Как построить AI стартап после 15 лет в корпорациях от Dom ru до Spellit AI - Олег Кулаков

[00:00]

Олег: Мы продолбали примерно полмиллиона долларов за несколько дней: слили бюджеты через лидогенерацию, через Facebook, через рекламу. Потом мы всё исправили, но не за день - исправляли три месяца. В реальности не бывает такого, что тыква вдруг сама превращается в карету, а потом обратно. Скорее у тебя сразу тыква, и из этой тыквы приходится молотками собирать карету, потому что обратно она не раскукоживается. Важно, как ты сам в этот момент оцениваешь то, что сделал: можешь ли ты этим гордиться. Вот это слово. Рецепт успеха в жизни на самом деле есть, и он очень простой.

Если ты десять лет делаешь одно и то же, ты точно станешь в этом экспертом, скорее всего даже известным: появится свой канал в телеграме и так далее. Но десять лет делать одно и то же в одном направлении, становясь всё круче, могут очень немногие.

[музыкальная заставка]

Сергей: Друзья, добро пожаловать на подкаст No Bullshit - бизнес без прикрас, где мы говорим о реальных проблемах бизнеса и о том, как их решать. Прошу вас подписываться на канал, ставить лайки и оставлять комментарии, чтобы другие предприниматели тоже могли увидеть этот контент. И не забывайте подписываться на наш Telegram-канал, где

[01:32]

мы делимся дополнительными материалами к каждому подкасту, а также я рассказываю о том, как мы строим свой бизнес. Итак, сегодня с нами Олег Кулаков, генеральный директор и основатель Spellit AI. Олег, я очень рад тебя видеть.

Олег: Привет, Серёж, взаимно рад тебя видеть.

Сергей: На самом деле классно, что мы с тобой только что готовились к подкасту - не будем много спойлерить, но сама подготовка уже потянула на целый подкаст.

Олег: Как минимум.

Сергей: Готов?

Олег: Да.

Сергей: Слушай, давай начнём с того, чтобы ты рассказал немного о себе, о своём предпринимательском пути - как ты пришёл в ту точку, где сейчас находишься.

Олег: Это можно рассказывать с разных сторон, коротко и длинно, я постараюсь

[02:21]

не затягивать, чтобы никого не томить. Путь начался ещё давно, в городе Пермь, в Высшей школе экономики. Там были первые пары компаний: в 2008-2010 годах мы делали настольные игры - первые в России настольные игры, благодаря которым собрали в Перми одно из крупнейших сообществ настольных игр, больше двух тысяч человек, которые играли каждую неделю. Тогда в ресторанах России играли в основном армяне и грузины - в нарды, шашки, шахматы. А мы привезли в Россию Elias и Activity ещё до «Мосигры», до всяких клубов мафии, до всего этого. Компания называлась Game Weekend.

[03:08]

Про неё даже есть какая-то полуживая группа в ВК. Суть в том, что тогда я впервые попробовал в вузе предпринимательский опыт и понял, что мне действительно хочется этим заниматься. Но пока мы небольшим коллективом делали этот бизнес, оказалось, что мы вообще не понимаем, как его масштабировать. Зарабатывали для студентов рублей 20-30 тысяч, иногда в неделю, иногда в месяц - по-разному. Не понимали ни экономику, ничего, хотя учились в вышке. Теория вроде есть, а как применить её на практике - непонятно. Тогда я понял, что мне нужно научиться играть в эту игру по-крупному, понять

[03:55]

правила большой игры и разобраться, как всё это вообще делать. Так получилось, что я выиграл конкурс «Железный предприниматель», и мне дали сертификат на практику в телеком-компанию «Дом.ru» - головной офис находится в Перми. Я пошёл туда на практику. Первые пару месяцев был помощником всего, что движется, делал всё, что скажут. А потом меня позвали к коммерческому директору всего холдинга, и он сказал: «Выбирай, что хочешь - инновационный центр, маркетинг, продажи или что-то ещё, потому что ты нам нравишься, приходи к нам работать». Я говорю: без проблем. Ну и, конечно, я из вышки - услышал слово

[04:42]

