерацию сделать в ручном формате, хотя бы там, ну, high level посмотреть одного из десяти по списку и проверить, вообще получилось всё, как вы хотели, или нет. Вот в том же Clay можно по API подключить Perplexity, например, и через промпт тоже вычищать, смотреть, подходит по ICP вам что-то или нет. Можно всё спарсить, обогатить, а потом обработать в таблице с AI-моделью внутри, можно через неё по промпту всё отфильтровать, если у вас достаточно много изначально спарсено, но очень сложно спарсить, потому что PhantomBuster, например, не даёт нам много чего спарсить из LinkedIn. Ну, это зависит тоже, вот, наверное.

Сергей: Ну, тут надо тоже понимать, что API всех соцсетей постоянно меняются, они пытаются зажимать все возможности вытягивания оттуда данных, поэтому здесь постоянно тулы меняются, адаптируются, чтобы просто выжить.

Святослав: Через это идут абсолютно все, кто занимается парсингом. Я вообще, знаешь, говорю, у меня здесь вообще такое отношение, что рынок тулов он сильно переоценён, и хоть мы и сами его делаем, но по факту все фокапятся на очевидных вещах, то есть либо продукт не нужен, либо неправильно упаковали, либо неправильно сегментировали. А тулов их просто сотни и миллионы. И если на них ориентироваться и искать серебряную пулю, то такого не найти.

Ренат: Это просто миллиард плюсов, миллиард плюсов. Я считаю, что можно пойти без единого тула, просто имея тупо LinkedIn, свой номер телефона, Telegram, и продать, сделать крутой аутрич. Просто тебе будет мало в плане, ты почувствуешь, что тебе не хватает ещё пары тулов, и вот ты в этот момент, это клёвый вариант для того, чтобы протестить, собственно, сам подход, когда, например, что-то тестишь, это тоже нормальный вариант это сделать.

Ренат: Руками всегда надо работать, вообще это не невозможно. Сейчас многие ленятся, и такие: ну вот, и от этого синдром самозванца ещё у многих появляется, что, блин, я там AI не так хорошо разбираюсь, потому что я что-то мало всего AI делаю. На самом деле, ребят, ну, как бы самые крутые ребята руками пошли, вот, мужицкие такие, которые всё это сделали. Это самое крутое, что может быть. Остальное уже по задачам. Вот, вот, вот, это любимый мем. Ты, Ренат, мне его показывал, мне тоже очень нравится. Ты сначала такой, типа: сто процентов, любая сложная работающая система, это просто улучшенная простая работающая система, пока нет простой работающей системы.

Сергей: Тут, на самом деле, очень классный вопрос, который, мне кажется, очень многим будет интересен, про вообще воронки сообщений. Какая логика сообщений? То есть вот как долго должны быть follow-ups, если человек отвалился, прекращается ли автоворонка? Тут немножечко поделитесь вашим опытом, что работает, что нет, это такой суперпрактичный юзкейс.

Ренат: Можешь, пожалуйста, повторить, у меня что-то пропало на секундочку.

Сергей: Да-да-да, воронка сообщений. То есть какая логика сообщений, сколько их, например, идеально должно быть, как часто они должны отправляться, как долго follow-ups идут. А если клиент прекращает, ответил, что что-то там ответил, прекращается ли она. То есть немножко про логику построения этой цепочки сообщений.

[44:45] Ренат: А, ладно, давай начну. Вообще всё очень сильно depends от текущей ситуации. Например, вы там запустили вашу цепочку и видите, что после там 300 человек, ушло всем первое письмо, и вы видите, что ответов нету. Я бы вот в этот момент уже подумал, что скорее всего что-то не так с гипотезой либо с базой. То есть и дожидаться десяти follow-ups, наверное, смысла нету. Здесь нужно смотреть в целом на бенчмарки, какие-то, которые вы получаете в начале, дальше уже смотреть от этого. И в целом, допустим, там в Штатах все привыкли получать по 10-20 follow-ups и отвечать на 20-м follow-up. Мы это видим прямо сейчас, и это крайне специфично и кажется диким, 20 писем платить человеку с периодом в 3 дня, и при этом никого это не бесит, и люди спокойненько отвечают на пятнадцатом follow-up. Поэтому нужно смотреть от рынка и тестировать. Здесь реально сказать, что вот нужно три письма, три LinkedIn сообщения, точно такого нету. Это гибкая площадка, нужно тестировать гипотезы, нужно смотреть, что там сработает. Только так, только тесты, короче, по-другому никак.

Сергей: Да, я думаю, мы можем тут, наверное, подсказать, когда и почему что-то может вообще нужно потестировать, я согласен опять-таки полностью, что всегда нужно тестировать, но давайте подумаем, когда нужно тестировать и почему. Во-первых, я всегда стараюсь смотреть через ту призму, что вот у меня есть продукт, у меня есть какие-то клиенты, и я обязан им продать. От этого условно моя жизнь зависит. Я вот не продам, и всё. Если мне нужны деньги, у меня есть мой мобильный телефон, мне нужно его продать. Как я его пойду продавать? Ты уже не будешь думать, какой там аутрич, сколько касаний, к какому количеству людей тебе надо подойти, чтобы они купили твой телефон. Не знаю, если тебе надо поесть, и всё. Стараюсь упрощать в таком ключе, на самом деле это помогает. Вот объясню, почему.

[47:56] Ты начинаешь смотреть в логику больше, чем в эти уже там какие-то поверхностные вещи, которые прикручиваются со временем. Например, у тебя может быть очень большая аудитория, и ты хочешь больше охватить, и ты видишь, что у тебя по статистике во многих продуктах самый, ну, там большой процент ответов после первого касания. Это очень частая история, например, после первого и после последнего, что логично, потому что люди через какое-то время видят. И тогда ты думаешь: окей, хорошо, мы будем отправлять всего два касания, например, но очень большому количеству людей. Вообще только одно, тоже может притеснение. С другой стороны, у тебя может быть всего таргет-лист 200 компаний, и ты понимаешь, мне по-любому надо им продать, но ты зато будешь выходить и тогда не только к ЛПРам, очевидно, а и к ЛВРам, и вообще к обычным ребятам, ты будешь делать очень много писем, ты будешь делать супер сильный research, там хоть 20 писем, если нужно, отправишь. И всё здесь уходит в логику чисто вашего кейса. И поэтому смотрите на ёмкость рынка, смотрите на результативность, как вообще отвечают, как не отвечают, смотрите на персонализацию, какую вы сделали. Если вы просто написали какие-то basic вещи и рассчитываете, что вам ответят, опять-таки, если офер настолько сильный, что ответят, вообще не сомневайтесь, если офер сильный, вы в сильной позиции. Скорее всего, у вас нет, на этом вебинаре вы сейчас слушаете нас, потому что хотите как-то улучшиться.

Ренат: Ну, ну да, согласен, согласен, тут, наверное, могут быть ребята и с очень сильными оферами, но обычно это, знаешь, как будто ты идёшь с мясом в парке, где гуляют с собаками, на тебя просто сами кидаются.

Сергей: Ну это да, да, ситуация. Опять же, если мы правильно подберём ICP, если мы правильно подберём офер, оно, в принципе, должно быть так, как у Хармози. То есть дать такой офер, от которого stupid to say no, это по идее в идеале оно должно быть ровно так. И тут смотрите, вот пишет, что вот мне сейчас было обидно, нормально, нормально.

Ренат: Мне ещё очень понравилась классная идея, что если человек отказывается от вашего офера, не просто игнорить, а добавить, например, какое-то сообщение, что спасибо за то, что ответили, но если вам это будет актуально, будем рады, и так далее. То есть вот это опять же закрывающее какое-то сообщение, мне кажется, то, чего тоже не хватает, потому что есть ощущение автоматизации, и иногда нету ощущения вот контакта такого живого, и вот какие-то такие personal touch, мне кажется, тоже прикольно очень добавлять в процессе.

Сергей: Ренат, у меня здесь есть, да, что сказать?

Ренат: То есть в целом, вот лучше всего есть время, называется time to value, то есть как быстро вы вашим продуктом можете дать value, и в идеале это делать на уровне первого сообщения в переписке. Если можно так сделать, конечно, оно будет работать и конвертить гораздо лучше. И есть продукты, в которых можно это показать. Вот приведу пример нашей Krona, как мы стараемся сейчас делать. И мы, по чесноку, уже закрыли за прошлый месяц три сделки полностью с компаниями США. Чеки у нас небольшие, 500 долларов в месяц, примерно такие.

[51:05] Ренат: Но тем не менее мы закрыли их полностью с аутрича, на рынок Штатов. И что мы делаем: мы, когда пишем людям, мы опять же с помощью AI определяем, какой у них ICP. То есть у нас получается гипотеза, кто им нужен. Дальше с помощью нашего тула автоматически собираем потенциальную аудиторию, которая их заинтересует, и собираем sample. И наш питч выглядит таким образом: привет, вижу, что ваш продукт нацелен на компании, которые занимаются строительством крыш, а у нас инструмент, который позволяет собирать именно такие компании, и мы для вас специально собрали sample данных именно таких компаний, посмотрите, уже можете взять, поиспользовать, если нужно больше, давайте созвонимся. То есть мы вот к этому приводим сейчас наш аутрич, и с теми продуктами, где это возможно сделать, оно работает гораздо лучше, даже на каких-то там рынках Штатов конкурентных. То есть у нас есть несколько кейсов таких, в основном это работа с самыми топовыми продуктами. Разумеется, там, чем дальше value, тем сложнее делать продажи. Вот, допустим, с той же самой кастомной разработкой, она крайне сложно продаётся через холодные продажи, потому что мало, то есть когда получается возврат инвестиций от разработки, это нужно принять решение, это нужно полгода разрабатывать, это нужно заплатить кучу денег, времени, инвестиций, а возврат получается через год, например. То есть, разумеется, такая продажа получается в 100 раз сложнее. И чем быстрее вы сможете донести ценность до клиента, желательно в аутриче, тем лучше будет конверсия. Здесь, на самом деле, знаете, я вот очень часто получаю оферы в LinkedIn и в Telegram, иногда даже оферы релевантные, но они, во-первых, абсолютно вхолодную, и попытка тебе просто вдолбить сразу же какой-то офер. Я вот сижу, например, читаю, говорю: ну вот, даже пришли ты хотя бы какую-то ценность мне, чтобы я понял твою экспертность, на банальном уровне хотя бы вот с этого начни, чтобы я вообще оценил твою экспертность, понял, что с тобой вообще в принципе можно работать, дай мне хоть что-то, чтобы я поверил в то, что это может быть релевантно. Даже вот, ну, казалось бы, вроде банальные вещи, но очень мало кто это делает.

Ренат: Ну, тут по факту, на самом деле, это тоже палка о двух концах. Тут есть такой трюк, например, недавно видел аутрич, что человек говорит: я нашёл там тысячу твоих потенциальных клиентов, просто вот всю дату собрал, могу отправить, условно. Вот, потом ему отвечаешь, он правда сказал: давай на созвон. Вот, но умный человек бы уже после ответа собрал бы эту дату быстренько, там тысячу человек, и показал бы вот вот-вот так вот, там или компании, как минимум заинтересовать, это может быть хорошая история для агентства, особенно для тех, кто может поделиться какими-то sample данных. Но тут нету такого ответа. Я могу сказать так, что зачастую прямые продажи вот такие, прямо в лоб, без ценности, если только твой продукт сам по себе и есть ценность, тебе это не нужно. Ну, и при сильном офере одно предложение про твой продукт, это уже то, почему с тобой созвонятся и там среагируют. Но если у вас, опять-таки, я говорю, офер не настолько убийственный, это просто, я не без обид, просто это 0, там, ну, 0,1%, наверное, от всех компаний, вот 90%, это, ну, кейс очень сильно отличается, тут никого не обижаю, просто 99,9% это нормальный офер, который нужно как-то обернуть, и тут нужно думать про стратегию.

[53:29] Сергей: Ребят, давайте вот к следующему вопросику по цене. Вообще, сколько сейчас, вот если говорить про экономику, стоит этот аутрич, то есть сколько стоит лид примерно, какая реальная экономика по цифрам? И опять же, вот тут можно поговорить про инхаус либо агентство, потому что это точно то, что на повестке абсолютно у всех, все хотят это попробовать поработать. Мне очень нравится следующий вопрос, но его пока читать не буду. Давайте поговорим по экономике и исходимости экономики, и когда вообще стоит начинать строить это самим, с каких, может быть, инструментов, с каких костов, стоит, когда мы тестим сами, с какого момента имеет смысл привлекать агентство, с какого строить инхаус, вот про это немножечко.

Ренат: Что я начну, окей. Ну, смотрите, то есть в целом, чтобы начать работать с этим каналом, нужен выделенный, если это делать, например, нужен выделенный full-time специалист, по моему мнению, потому что это канал, требующий много времени на то, чтобы завести. То есть это коммитмент на 3 месяца минимум, где вы нанимаете человека. С наймом всегда могут быть сложности, потому что если вы никогда этим не занимались, вы не знаете, как правильно такого человека нанять. А люди, которые умеют настраивать и вести грамотно, ну, я думаю, там на международном рынке, если смотреть на русскоязычным бэкграундом, они будут стоить там от двух до 3,5 тысяч долларов в месяц. То есть это, конечно, фикса, которую хотелось бы им получать, потому что если вы там придёте и скажете им: у нас новый проект, давайте начинайте работать, ну, может, кто-то и пойдёт, но точно скиловый человек на такое не пойдёт.

То есть там первый кост, допустим, мы берём там 2,5, дальше начинаются ещё тулы. То есть вот мы обсудили, допустим, чтобы один full-time сейлз-менеджер, он может эффективно вести в районе двадцати почтовых ящиков, тридцати, и где-то четырёх LinkedIn-аккаунтов, это, скажем так, вот в нашем опять же агентстве примерно более-менее повторяющийся паттерн. Вот если делать грамотный персонализированный аутрич, такая инфра будет стоить в районе штуки в месяц с учётом данных и всего остального, и получается уже 3,5 тысячи. Дальше, собственно, нужен как бы процесс какой-то и контроль этого человека, здесь нужен какой-то head of sales, который будет тратить, четверть своего времени на этого человека, и там ещё, допустим, сюда присоединяется ещё штука. То есть у нас получаются в районе 4500 долларов в месяц для того, чтобы начать работать с этим каналом. И дальше, собственно, нужно сделать как бы инвестицию такую месяца на три-четыре для того, чтобы этот канал завёлся и вы смогли проверить нужное количество гипотез. То есть вот получается там 15 000 долларов для того, чтобы эту гипотезу как бы с каналом вообще проверить.

Можно делать это дешевле, можно пробовать это сделать силами трети человека, но, честно, по моему опыту, те, кто пытались завести таким образом, и те, с кем я общался, кого консалтил, и кто пытались это сделать, у них это не получалось. Только серьёзный коммитмент позволял это сделать. Если говорить про агентство, у нас пример такие же чеки, как инхаус получаются на круг, но за счёт того, что мы очень много данных покупаем, используем свои тулы, мы оптимизируем косты, то есть мы примерно стоим столько же, но при этом уже имеем какой-то опыт у себя под капотом и не наступаем на очевидные грабли в самом начале. Поэтому, если говорить про общую такую конву стратегию, я бы, наверное, рекомендовал всегда начинать работать с агентством и дальше это всё растить инхаус, если это работает, и принимать опыт для того, чтобы дальше уже у вас была экспертиза и вы были независимыми. То есть у меня здесь такой view по костам.

[57:23] Сергей: Свят, потом я добавлю.