«инновации» и сразу сказал: инновационный центр, даже думать не хочу. Инновациями в 2011 году считалось кабельное телевидение - когда у тебя в телевизор включается кабель и там пятьдесят каналов, и больше ничего нет. Так началась моя карьера в телевидении. В «Дом.ru» я проработал больше десяти лет, дошёл до топ-менеджмента, до руководителя всего телевидения - запуска новых продуктов. Работал в R&D, был продактом и проджектом, в 2014 году внедрял всякие agile и PMBook-практики, стал сертифицированным менеджером - компания много инвестировала в моё обучение, и за это ей большое спасибо. Я бы сказал, что «Дом.ru» - это моя альма-матер, школа жизни. Это большая корпорация, двадцать тысяч человек,

[05:29]

холдинг с общим управлением всей этой историей. Я там очень многому научился, и люди, которые там были, для меня безумно ценны - я им искренне благодарен. Важно сказать, что спустя десять лет я стал таким корпоративным человеком в костюме, который делает что-то серьёзное. Мы разгоняли продажи, запускали новые продукты - я в итоге запустил четыре поколения телевидения, включая мультиплатформенное ТВ и систему рекомендаций. Уже в 2017 году я понимал, что такое AI, но тогда он был очень простым, на уровне почти коллаборативной фильтрации: ты посмотрел три фильма, я посмотрел три фильма, но ещё и четвёртый - этот четвёртый мы порекомендуем тебе. Вот такой уровень ИИ. Сейчас это кажется примитивным, а тогда это было абсолютно

[06:16]

топорно. Дальше я понял, что, занимаясь телевидением десять лет, к 2019 году это стало больше похоже на зомбоящик, чем на крутой инновационный продукт, и не очень хотелось вкладывать в это свои ресурсы. Мне очень хотелось применить свои компетенции в чём-то полезном для общества. Так получилось, что я нашёл компанию «Алгоритмика», подружился там с CEO, и ребята пригласили меня помогать строить международный бизнес. Это школа обучения для детей - программированию, математике, разным курсам и играм, больше двадцати видов курсов. Дальше я пять

[07:03]

лет занимался масштабированием «Алгоритмики» на международный рынок. Сначала как продакт, который перестроил продукт: сделал большой зал славы, игровые механики, запустил видеоплатформу. Как раз тогда начался ковид, а у «Алгоритмики» до этого была офлайн-модель - компания работала в пятидесяти-семидесяти городах России, фактически в учебных классах с преподавателем и компьютерами. Когда случился ковид, всё это стало невозможно, и мы за три недели построили собственную видеоплатформу - полный аналог Zoom. Это был настоящий подвиг. Через три недели мы не только запустили продукт в виде онлайн-связи, но и переобучили всей командой

[07:51]

- я, разумеется, не один, я был больше руководителем - несколько тысяч преподавателей, то ли 2500, то ли 3500, уже плохо помню, это был 2020 год. И через три недели компания полностью перешла на онлайн в двадцати странах - СНГ плюс Россия. После ковида и ещё нескольких мировых кризисов мы поняли, что нужно активнее делать международную экспансию. Так сложилось, что я стал ещё и коммерческим директором «Алгоритмики». У меня был друг Андрей, с которым мы вместе вели всю коммерцию: он отвечал за российскую франшизную модель, я - за международную. В «Алгоритмике» были и другие направления, но мы в них

[08:39]

не заходили - в основном это была франшиза, по крайней мере в моей зоне ответственности. Нам удалось выполнить то, что казалось сложным: после 2022 года у нас выпала существенная доля выручки, а инвесторы всё ещё ждали от нас роста в три раза по сравнению с уровнем до 2022 года, хотя стартовые условия уже изменились. В итоге мы вытянули этот X3 по продажам как топ-менеджмент компании, только немного просчитались в объёме денег, которые от этого получим. Пришлось с двух сторон договариваться, чтобы всё сложилось. Но при этом мы смогли масштабировать компанию с двадцати стран до восьмидесяти

[09:27]