Святослав: И да, в целом я согласен с такой стратегией. Тут, наверное, самое сложное обычно, душевные терзания при выборе агентства, потому что в целом-то их много. Ну, и поэтому мы, наверное, сейчас здесь, и поэтому вы здесь. Есть ребята, кто делает реально круто, есть, кто делает дешевле, например, но ты не понимаешь, ага, там это будет ок, качество ок или нет. Здесь сильно зависит от опыта вашего личного или от вашего знакомства. Может, у вас есть друг, очень хорошо в этом разбирающийся, он реально вам поможет, вовлечётся и поможет инхаус построить что-то нереально крутое, но это скорее исключение большое. По факту, по факту на небольших объёмах, особенно на небольших объёмах, стоимость инхауса и агентства не будет отличаться. Я думаю, что уже потом, когда вы реально с агентством протестировали, с крутым, поняли, что окей, что-то работает, хотите масштабироваться, то уже тогда инхаус может играть такую роль решающую, потому что вы уже готовы инвестировать ещё больше в этот канал, вы готовы нанимать самых сильных людей, крутых девов, кто внутри вам сделает там rocket science, вы готовы мобилизировать ваш внутренний ресурс, собирать с них обратную связь, выстраивать такую машину внутри, которая будет сильно помогать этому инхаус-аутричу.

И как по опыту вижу, если сразу делать инхаус аутрич, до этого не было какого-то позитивного опыта, и многие ещё могут внутри компании относиться условно не так, как бы, с таким сопротивлением к этому, и очень тяжело, и агентство на самом деле, герои в этом плане часто заходят в компанию, и тяжело, и у них заинтересованность больше, понимаете. Очень большая ещё проблема часто с мотивацией: занимают человека какого-то, думают, ну, опыт вроде какой-то есть в маркетинге, пусть запускает аутрич, но в итоге у него и релевантных скилов нету, а ещё и мотивация непонятно какая, и там, ну, вообще может получиться полный ужас.

Сергей: Кстати, про скилы мы обязательно ещё поговорим чуть-чуть дальше, это прямо важный очень пункт, как правильно вообще, какие скилы будут нужны и какие они релевантны будут в 2026 году, это вот прямо точно важный топик. Тут я тоже хочу добавить, как опыт нашего опыта, что мы так вот ровно таким путём и пошли. Мы протестировали опыт работы с Ренатом, для меня лично гипотеза того, что в нашем сегменте рынка аутрич холодный работает, для меня это было, что я верю в личные продажи, я верю в нетворк, я верю в то, что на конференциях это может работать, но я не верю, что это может работать вхолодную.

[58:11] Мы протестировали гипотезу и мы охренели, если честно, ребят, то есть мы поняли, что это даже на нашем рынке работает. Агентство, это классная возможность понять вообще, работает ли это у вас, применимо ли это у вас, что конкретно работает, какие инструменты. И потом, когда вы выходите уже на какой-то уровень, тут уже есть какая-то, наверное, точка, с которой уже можно запускать своё, опять же понимая, что это такая длинная дорожка, что потребуется время обучить сотрудника, потребуется время принять технические навыки, потребуется время научиться всё это контролировать и так далее, и выстраивать вот эту инхаус-экспертизу. При этом я считаю, что всё равно нужно сохранять это параллельно, во-первых, для конкуренции всегда полезно, во-вторых, опять же, для того, чтобы тестить новые гипотезы, выходить на новые рынки и так далее. Вот это если говорить про наш опыт и то, что сработало конкретно у нас.

А тут у меня есть классный вопросик, ребята, я прямо вообще очень хочу его задать, потому что он, опять же, суперприменимый, и тут было несколько вопросов по разным рынкам: а сколько стоит вообще B2B трафик в 2026 году? Вы готовы были поделиться реальными цифрами по рынкам, США, ЕС, Европе и Штатам, сравнить затраты на разные каналы? Вот, ребят, очень прошу вас поделиться этим опытом и данными, потому что мне кажется, это мегаполезно.

Ренат: Что, Свят, начнёшь, что ли?

Святослав: Ну давай, да, я начну. На самом деле, мне кажется, что у Рената даже больше здесь информации и насмотренности, у него больше проектов. Но я уже затрагивал эту тему: если вы супергуру, классный, и у вас офер хороший и вообще очень классно всё построено, то есть это явно не в первый и не второй месяц того, как вы строите, то вы, наверное, можете в лучших случаях получать там, ну, за 200 баксов лид, это, наверное, это просто, ну, вот топ, наверное, возможно лучше, но на практике я там практически такого не видел. А средняя по рынку, ну, не то что средняя по рынку, давайте так, что, ну, в хорошем случае, всё хорошо, 400 плюс. И зачастую, если зависит от бизнеса, но в хороших бизнес-моделях с хорошими оферами часто люди такие: вау, там 400-500 баксов, ну, круто, очень классно, мы очень хотим. Да, такое, где-то и за 1000 баксов думают: ой, очень круто, классно там, ну, зависит, но я бы называл вилку адекватную, там типа 300 долларов, наверное, вот такая по стоимости за лид. Да, но зависит сильно опять-таки, но это вот среднее по больнице, наверное, тут Ренат тоже дай знать.

Сергей: Ренат?

Ренат: Да. Ну, смотри, то есть здесь всё зависит от сегментов конкретных. Допустим, мы берём компании там до, не знаю, десяти сотрудников, кого-то они могут интересовать, я, конечно, не рекомендую никому с ними работать, потому что они имеют тенденции быстро закрываться, умирать не по вашей вине. Вот поэтому, но при этом, anyway, за ними меньше всего охоты. И я бы сказал, что цена такого лида, она будет стоить в районе там 200-300 долларов, получить CEO такой компании на звонок, чтобы ему что-то попичить. Это всё, знаете, я сейчас говорю, это очень такие ballpark figures, как называется, это просто, чтобы что-то сказать, по факту она может очень сильно от продукта к продукту отличаться, зависимости от чека, спроса и так далее. То есть, ну, это базово, чтобы понимать. Дальше начинается с компаний там 10-50 сотрудников, то есть это уже эстаблишед такие компании, которые делают выручку, которые, скорее всего, завтра не умрут, но не факт. И такие, я бы сказал, будут стоить там в районе 400 долларов за демку с кем-то из офиса, либо с фаундером. Дальше, собственно, это, если что, говорю ballpark, это Штаты, Европа.

Сергей: И это мы говорим про B2B.

Ренат: Конечно, про B2B, то есть это B2B, это холодные decision-makers. То есть если говорить про компании там 100-500 сотрудников, то я бы сказал, что там реалистично больше в районе 800 долларов уже, потому что там, конечно, люди получают кратно больше писем, сообщений, и реально там, чтобы вытащить такого человека, нужно провести гораздо большую работу.

[62:57] Ренат: А если там говорить вообще про энтерпрайз компании, то там одна демка может стоить и две, и 4, и 5000 долларов, чтобы созвониться с одним человеком из прямо компании там в 5000 сотрудников, чтобы это был какой-то хай, человек, управляющий бюджетом. И, собственно, если идти в энтерпрайз компании, нужно либо обладать толстым кошельком для того, чтобы инвестировать в такие звонки, потому что там сделки потенциально могут быть на сотни тысяч долларов, на миллионы долларов. То есть в этом случае, за это и нужно платить соответствующие деньги, чтобы эти сделки получать. Поэтому вот у меня примерно такие бенчмарки из того, что я вижу по рынку. Это что сюда включено? Включено всё, то есть это, скажем так, полный кост на инфраструктуру, на людей, на всё остальное.

Сергей: Ренат, спасибо. Я напомню, что у Рената огромное количество уже юзкейсов, то есть эти данные, которые сейчас Ренат озвучил, они основываются уже на реальных данных с рынка, это не просто с потолка цифры, это реальные данные с рынка, те, которые у них в агентстве есть. А теперь хочу задать вопрос, ребята, а какие есть ещё альтернативы и другие стратегии? Вот если мы понимаем, что, ну, окей, аутрич может быть достаточно дорогим, может быть есть что-то ещё, когда это работает, какие ещё есть инструменты в целом здесь и какие стоит применять, в каких случаях?

Святослав: Да, да, давайте начну. Тут сделаем оговорку, что кажется, что никто из нас не эксперт там overall по всем каналам, и поэтому можем что-то упускать. Ну, там из личного опыта, во многих сферах самых сложных, особенно для аутрича, сильно играет роль личный бренд, как какой-то такой social presence и контент, всё, что связано с присутствием таким, когда люди к тебе сами приходят, такой больше инбаунд. И вебинарные воронки могут быть хорошо, и там что угодно. Это вот для дизайнеров, маркетологов, вот это commodity service, можно сказать так, бизнес, который нужен почти всем, почти каждому он понадобится рано или поздно, но там такая большая конкуренция, что просто аутричем ты вряд ли там выбьешь что-то, тяжело просто, тяжело.

[64:33] Святослав: Например, для аутстаффинга, аутсорсинга часто конференции работают, и вообще это единственный там канал, который работает, а обычный аутрич там очень скудно. Но также здесь очень хорошо работает личный бренд, когда тебя знают и доверяют, что вот к нему мы пойдём, ты в топе, top of mind, наверное, это основное, что многим бы помогло и во что многие не идут. Как-то принципиально, я смотрю, люди просто такие: нет, это не для меня. Если мы говорим про какие-то такие типа таблетки, условно, каналы, которые можно там засетапить и системно с ними работать, но мы уже упоминали, есть SEO, если вы понимаете, что вас часто ищут, там собирать по низу воронки, это всегда всё хорошо. Paid, опять-таки, depends, очень тяжело скейлиться. Paid, это ещё ты должен свой ICP ещё лучше понимать, скорее всего, у тебя бюджеты должны быть огромные. Ну, как огромный, то есть ты 50 баксов на 10 paid-лидов, это ещё не очень много, это вот прямо такой очень basic бюджет, на самом деле. 100-200 тысяч баксов, в зависимости от сегментов сейчас может быть безумно дорого.

Сергей: Да, да, да, да, у тебя там какой-то тест-аудитория там 200 000 баксов может быть, по идее.

Святослав: За это время ты можешь охватить даже энтерпрайзы там пару лет. Вот, и поэтому здесь надо смотреть тоже от бизнеса к бизнесу. Но по факту стратегии я бы выстраивал от того, где там ваши клиенты есть. И тоже ещё, кстати, комментарий к прошлому, что говорил Ренат, что мы говорим про B2B. На самом деле, аутрич в B2C, вот в чём прикол, что аутрич в B2C стоит почти столько же, сколько в B2B, потому что он ограничен, там по охвату, соответственно, он целесообразен только при очень-очень больших чеках. В B2C это очень редко, поэтому он обычно и не используется, только там для каких-то, ну, инфлюенсеры, кстати, вот тоже хорошая воронка, может быть, с инфлюенсерами закупать микроинфлюенсеров, потому что, например, обычные инфлюенсеры, сейчас рынок очень такой перегрет, а микроинфлюенсеры дают обычно хороший return именно по effort-ам, потому что они вкладывают в контент, и есть шанс виральность получить какую-то, что контент станет виральным.

У меня прямо был опыт работы с инфлюенсерами, когда я работал в одном проекте, у нас была девушка с тысячей подписчиков на YouTube, и у неё, по-моему, было 15 продаж с одного ролика, то есть там просто какой-то феноменальный результат.

Сергей: Причём эта девушка там типа 1000 подписчиков? Здесь, правда, нужно не забывать про микроинфлюенсеров, у них может быть небольшое количество подписчиков, но при этом у них engagement rate, именно вовлечённости аудитории, просто феноменальный.

[67:42] Ренат: То есть зачастую здесь надо тестить, но то, что мы тестили, КПД работы с микроинфлюенсерами была кратно выше, чем с крупными. То есть, грубо говоря, когда мы говорим про brand awareness, какие-нибудь там крупные бренды, и вот эта вся история, большие инфлюенсеры. Если мы говорим про какие-то конкретные продукты, которые можно показать, протестить, микроинфлюенсеры работают лучше, ну, вот по моему опыту.

Святослав: Да, да, тут также я вообще считаю, что надо торговаться с ними. Например, с микроинфлюенсерами можно начинать с биржи, ты нашёл на бирже там какую-то про них информацию, всё, идёшь в личку, торгуешься минимум полтора-два раза, тебе делают скидку, с кем-то можно чуть ли не за бесплатно запуститься, просто за респект, что им интересно со своим продуктом поработать. Это вообще, это тоже продажи. И вот тут я вижу, что многие люди не дорабатывают, мы сидим за своим компьютером со стулом, ни с кем не разговариваем, созвонитесь с поддержкой и это, или вообще с фаундером этого тула, пообщайтесь, спросите, а чего, как там, будьте с ним на связи. И с микроинфлюенсерами также можно на самом деле здесь делать очень хороший ROI за счёт вот человеческого такого подхода и тупо переговоров.

Сергей: Я бы здесь добавил про медиа, свои собственные. Я вот сейчас, мы все занимаемся активно здесь развитием своего личного бренда, ведём Telegram-каналы. Я на самом деле крайне благодарен тому, что когда-то я сделал решение вести Telegram-канал, потому что я получил такое количество классных знакомств, клиентов, что я просто прожжён, что это прямо актив, который я крайне ценю и буду дальше развивать. И всем я рекомендую. То есть сейчас вообще многие говорят, что сейчас время, когда личный бренд, он важнее, чем бренд компании, потому что люди больше обращают внимание на живых людей, чем даже, откройте LinkedIn, посмотрите, кто набирает миллионы просмотров, охватов, вы ни на одной компании не найдёте, хотя компании могут также публиковать посты. Поэтому мне кажется, что это классный актив растить свой личный бренд. Я бы рекомендовал, если это русскоязычная аудитория, тогда Telegram-канал, если это англоязычная аудитория, то там, хоть я и не люблю, если честно, LinkedIn с точки зрения контента, но кажется, что это рабочий инструмент.

Ренат: Это работает сто процентов.

[70:06] Сергей: Ренат, я тут на самом деле присоединяюсь, ребята, это правда суперактуальная тема, про которую здесь очень важно понимать, что нужно найти вот это speaking face внутри своей компании. Если тебя от этого не прёт, если тебе не нравится это делать, ты, ну, бесполезно, ты не выдержишь этот путь, ты в какой-то момент сольёшься и забьёшь. То есть, если, например, есть несколько фаундеров в проекте, и кого-то от этого прёт, вот ему нравится выступать на публике, ему нравится писать, вот это надо ему делегировать, или, может быть, это какой-то сотрудник, который там уже имеет какую-то долю. То есть не нужно себя заставлять, вот это тоже важный момент, если вас это вообще не прёт, это не сработает, рано или поздно вы сольётесь и просто потратите время, силы и энергию. И здесь тоже важно понимать, что этот путь очень сильно отложенного времени, то есть поначалу не будет ничего, в какой-то момент начинается кумулятивный эффект, начинают приходить лиды, начинают приходить интересные люди и так далее, оно начинает закручиваться, но на это нужно время, и вот это тоже важно понимать. Свят, ты хочешь что-нибудь здесь добавить?

Святослав: С точки зрения там, наверное, основного, personal brand, сто процентов согласен. И комментарий мне понравился, что работает всё, я просто всё, что бы я ни делал, я вижу, что реально работает всё, важен такой ownership, подход основательный. И давайте так: не работает ничего тоже при определённых условиях.

Сергей: Супер. Так, на самом деле хочу уже перейти к животрепещущей теме AI. Ребятки, давайте поговорим про, до того как перейдём к AI, это частично сейчас затронется, какие навыки нужны сейчас и в 2026 году для B2B лидогенерации, вот какие эти future skills, как это будет меняться, и что сейчас происходит.

Ренат: На самом деле, вот рынок сейчас меняется просто огромными темпами. И сейчас от сейлз-менеджеров, которые занимаются непосредственно привлечением лидов, требуются навыки программистов по факту, их так и называют, GTM-инженеры, sales-инженеры, и в этом ключевая сложность: людям, которые никогда не занимались работой с данными, аналитикой, которые разговаривали раньше и писали личные сообщения, чувствовали других людей, им нужно менять свой майндсет и становиться техническими специалистами. И это необходимость, которая коснётся абсолютно всех.