за девять месяцев. Этим я и занимался: мы полностью перестроили лидогенерацию, полностью перестроили отдел продаж. Мне многие помогали, в том числе из наших с тобой общих друзей - мы собирали лучшую экспертизу на рынке, звали агентства, экспертов, перенанимали людей, пытались перестроить всё так, чтобы это работало не на уровне 2015 года, а на уровне 2023-го: лидген, работа с Facebook, продажи - как их строить и разгонять. Это огромные вопросы, на которые сложно ответить с ходу, когда тебе нужен X3 и очень быстро. Но у нас получилось - мы разогнали продажи франшиз с семи

[10:15]

в месяц до двадцати с лишним. Потом мы поняли, что есть более эффективный способ зарабатывать в «Алгоритмике». Ребята сейчас перефокусировали компанию на собственные школы, свой онлайн, свои платформы с полным контролем, без франшизы - маржинальность там лучше. Но для меня это был большой шаг: из зомбоящика и телевидения я перешёл в образование. Я видел глаза детей, эти искры в глазах, когда ребёнок встаёт и говорит: «Я написал свой первый код, он работает!» Это очень круто.

Сергей: Ощущение создателя - это чувство, когда ты создаёшь что-то

[11:04]

своё, мне кажется, ни с чем не сравнимо. Это реально вау.

Олег: Я обожаю в этом смысле созидание, я без этого не могу. И как раз по этой причине, когда я был коммерческим директором и мы перестраивали бизнес-процессы, перенанимали людей, созидание было в том, что мы открыли франшизу в Панаме, в Эквадоре, в Нью-Йорке. Но прикол в том, что такое созидание нельзя пощупать: я же не летал в Нью-Йорк на открытие. Таких франчайзи у нас были сотни, поэтому ты этого не видишь и не ощущаешь. А когда я занимался телевидением, у нас были приставки, мобильные приложения, свой сайт онлайн-кинотеатра - всё это делали мы

[11:50]

сами, там даже пульты были. Это всё равно можно было пощупать, показать родителям. Этот кайф от созидания - непередаваемое чувство, которое всё время хочется повторять. Тем не менее в эпоху AI и IT всё, что можно увидеть и пощупать, обычно сводится к какому-нибудь сайту с красивым дизайном, и приходится кайфовать уже от этого.

Сергей: Слушай, ты сейчас затронул одну важную струну - я тоже очень много занимался хардварными продуктами, и ты абсолютно прав: когда видишь свой продукт на полке или у кого-то из друзей, это

[12:37]

ни с чем не сравнимое чувство. Когда ты видишь продукт, который сам по сути создал, особенно у кого-то из друзей, кто не знал, что ты это делаешь - это очень круто.

Олег: Простой пример. Мы в «Дом.ru», не помню точно какой год, делали очередное поколение продукта телевидения - уже интерактивного, с мобильными приложениями, с сайтом, с мультиэкраном, со всей этой историей. В какой-то момент мы поняли, что пора перестать делать картонные тупые коробки для приставок и начать делать красивые коробки, как у Apple. Мы заплатили за это, разработали дизайн, придумали, как всё сделать. У нас была коробка - кстати, наверное, она

[13:23]

до сих пор в «Дом.ru» используется - вся пронизанная красной нитью: концепция была в том, что ты дёргаешь за красную ленточку, открывается целлофан, дальше поднимаешь коробку, а внутри лежит пульт с маленькой красной тряпочкой - мы её ласково называли «теребонька», потому что ты сидишь с пультом и теребишь эту нитку. Фишка в том, что это настолько зашло даже сотрудникам компании - когда мы привезли первую партию в холдинг, а потом по филиалам в пятьсот шестьдесят с лишним городов страны, люди настолько кайфанули, что стали строить из этих коробок пирамидки прямо в торговых центрах, где люди подключают домашний интернет и телевидение.

Сергей: Это же мегакруто работает в ритейле.