[72:28] Ренат: То есть как вообще, я думаю, будет выглядеть вся эта история с сейлз-менеджерами совсем прям совсем скоро: раньше компании брали и нанимали себе SDR, это entry-level позиция в отделе продаж, это человек, который приходит, и его задача условно он обрабатывает только, не знаю, штат Калифорния, а у него рядом сидит человек, который обрабатывает штат Нью-Йорк. И, собственно, у них там 100 SDR, а у этих SDR есть свои лиды, и вот у нас есть огромный отдел продаж. И в целом SDR в Штатах их больше миллиона на текущий момент, то есть это огромная просто индустрия. Все B2B компании, они через своих sales-представителей, то есть это Sales Development Representative. И так как уже большинство бизнесов в онлайне идёт грамотными темпами автоматизация всего этого процесса, начиная от cold calling, начиная от писем, заканчивая прямо звонками, где это уже делает AI. И сейлз-менеджер должен сейчас поменять свою позицию просто с человека, который вручную всё это делает, на человека, который становится sales-инженером, и идёт, выстраивает sales-пайплайны, автоматизации, работает с достаточно сложными инструментами и является оператором разных AI-агентов, где каждый решает свою задачу. Какой-то агент условно сегментирует базу, другой агент берёт информацию, делает звонки, то есть реально, я думаю, что там, как обычно оно и происходит, из отдела в 100 ручных сейлз-менеджеров, сейчас, собственно, мы перейдём к этапу, когда их станет 10, и один sales-инженер, он сможет по эффективности заменять 10 живых людей, и это уже происходит прямо сейчас. Поэтому здесь нужно быть к этому готовым. И если вы хотите строить свою карьеру в продажах, то явно нужно идти сейчас и получать базовые знания программирования, работы с данными, быть энтузиастом и тестировать все новые инструменты, которые появляются, чтобы получать насмотренность. А с точки зрения людей, которые нанимают сейлз-менеджеров, я бы смотрел только на тех людей, которые, собственно, соответствуют этим навыкам, либо уже их имеют, либо вы видите, что он сможет поспевать за рынком. Потому что, опять же, такая позиция, если он вырос внутри компании и 2-3 года занимается этим, то найти такого человека извне будет крайне сложно, потому что он понимает всю внутреннюю кухню. И если у него нету изначально этих навыков, которые позволят ему работать с AI, с инструментами и быть таким техническим отчасти человеком, то это будет очень-очень больно в будущем. Вот, то есть меня здесь я это так вижу. Свят, что думаешь по этому поводу?

Сергей: Ренат, спасибо, Свят?

[75:37] Святослав: Ренат, очень хороший поинт, спасибо, Ренат, и он отчасти, ну, про, знаешь, с ним сложно поспорить. А с другой стороны, очень непонятно, куда может двинуться, вот насколько быстро мы перейдём к natural language интерфейсам полностью, на самом деле. Потому что сейчас такая переходная стадия, я не знаю, сколько лет она будет, может быть, типа год, пять, семь, реально сейчас нужно уметь, желательно, и в n8n неплохо разбираться, там засетапить что-то, и в Cursor в идеале, ну, понятно, какие-то парсеры, PhantomBuster. Понятно, вот это всё, что Ренат писал, это достаточно большой такой скоуп разных инструментов. Возможно, мы перейдём уже относительно скоро к полностью natural language интерфейсам, это значит, что ты можешь словами всё описать везде, и всё, и как бы тебе не нужно будет изучать конкретно техническую часть тулов или оркестраторы, где в одном интерфейсе будет собрано много-много всего. И тогда как бы тут интересно, что всё-таки основной скилл, который остаётся, это умение мыслить, именно базово, вот в базовые, в кор вещи, во-первых, нужно очень хорошо понимать их, видеть, очень вдумчиво делать хороший анализ, и мыслить, я бы сказал, мыслить как программист, не факт, что, знаете, там не факт, что ты должен уметь SQL, Python что-то понимать, но ты должен мыслить как программист, ты должен разговаривать так, ты должен общаться с ChatGPT, с другими моделями так, чтобы ты челленджишь свою идею, строишь структуру, и формируешь такую сильную гипотезу, очень продуманную с условиями: а если так, то что, а если не так, то как по-другому. И вот, наверное, это будет точно ключевым, точно нужно там двигаться в эту сторону.

И тут ещё я бы сказал, что зависит от трека, который вы хотите избрать, кому что ближе. Вот, например, я был на распутье, и сейчас, наверное, нахожусь всё ещё, что я могу становиться более техническим специалистом ещё больше, и там уже оттачивать свои скилы и быть более крутым в деталях. С другой стороны, есть уже менеджерский путь определённый, то есть ты уже начинаешь управлять людьми, процессами, ты начинаешь больше закрывать high-level сделки, переговоры там, где у тебя большое количество вовлечённых людей и уже много эмпатии должно быть. Поэтому я думаю, что топ-клоузеры, топ-переговорщики, топ-менеджеры останутся в этом ключе, на самом деле их трансформация заденет по-другому, она тоже их заденет, но по-другому. И тут вопрос в том, хотите вы становиться узким таким специалистом относительно техническим и так далее, которых нужно будет, во-первых, много, которые будут зарабатывать много, потому что за счёт этого экономия большая происходит, и это очень хороший путь, который я вот реально считаю, многим подойдёт, но надо понимать, что вам больше нравится. Вот, например, я, наверное, считаю, что мне больше нравится, я мне ближе, вот действительно, что Сергей говорит, там выступление, менеджмент, собирать сильные команды, углубляться в какие-то вещи по надобности, исходя из проблемы. И всё усложняется, но при этом это дико интересно. Поэтому тут вот, наверное, как-то так.

Сергей: Я тут тоже хочу докинуть, что на самом деле присоединюсь к тебе, Свят, потому что мне кажется, что здесь принципиально важно понять, что тебе интересно, потому что на самом деле, правда, треков достаточно много, то есть можно уйти глубоко в техническую часть, можно уйти более в лидершип скилы, софт-скилы, и руководить этими командами. Но мне кажется, что сейчас, ну, точно реальность такова, что без понимания того, как работают инструменты, какие инструменты сейчас актуальны, что наиболее эффективно, уже достаточно тяжело. И здесь нужно быть готовым к тому, что нужно внедрять AI здесь абсолютно на всех этапах, тестировать её, понимать, что работает, что нет. То есть опять же здесь не бездумно внедрять автоматизацию там, где она может быть и не нужна, а сначала выстроить процесс, потом его автоматизировать. То есть это как бы сто процентов, ну по факту, да, согласен.

[79:37] Ренат: Ну я считаю, на самом деле, что зависит ещё от стадии бизнеса. Вот давайте так: если вы хотите очень много зарабатывать и стать этим GTM-менеджером в большой компании, вы можете, ну, 15 тысяч баксов там зарабатывать спокойно, просто быть наёмным GTM-менеджером хорошим там, где-то на европейский, американский рынок.

Сергей: Я думаю, где-то как-то этого немного перебор, если честно.

Ренат: В плане, ну, это много, 15 тысяч долларов, на американском рынке точно, да. Я имею в виду, если устроишь себе, ну, там понятно, какие-нибудь deal-based бонусы и так далее. Если ты GTM-менеджер высокого звена и ты умеешь всё, что ты сказал, эту историю, если ты можешь заменять там 10 SDR, которые раньше на этом рынке каждый по пять тысяч зарабатывали, то тут экономика, ну, там давайте пятнадцать, может даже если слишком, ну, двенадцать точно в месяц можно зарабатывать. Это такой корпоративный, enterprise, типа там должность. Вот такая история. Если мы говорим про более, там, опять-таки, все к этому растут, понятное дело, и в компаниях меньшего порядка, ну, там чеки другие, сейчас и будут другими. И там лидершип может по-разному выглядеть, тут скорее короче от вашего трека, что вы хотите, что нравится больше. Вот, ну, это Сергей так сказал.