Олег: Так круто сработало. Вот эта офлайн-штука, когда что-то

[14:11]

можно потрогать, и оно ещё классно сделано - мы прямо заморачивались, выбирали между семнадцатью видами ткани, наносили на пульт soft-touch покрытие, чтобы его было приятно держать в руках. Я, конечно, безумно от этого кайфовал. Но начиная с «Алгоритмики» мы перестали работать с офлайном - сейчас это всё онлайн-продукты, IT-сервисы. Тем не менее самый главный кайф ты всё равно испытываешь, когда видишь людей, которые этим пользуются и получили от этого ценность - как я рассказывал про горящие глаза детей в «Алгоритмике». Я как-то пришёл на урок в качестве тайного родителя, посидел на стульчике рядом - было очень странно, взрослый мужчина сидит полтора часа рядом с двадцатью пятью детьми и слушает. Но мне нужно было провести продуктовое

[14:59]

исследование. Когда я увидел яркие глаза детей, когда в конце урока они говорили, насколько им понравилось - это было прямо мощно, прямо в самое сердце. После этого, переехав за это время из Перми в Москву, а потом из Москвы в Амстердам, я год занимался - здесь, в Амстердаме, я построил комьюнити Founders, локальную часть этого города, с которого многое началось. В 2023-м, в начале 2024 года я занимался консалтингом: помогал и адвайзил разные компании, стартапы и даже крупный бизнес по теме, как разгонять продажи, поднимать маркетинг, делать продукт актуальным, связывать всё это с бизнес-моделью, экономикой, unit-экономикой. В целом знаний

[15:49]

накопилось много, не хочу туда сейчас убегать. Хочу сказать, что дальше произошло одно событие, которое очень сильно меня изменило. Забегая вперёд, коротко его обозначу: у меня появился друг, с которым мы решили на несколько дней проехать по Европе кругом - из Амстердама в Швейцарию, из Швейцарии в Париж, из Парижа обратно в Амстердам, по десять часов в одну сторону на машине. После этого путешествия я как-то сильно воспрял духом и понял, что хочу начать помогать людям - это стало для меня своего рода кредо. С того момента я начал делать свою компанию, свой стартап под названием Spellit AI. Это

[16:38]

аналитика продаж, аналитика звонков - автоматическая, быстрая, мгновенная аналитика, которая даёт кучу инсайтов о твоих продавцах - как расти по продажам, и заменяет массу ручной работы. Раньше вместо того, чтобы думать, как поднять продажи, что говорить клиентам, люди часами слушали звонки, неделями делали из них выводы, а потом через три недели приходили и говорили: «О, я понял, что надо делать». Мы делаем это мгновенно, потому что научились правильно применять AI в этой сфере. Вторая часть - это инсайты о клиентах, потому что в разговорах с продавцами масса информации о том, чего хотят клиенты, какие у них страхи, боли, как они на самом деле спрашивают. Эта информация часто не доходит от

[17:26]

первого лица до топ-менеджмента компаний. Хочется убрать этот слой, особенно для топ-менеджеров, и дать им понять, что на самом деле говорят клиенты. Это то, что делает наш сервис сегодня, и мы будем его дальше развивать.

Сергей: Олег, спасибо, что поделился. Мы точно ещё уйдём в глубину продукта, потому что твой продукт гораздо круче и интереснее, чем кажется на первый взгляд, и мы туда обязательно копнём.

[18:15]

Но перед этим у меня есть традиционная рубрика «Факапы». Одна из моих миссий - донести до предпринимателей и в целом нормализовать понятие факапов: ошибок, сложных периодов жизни, которые в нашей культуре почему-то считаются чем-то плохим. Я искренне считаю, что именно они по-настоящему нас учат и делают лучше. Поэтому не мог бы ты рассказать два-три самых ярких факапа, ошибки или сложных периода жизни, которые трансформировали тебя - возможно, бизнес, взгляд на жизнь? Поделись, пожалуйста.

[19:04]

Олег: Слушай, это очень глубокий вопрос. Мне нравится сама эта рубрика и то, как ты сформулировал: факап - это не просто штука, когда ты где-то ошибся и такой «ой», а скорее то, что нас меняет. Я вообще думаю, что путь в целом состоит больше из ошибок, чем из твоих офигенных представлений о себе, побед и результатов. Поэтому здорово, что ты об этом спрашиваешь. Давай по порядку, возьмём «Дом.ru». Там был мой любимый коммерческий директор компании, воспитанником которого я являюсь - именно он вытащил меня в тот инновационный центр, с которого началась моя карьера. В какой-то момент там был случай,

[19:53]

который меня очень сильно изменил. Несколько месяцев подряд - я уже был женат - я не возвращался домой раньше часа, а иногда и двух ночи. Возникают вопросы: где пропадаешь? На самом деле таких вопросов особо не было, но я сам понимал, что это ненормально - я реально фигачил чем-то до часа ночи. При этом были очень крутые проекты, мы делали невероятные вещи, меня это максимально перло. Мы впервые запускали мультиплатформенное ТВ - первое в России такое интерактивное телевидение. Общались с ivi, с онлайн-кинотеатрами, с ВКонтакте.

[20:43]

Тогда в ivi было человек пять-семь, и они делали своё первое приложение для телевизоров - как раз для нашей приставки в «Дом.ru». Но суть в том, что четыре месяца я сидел безвылазно, и у меня возник вопрос: а где мой work-life balance? Тогда как раз начиналась мода на осознанность, на «давайте правильно всё делать». Я прихожу к своему коммерческому директору, моему наставнику и ментору, и говорю: скажи, что мне делать, у меня work-life balance нарушен максимально, я не понимаю, как его восстанавливать. Он говорит: «Знаешь что? Work-life balance не существует, такого понятия вообще нет. Есть твоё желание: хочешь работать круглосуточно - будешь работать. Хочешь проводить время с семьёй -

[21:30]

будешь проводить время с семьёй. Вопрос в том, как ты хочешь, чтобы это работало». Тогда я даже не особо понял, что он мне ответил - думаю: блин, конкретного ответа нет, что за фигня.

Сергей: Ты можешь мне просто сказать, бл...

Олег: Да-да-да. Можешь сказать: «Да, работай, потом иди домой». Но такого не произошло. Он мне так ответил, потом у него была другая встреча, я вышел из кабинета - думаю, что делать-то? И через день, подумав, я осознал, что это вопрос приоритетов. Это был, наверное, 2014 год - довольно давно, но эта история меня сильно изменила. С тех пор мы даже дома в семье прямо договариваемся: скажем, весь этот месяц у меня офигенная тема, я собираюсь фигачить, будь готова, что весь месяц я буду до

[22:18]

ночи что-то делать, потому что меня от этого прёт, у меня от этого глаза горят. И когда ты понимаешь, что это в каком-то смысле определённая мечта человека в этот период жизни, ты не можешь этому противостоять - нельзя мешать мечте, это тоже своего рода правило. Вот две фразы: work-life balance не существует, и нельзя мешать мечте, какой бы она ни была - быть дома или что-то фигачить. Ты можешь строить семью, а можешь работать, можешь заниматься чем-то ещё - вести канал или записывать подкасты, как ты, Серёг. Не потому, что у тебя нарушен work-life balance, а потому что тебе так хочется. Это первый урок, который вспомнился.

[23:06]

Сергей: Слушай, я тоже хочу к этому присоединиться, потому что мы это обсуждали в своё время с одним из моих... он был моим первым руководителем в МВ Офисной технике, и он тоже мой друг и ментор. У него была интересная гипотеза на эту тему - про конфорки.

Олег: При этом гореть могут только несколько из них, максимум две, и ты всегда выбираешь ту, что горит в этот момент. Одновременно все гореть не могут - классического баланса просто не бывает. В какой-то конкретный момент ты инвестируешь во что-то одно, и всё остальное проваливается, и это нормально.

Сергей: Я тоже пытался найти... думал: ну я вообще жёсткий трудоголик,

[23:52]

такой же, как и ты, херачу круглосуточно, для меня это норм, я от этого кайфую, меня прёт. И, конечно, в эти моменты страдает семья, отношения, дружба и всё остальное. Пытался, знаешь, записывать себе в календарь - это, кстати, тоже помогает, но глобально не спасает. По-любому какая-то из областей будет проседать, без вариантов.

Олег: По-любому, да. Но то, что ты говоришь, прямо резонирует, потому что чаще всего самые близкие страдают сильнее всего.

Сергей: Всегда так, Олег, всегда. «Я позвоню завтра» - они поймут, они поймут...

Олег: Вот это главное оправдание, наверное, любого из нас - что «поймут». Самые близкие точно поймут, он же друг, он поэтому поймёт. И вот я ему полгода

[24:40]

не звоню, а потом ты такой: блин, а что вообще не так? Но мне кажется, это дело выбора. Этот урок для меня был лет десять назад, а сегодня, я думаю, многие люди про осознанность прокопали уже гораздо дальше, чем я тогда - есть даже книги о том, как это балансировать, как правильно выбирать и не гнобить себя за то, что ты где-то больше работаешь, а кто-то больше времени проводит с семьёй, или наоборот.