Сергей: Я здесь согласен, сейчас ещё добавлю тоже, согласен с ребятами, что здесь на самом деле стратегии может быть две с точки зрения вообще sales, скажем так, работы с sales: то есть либо уходить на уровень технический и становиться GTM-инженером, либо идти в реально закрытие каких-то крайне крупных сделок, то есть либо становиться лидером, либо закрывать сделки на сотни тысяч долларов. Я думаю, что закрытие сделок там условно до 50 тысяч долларов в год, оно полностью уйдёт на уровень AI. Но там, где сделки по 200, по 300, по 500 тысяч, там всё-таки люди будут, наверное, доверять другим людям ещё очень долго. И в этом случае я бы всё-таки советовал тем, кто в продажах не хочет погружаться в технику, идти и каким-то образом развивать навыки продаж на очень крупные чеки, работать в таких компаниях, работать аккаунтами, растить нетворк свой, чтобы вам доверяли. То есть идти вот в это направление тоже, я думаю, оно будет актуально.

Ренат: Да, Свят?

Святослав: Тут можно опять-таки вот про сильные стороны и про треки, если говорить, вы, может быть, очень хорошо чувствуете контент, если вы начнёте делать контент и у вас будет аудитория, вы просто будете таким speaking face, speaking person в компании. Посмотрите на Coldiq какой-нибудь, очень больших ребят американских, и у них чисто всё, мне кажется, весь GTM на контенте выстроен: они делают посты, всех, кто лайкает, они, скорее всего, парсят их и работают с ними дальше. В общем, сам GTM на самом деле может быть очень простым в плане, но конкретно от контента, если идти и вы умеете делать контент, тоже будет очень сильно работать. По факту в каких-то бизнесах, вот, например, на русскоязычном поле, ваш нетворк на рынке может быть суперпреимуществом: вот у вас Telegram-канал на 2000 человек, и нетворк, что вы знаете определённое количество людей, всё, вы будете лучше любого GTM, который может быть вообще там в каком-то рынке определённом. Поэтому всё про понимание своих сильных сторон, что вам нравится, и тут надо прорабатывать свою личную стратегию реально, куда вы хотите прийти, точка А, точка Б, и вот эта история.

[82:53] Сергей: Свят, тут как раз несколько вопросов, связанных с прокачкой своих каналов, и я на самом деле хочу докинуть, что всё то же самое применимо для международных рынков тоже. Там просто цифры чуть-чуть больше, там выше конкуренция, из-за этого там, если, грубо говоря, русскоязычный сегмент интернета, он в принципе не очень большой, и там 2000 подписчиков той же телеги, но живых, релевантных, то есть очень важно понимать, что там не нужно бежать за количеством, это как микроинфлюенсеры, 1000, но живых, которые тебя любят, гораздо важнее, чем 10 000 каких-то, знаете, приведённых по всяким акциям, участия в каких-нибудь розыгрышах, всякой фигне, которая будет абсолютно нерелевантна. То есть здесь очень важно, насколько она релевантна, эта аудитория. Тут был вопрос про то, а сколько времени примерно уходит на раскачку Telegram-канала, но мне кажется, где-то от полугода до года, чтобы более-менее нормальные результаты показывать. Здесь важна консистентность, то есть постоянность контента. Это, кстати, абсолютно вообще во всех каналах применимо, это такая longterm-стратегия. YouTube, это ещё более длинная штука, это там 2-3 плюс года, ну а хорошие результаты 5-10 лет, то, что мы видим по рынку. А соцсети, ну, минимум год. Вот по моему опыту, ребят, как у вас?

Ренат: На самом деле, можно, мне кажется, быстрее это делать. Вопрос бюджета, то есть если есть бюджет на закуп рекламы, допустим, при росте своего Telegram-канала, ну, допустим, там 1000-3000 долларов в месяц, то можно спокойно добежать до 2-3 тысяч подписчиков там за 4-5 месяцев, ну, при хорошем, качественном контенте. Мне кажется, вопрос чисто сугубо бюджетов, на органике можно, конечно, ехать очень долго, набираться.

Сергей: Я, конечно, же органику говорил, да. Спасибо, Ренат, что добавил, ты прав. Я ещё хочу здесь добавить. Так, да, Свят, ты тоже что здесь хочешь сказать по поводу телеги? Я сейчас про X и Twitter скажу.

Святослав: Угу. Да, про органику точно, Серёж, наверное, можно ускориться. Я вот контрибьютом в другие сообщества, в большие там, русскоязычные, смог, я думаю, сильно ускориться и по факту даже без бюджетов там, ну, вот почти до 1000 дойти условно за полгода, ну, активных, там, каких-то действий, наверное, полгода я не так сильно активничал, и передышки были большие. То есть, знаешь, я могу инвестировать реально больше в ТГ-канал, времени меньше, а сил меньше. Ну и у меня концепт ещё канала позволяет мне так это делать, потому что обычно я делаю тяжеловесные посты, очень такие основательные, и у меня частотность не такая высокая, но зато посты очень насыщенные. И там в связи с этим я реально могу меньше сил в это вкладывать. Поэтому я бы тоже здесь исходил из стратегии. И я помню, просто все выходные проводил в других сообществах, помогая кому-то, отвечая и так далее. Сергей тоже постоянно, я помню, там, мы пересекались там часто.

[85:16] Святослав: И вот эта история, кстати, когда вы делаете sales-звонки, это тоже очень классно. Я проводил звонки, и у меня целевая аудитория, это мои как бы клиенты, было по 5-7 звонков в день, они все сидят в Telegram, и оттуда очень много тоже прилетело. В общем, опять-таки, позиция силы, вы должны понимать, где вы общаетесь с ребятами, кто ваша ЦА, ищите там возможности расти быстрей. Бюджеты вас могут сильно ускорить, очевидно, если у вас есть на это ресурсы, можно любые объёмы по факту выкупать с определёнными бюджетами. В LinkedIn это вообще отдельная тоже история, там сто процентов можно расти, там просто тяжелее почувствовать эту отдачу, хотя она есть. И на самом деле, со временем, я бы сказал просто, что LinkedIn более долгий канал, потому что там большой вот этот барьер такой слепоты, очень много AI-контента беспонтового какого-то, но когда вы уже начнёте консистентно реально приносить пользу тем людям, и они вас найдут, или вы их найдёте, LinkedIn тоже очень крутой канал, может быть, сто процентов.

Сергей: Да, я здесь как раз поделюсь опытом тоже LinkedIn и Twitter. Здесь, на самом деле, они оба качаются тоже, на самом деле, органически достаточно долго. Есть вариант немножко его быстрее делать, это в Twitter есть Spaces. И на самом деле Twitter очень хорошо работает на ряд аудиторий, там это крипто-тема очень хорошая, там очень тёплая аудитория, очень такая позитивная, поддерживающая, там очень много space и в целом. Ну, сейчас, в принципе, немножко просел, DeFi, если говорить в целом. А вот в целом Twitter в американском, например, пространстве, это тоже must have, там очень много активности, и достаточно хорошо работает. Но это тоже Twitter, он очень требователен по консистентности, то есть там нужно постить чуть ли не три раза в день, нужно постоянно вовлекаться, то есть надо на это отдельного сотрудника сажать. Там очень важно отвечать на комменты, очень важно комментировать других ребят и вместе расти, иначе всё это очень быстро закисает и очень быстро протухает. В этом смысле, кстати, LinkedIn более прогнозируемый канал, он не так жёстко тебя дебафит за отсутствие активности в течение дня, и в целом он более прогнозируемый. В этом смысле у меня по Twitter был крайне грустный опыт, то есть ты там в LinkedIn запостил, у тебя там всё стабильно, а в Twitter то хорошо, то вообще нулено, то хорошо, то нулено, там очень часто меняют алгоритмы, и не всегда это прогнозируемо. И то, и то хорошо работает на американский и английский рынок. Отвечая на вопрос, как Telegram работает на Европу, Штаты, никак. Только крипто, только крипто-сегмент более-менее покрыт, но в целом плохо. К сожалению, Telegram до сих пор не прижился у международного сообщества, очень надеюсь, что это изменится, потому что лично очень люблю Telegram, но, к сожалению, пока очень-очень медленно.

Ренат: Я ещё хочу добавить, что на самом деле это очень важная штука, потому что любая холодная продажа, холодный лид, который пришёл, очень маловероятно, что он купит сразу. И если есть место, куда его приземлить, это может быть и Telegram, если это русскоязычное сообщество, это Substack и рассылка, если это англоязычное, то, соответственно, дальше вы прогреваете его, и через пару месяцев он возвращается. Да, это на самом деле у меня большинство сделок.

Сергей: Ты ключевое сейчас сказал, спасибо тебе огромное. Я вот ровно самое важное забыл сказать, что у всех соцсетей, на самом деле, я с огромным количеством очень крупных инфлюенсеров работал в LinkedIn, в Twitter, все ленд в итоге на newsletter, то есть продажи все идут только в newsletter. То есть, во-первых, это ваша безопасность, потому что могут забанить аккаунт в любой момент, просто вообще по непонятным причинам, вот они захотели, и всё, аккаунта нету.

[89:14] Сергей: А ваш newsletter, это, во-первых, это общение один на один. И надо сказать, что и в Европе, и в Штатах рассылки работают идеально. Почему-то на СНГ-рынок работает крайне слабо, хотя тоже, кстати, работает, здесь не стоит её недооценивать. Здесь вообще в целом почему-то к email-маркетингу отношение такое, что это какой-то прошлый век, что это всё сдохло. Ничего подобного. И даже вот мы по аутричу смотрим с Ренатом, со Святом, что email-рассылки, email outreach, тоже работает в связке с другими каналами, но работает идеально. Так, а на самом деле, ребятки, я хочу перейти к AI: какие инструменты используются, практическое применение, что уже работает, чтобы вот дать такую ещё большую ценность нашим слушателям, рассказать про то, что вы у себя применяете, что сейчас работает прямо вау, как круто, и поделиться какими-то юзкейсами. Давайте я начну.

Ренат: То есть, если говорить про аутрич, про канал, где там реально сейчас можно применять AI, где она реально хорошо работает, то есть первое, это фильтрация и сегментация аудитории. То есть классическая задача: а вы пришли в какой-нибудь Apollo, Sales Navigator, применили классические фильтры, они вернули вам 10 000 человек, из которых половина просто полный шлак, а половина непонятно что. Ваша задача, это взять и профильтровать эту аудиторию, профильтровать список. И здесь это можно делать либо вручную, либо с AI. И здесь AI отлично справляется, когда ты даёшь чёткий грамотный промпт, а на входе даёшь промпт плюс веб-сайт спаршенный, это вот то, что можно заделать в Krona, опять же, и на выходе вы получаете причастность компании к определённому сегменту либо её полную непричастность. Это один из основных кейсов, которые мы используем, и он работает отлично. Дальше написание секвенсов, то есть когда нужно взять и написать персонализированный sequence. Как бы сейчас уже все говорят про AI, что он не может нормальные письма написать реально. То есть, если это делать на скейле, получается какой-то полный балаган. И поэтому здесь что можно делать: при этом можно давать ему возможность сделать какое-то одно сообщение на основе, одну строчку какую-то персонализированную, такой personal touch, но не более. То есть полностью отдавать на написание AI точно не стоит, потому что вы всегда сможете сделать, зная сегмент, гораздо лучше персонализированное письмо, сделать шаблон. И дальше вы можете условно взять и добавить какую-то одну строчку, сгенерированную AI, и то, возможно, это будет вам не нужно. То есть вот с точки зрения писем мы очень аккуратно к этому подходим, потому что любой хороший шаблон, ориентированный на конкретный сегмент, он работает лучше, чем полностью сгенерированное письмо, даже с GPT-5 или, там, Sonnet и прочими самыми лучшими моделями. Вот, это факт, мы тестировали и тестируем, продолжаем это очень много.

[92:28] Сергей: Ренат, а я тут хочу немножко задать вопросик уточняющий, потому что я здесь применял очень много AI именно для обогащения данными по типу бизнеса, по конкурентам, по вот этому всему. Насколько здесь это может быть применимо, опять же, для того, чтобы потом обогатить твои темплейты?

Ренат: Ну, а это же не AI. То есть вот условно сейчас покажу, что вообще можно сделать в нашей Krona, какие есть инструменты, и там сразу станет более-менее понятно. Так, сейчас, секундочку, вот. То есть у нас есть тул по сути для обогащения данными. То есть на текущий момент можно сделать обогащение, спарсить веб-сайт, найти детали компании в LinkedIn, все детали спарсить, спарсить человека, имейлами, сделать Google search по какому-то направленному запросу, спарсить посты, а даже вызвать код какой-то и вызвать AI. То есть, по сути, всё вот это, оно нужно, собственно, как раз для того, чтобы в конечном итоге вызвать AI, передать туда эти данные и сгенерировать там либо персонализацию в письме, либо сгенерировать, либо сегментировать эту компанию и определить её к какому-то сегменту. То есть здесь, безусловно, для всего этого нужен AI, ну, и, собственно, данные, на основе которых AI будет принимать решение. То есть по сути нам сейчас в целом хватает всех этих инструментов с головой для того, чтобы работать со списками данных. Вот. Ренат, спасибо огромное. Свят, поделись, пожалуйста, вашим опытом, это вот ты используешь, что наиболее эффективно работает, в каких связках, что не работает нифига, и как лучше вообще со всем этим зоопарком жить?

[94:05] Святослав: Дадада. На самом деле, Ренат очень много рассказал, и по факту по делу, именно для аутрича, ну, так всё и работает. Там понятно, мог быть другой какой-то текстек, но я думаю, что у ребят сделано именно оптимально, потому что нужно. Я бы тут говорил, опять-таки, вернулся бы к базовым каким-то вещам: нужно понять, что вы делаете часто и долго, и только это уже как-то оптимизировать и думать. Например, из-за того, что я работаю с большим количеством клиентов, всегда мы возвращаемся к вопросу об ICP. Ну, вот мне нужны фреймворки, мне нужен промпт. То есть вот, в чём для меня заключается всё-таки сейчас самая главная работа с AI, повторяющиеся действия. Нужно делать промпт, и мало того, что его сделать, его нужно ещё раз поменять, ещё раз сделать, и ещё раз сделать. Тут раз мы шаримся продуктом, давайте я покажу тоже. Да, сейчас, секунду, а там продукт наш в большей степени. Я здесь стараюсь сохранить, ну, там не все, но большая часть каких-то промптов или даже сниппетов, которые я использую для работы. И иногда у меня много версий одного промпта. Например, у меня там первая итерация по ICP вот такая, но я, скорее всего, этот промпт улучшу, потом сделаю вторую вариацию, и сделаю третью вариацию, четвёртую, и буду потом тестировать, добавлять, менять. Дальше я те же самые сниппеты здесь использую, на горячие клавиши ставлю. Здесь я, например, поставил клавишу ICP, и когда я пишу ICP в любом пространстве, в Telegram, в LinkedIn, где хочу, у меня там на компьютере везде это огромное сообщение, оно раскатывается везде. То есть я себя ускоряю, во-первых, через шорткаты, через горячие клавиши, во-вторых, я со своими промптами очень consistent работаю. И, да, в этом ключе, я думаю, вот надо идти от проблемы, опять-таки, вот что у вас долго, много времени занимает сейчас, подумайте, подумайте, как это можно автоматизировать, как, через какие модельки, через какие промпты. Работайте с промптами, например, конференции тоже. Я сделал такой огромный тоже промпт, который помогает проанализировать полностью конференцию перед тем, как туда ехать, со всех сторон, которые возможно. Я потом придумаю ещё какой-то вариант, который мне нужно там проверять на конференции, на какую-то опцию, я ещё её добавлю. То есть вот такая прямо именно глубокая работа с промптами, это то, что вам нужно сейчас, и в большей степени, я думаю.

[96:30] Сергей: Ну, помимо того, что Ренат сказал, это тут вот тоже очень важно. Ребята, спасибо, что поделились опытом. Сейчас давайте ещё посмотрим вопросики и будем постепенно закругляться. Ребята, если у вас есть вопросы, прошу их сейчас задать, потому что мы обсудили очень много разных вещей, связанных с применением AI, с опытом текущим по аутричу, по тем скилам, которые сейчас становятся суперактуальными. Вот, пожалуйста, задайте вопросы, которые вас волнуют. Сейчас, соответственно, постараемся на них максимально ответить ещё там в течение где-то минут 10-15 в зависимости от объёма вопросов. Так, давайте я посмотрю, были какие-то интересные вопросы, а вы пока, пожалуйста, пишите. Там про простенькую CRM мы уже поделились, по поводу LinkedIn я тоже ответил.