Из второй такой штуки вспомнился ещё один факап - прямо факап, интересный. Про часть его я рассказать не могу, потому что это конфиденциально, [25:27]

но факап был суровый. Мы продолбали примерно полмиллиона долларов за несколько дней - слили бюджеты через лидогенерацию, через Facebook, через рекламу. Потом мы всё исправили, и я был настолько воодушевлён этим - конечно, исправили не за день: продолбали всё за день, а исправляли три месяца. В реальности не бывает, что тыква сама вдруг превращается в новенькую карету, а потом наоборот. Скорее у тебя сразу тыква, и очень быстро - а дальше из этой тыквы приходится молотками собирать карету, потому что обратно она не раскукоживается. Хотелось бы иметь такой раскукоживающий инструмент, но его нет. Суть в том, что после

[26:17]

всего этого счастья был какой-то корпоратив в конце года, и я так сильно, с нетерпением его ждал - считал, что мы победили огромного дракона, естественно, всей командой, не лично я. Знаешь, это тоже такое оправдание: хочешь немного славы для себя, а думаешь сразу и оправдываешь это через команду. Но тогда у меня было прямое желание, чтобы меня кто-то хотя бы поблагодарил или похвалил. А такого часто не происходит в этой жизни, и к этому нужно быть готовым. Новое поколение подрастающих детей не осознаёт, что спасибо, скорее всего, не скажут в большинстве случаев хороших дел.

Сергей: По голове стукнуть - вероятнее всего стукнут. Спасибо - вероятнее всего нет.

Олег: Скорее всего. И вот из этой истории я тогда вышел на сцену, мне

[27:04]

что-то сказали, но сказали так, что вышло не хорошо, а как-то плохо, странно. Но для меня, как для человека, это всё фигня - для меня это, скорее, натолкнуло на большую мысль, которую мы потом разобрали с командой даже на стратсессии. Из этого родилась ценность, которую мы захотели транслировать внутри компании и даже поделиться ей наружу. Мы сформулировали её в одно слово - «гордость». Сейчас объясню, что это значит. Хотелось сформулировать ценность в одно слово, но само по себе оно ничего не объясняет, поэтому расскажу. Представь ситуацию: ты выходишь на сцену, опускаются софиты, тебе кидают белые розы, все кричат: «Серёга, ты идеален, ты бог, ты спас нас, только благодаря тебе

[27:53]

всё это происходит». Ты счастливый, конечно, улыбаешься, тебе дают сертификаты, подарки, планшеты, годовые премии, все тебя хвалят, просят сказать красивое слово - и у тебя даже получается. Вот такая идеальная картинка. Но это полный бред, нереально, абсолютно такого не бывает - разве что на премии «Оскар» за деньги, которые ты сам за неё заплатил. А если говорить про реальность, то, скорее всего, ты делаешь какое-то дело, а через год или два выходишь на эту же сцену, и из зала кричат примерно следующее: «Можно было лучше. А почему год назад ты не подумал про это? Было же очевидно, что так и будет. Почему ты сразу не сделал нормально?

[28:40]

Почему полгода делали не то, а потом другое?» И так далее. Люди в целом чаще смотрят на реальность именно под негативным углом - почему-то именно негатив всем запоминается, а хорошее быстро забывается. В этом смысле самый вероятный сценарий такой: ты выходишь на сцену, в тебя летят помидоры, а не софиты с белыми розами, и тебе говорят: «Ну скажи уже, что хотел, и заканчивай». Потому что дальше на корпоративе выступает красивая группа, и на этом твоё выступление заканчивается - у тебя осталось полторы минуты, давай быстрее. Вот так примерно всё и заканчивается, если у тебя были какие-то ожидания - они разбиваются. Но именно когда мы обсуждали это командой, к

[29:28]

этой ценности мы поняли, что всё это неважно - софиты, белые розы, помидоры. Важно то, как ты сам в этот момент оцениваешь то, что делал. Можешь ли ты этим гордиться - вот это слово. Если ты гордишься тем, что делал, ты выходишь на сцену всегда с высоко поднятой головой. Ты понимаешь: ни один из тех, кто кричит хорошее или плохое, не повторил бы твой путь так же, не сделал бы так классно, как сделал ты, потому что ты реально старался и реально в это вложился. Важно понимать: именно это чувство внутри тебя - главное, а все эти софиты и помидоры - внешнее, стороннее, третье мнение, и по сути неважное.