Ренат: Я могу пока ещё там тоже мысль одну добавить про Twitter. Ещё Threads сейчас неплохо идёт, и я вижу, как люди там активничают, там хорошо залетает много чего, хорошие алгоритмы, и через Threads можно переливать себе трафик в ТГ, я думаю, подписчиков 50-100 так заработал точно, просто парой тредов, которые залетели, поэтому я там много не сидел, но кому нужно быстро и кто умеет виральный, провокационный трафик, это тоже может хорошо работать. Про LinkedIn также был вопрос, как это может выглядеть, вообще опять-таки, часто это может быть проблемой, потому что ты, когда арендуешь LinkedIn, они дорогие. Мало того, что тебе нужно арендовать LinkedIn, ещё надо на него подписку купить, и можно покупать не Sales Navigator на какие-то LinkedIn, ну там можно покупать и Career, и ещё можно покупать Career оптом там, и вообще за 16 баксов в месяц будет получаться, там через определённых людей, и можно экономить, но всё равно это будет дорого. Там вместе с автоматизацией хорошей, например, Expandi, будет очень дорого. Можно, где-то оптимизироваться через что-то другое, хотя там какие-то фичи мне не очень нравятся и так далее, и не всегда он так стабильно работает, как Expandi, но зато дешевле. Или там, если вы хотите работать через компьютер, через локальную сеть, то это может быть LinkedIn Helper, он очень дешёвый, если у вас буквально пару LinkedIn-аккаунтов, это может хорошо работать. Это вот про стек, который может подходить, и про экономику сразу.

[99:42] Ренат: Это такой вопрос очень интересный, и тут я как действую: во-первых, всегда внутри компании, надо найти максимально LinkedIn-аккаунтов, вот подёргать у всех, у кого возможно, из компании, кто готов дать. И я у друзей, у знакомых, у родственников брал, реально у всех, кого возможно, просто ни у кого нет LinkedIn, все в работе на разных проектах. Поэтому, ребят, используйте свой ресурс, это вот то, про что многие забывают. Отдавайте максимум, думайте, где найти ресурс, это в бизнесе важно, это не про аутрич, это про бизнес. Ищите ресурс и мобилизируйте его. Здесь хороший вопрос задал Антон: кто звёзды в B2B Sales сейчас в мире? Ну, помимо нас, естественно, кого можете назвать? Я бы назвал, на самом деле, Алекса Хармози, как такого, если говорить про англоязычное пространство, он очень много полезного контента даёт, у него очень прикольные книжки про оферы, про sales, и он, кстати, что прикольно, на своём примере показывает, как это всё работает, то есть он на одном из лончей просто показал, как сделать охрененные виральные продажи и нагнать кучу народа. То есть это я бы его порекомендовал. Кого вы можете назвать, ребят? Я написал Coldiq, это тоже агентство американское, у них overpriced чек, они не делают, как я вижу, ничего такого, чего бы не делал Ренат в своём агентстве, но у них они короли контента. Вот если вы хотите посмотреть какие-то идеи по автоматизациям, и половина их workflow, нет, 90% их workflow нерабочие, это мусор, но они очень красивые, они вам могут помочь контент классно делать хукабельный на LinkedIn, и они могут идеи подсказать для ваших реально рабочих workflow. Поэтому вот у них можно очень просто подписаться на их фаундера Майкла, на всех их сотрудников, потому что у них такие они в этом плане евангелисты все, короче, постят, и вы будете всегда up to date по всем таким штукам, как я думаю. Здесь больше базу. Мне вот очень нравится книга, которая описывает базовые абсолютно вещи про продажи в крупные компании, про то, как заходить в компанию, где 10 лиц, принимающих решения, как выстраивать с ними отношения, как вести сделку в процессе. Я думаю, что это такая база, очень классная книга, недооценённая, я вот буквально недавно её там пару месяцев назад перечитывал, и она мне крайне понравилась. Вот касательно контента в LinkedIn, его можно смотреть только с точки зрения, ну, моё мнение, что с точки зрения того, чтобы копировать и делать что-то похожее для привлечения клиентов, но найти там суть какую-то глубокую крайне сложно, то есть в плане мне больше нравятся newsletter-ы и Telegram-каналы без алгоритмической ленты, потому что там люди делятся какими-то реальными инсайтами, не стремясь попасть в reach. Вот поэтому LinkedIn я, если честно, не рекомендую. А в этом плане Reddit очень классно, обожаю Reddit читать, если там кто-то не знаком с Reddit.

[102:54] Сергей: Я, кстати, знаешь что, Ренат, предлагаю? Нам тоже собрать со всех линки интересные на всякие треды и LinkedIn-аккаунты, Twitter-аккаунты, Reddit, и потом с ребятами поделиться просто, чтобы сейчас на это время не тратить, просто всем скинуть, чтобы вы могли посмотреть. Ребята, я хочу, во-первых, поблагодарить наших дорогих слушателей, потому что как минимум половина из них дожила до этого момента, я очень хочу вас сильно поблагодарить, спасибо вам, что вы с нами, вам респект, уважуха, очень надеюсь, что это было полезно. Я хочу поблагодарить Рената и Свята за то, что они делились своим опытом абсолютно уникальным, такой hands-on experience. Это вот самое, наверное, полезное, что может быть, то есть это тот опыт, который наработан болью, кровью, потом, годами практики. Ребята, спасибо вам огромное за то, что вы делитесь. И в завершение, что хочу сказать, что, во-первых, конечно же, будет запись, мы всё это упакуем в удобную запись и сделаем клёвые сэри, поделимся с вами всем тем, чем сегодня делились. Я думаю, что ребята ещё поделятся оферами на свои инструменты, ещё Игорь порекомендовал, спасибо, Игорь, поделятся своим доступом к своим уникальным инструментам, которые они сейчас строят. Кстати, почему я ещё хочу их промоутить: потому что ребята построили свои инструменты, основываясь на своём опыте, это опять же очень крутая комбинация, когда не просто ребята пилят какой-то продукт, не понимая рынок, потребности, а, собственно, они пилили его для себя, а сейчас его, в общем-то, релизят на рынок, и я точно считаю, что стоит give it a try. Поэтому, ребята, всем спасибо, до скорых встреч, уверен, что не последний раз.

Ренат: Свят ещё сказал про книгу "Пиши, сокращай", обожаю эту книгу, я считаю, что надо заставить читать абсолютно всех сотрудников вашей компании, это просто максимально гениальная книга вообще. И вот даже вторая, даже вторая мне больше нравится, "Правила деловой переписки". Самая главная мысль вообще, считаю, в аутриче, в B2B, в жизни: если ты хочешь, чтобы тебе ответили и к тебе пошли навстречу, сделай как можно больше работы за другого человека, проделай за него ту работу, которую ему нужно сделать.

Сергей: Да, да, даже с офером приди и сделай уже часть как бы за него, что ему очень нужно.

Ренат: Да, всё это как бы один завет, уже там ваш офер утеляет иксова.

Сергей: Просто это гениальный завет, потому что, знаешь, вот даже банально, в завершение, какие-то элементарные вещи: вот ты просто напиши письмо так, чтобы у человека не было к тебе вопросов, чтобы ты этим письмом закрыл все потенциальные возражения. Потрать 5 минут лишних, и ты сэкономишь 3 часа своего времени.

Ренат: Ну это, но это, кстати, уже спорно, потому что часто большие письма отталкивают, и тут как бы наоборот нужно очень мало, очень мало.

Сергей: Да, сокращай.

Ренат: Да, всё сокращай, да. И вот ещё про книгу "Сначала скажи нет" Джима Кэмпа, очень старая книга, 100 лет назад её читал, но это тоже база, надо уметь торговаться, пацаны, ну это сто процентов.

Сергей: Наше время, это самый главный ресурс. Друзья, всем спасибо, мы завершаем наш эфир, всем классного дня, спасибо, что были с нами.

Ренат: Спасибо, пока.

Святослав: Пока-пока.