[30:16]

Мы даже вывели формулу, как гордиться постоянно - ведь жизнь не пятнадцать минут, а много лет, и тебе нужно много лет всё время не ошибаться, чтобы потом гордиться. Потому что если ты профилонишь денёк, ты точно будешь знать перед собой самим - а мы говорим именно про собственную оценку себя, - что продолбал день, ничего не сделал, весь день смотрел TikTok вместо того, чтобы работать. Так вот, рецепт такой: если в каждый момент времени, исходя из той информации, которая у тебя есть и которую ты можешь добыть, принимать наилучшее решение, то что бы ты ни делал и сколько бы ты так ни

[31:05]

делал, ты всегда сможешь гордиться сделанным, и никто не сделал бы это лучше тебя. Почему? Потому что, во-первых, ты действовал в каждый момент времени, во-вторых - исходя из той информации, что у тебя была. Все потом умные: «А что делать, у нас запустился ИИ, всех уволят», «пришла новая технология, случился кризис, что делать - покупать доллары или евро, куда бежать?» И потом все умные: «Конечно, надо было брать баксы, все же говорили». Но в моменте, из той информации, что у тебя есть, из твоего инфопузыря - поэтому очень важно правильно строить этот пузырь вокруг себя, максимально

[31:52]

качественную информацию вокруг себя держать, включая людей, включая каналы, которые ты читаешь, а не слушать всякий бред. Чем лучше этот информационный пузырь, тем эффективнее ты сможешь принимать решения, и тем лучше эти решения будут. А хорошее ли решение - это уже зависит от тебя самого и от твоих мозгов, способен ли ты на это. Но если ты в каждый момент, исходя из доступной информации, принимаешь наилучшее решение, я тебе гарантирую: когда ты выйдешь на сцену через три года, неважно, что там будет, ты будешь точно понимать, что ты хорош. Это ключевое чувство, которое хочется испытывать, когда делаешь бизнес. Потому что в бизнесе, Серёга, ты сам знаешь, какие бывают горки - каждую пятницу сидишь и думаешь:

[32:39]

блин, зачем я это делаю уже год, ничего не получается, может, вообще ничего не делать. Или каждую пятницу думаешь: можно было быстрее, можно было лучше, надо было того парня нанять, а я не нанял, надо было доплатить двадцать тысяч, и он был бы моим - крутой чувак, звезда, мы бы сейчас зажигали. Очень много сомнений, которые разъедают изнутри, и это сильно влияет. А когда ты можешь гордиться тем, что делаешь, это даёт тебе энергию и силы продолжать. Вот как-то так.

Сергей: Слушай, очень откликается. У меня тоже достаточно большой корпоративный опыт за спиной, плюс много бизнесов, особенно неуспешных - у меня их

[33:25]

даже слишком много. И были периоды, когда я тоже думал: никто вообще ничего не ценит. Я тоже выработал для себя такую стратегию: горжусь ли я тем, что сделал? И мне всё равно, кто и как это оценивает. Я понимаю, что сделал компанию номер один на рынке за полтора года благодаря собственным усилиям, потому что херачил 24 на 7, глубоко погружался - и это повторял несколько раз, и каждый раз, если кто-то говорил обратное, просто шёл дальше. Для меня тоже важно, как ты сам воспринимаешь этот опыт: если ты кайфанул от того, что сделал, если реально гордишься результатом - всё остальное неважно, потому что всегда найдутся недовольные,

[34:12]

которые скажут, что ты где-то накосячил, нужно было сделать лучше. Но если ты сам перед собой честен и гордишься тем, что сделал - это круто, всё остальное вторично.

Олег: Полностью с тобой согласен. Добавлю ещё: энергия, которая у тебя есть - вот, зная тебя, я могу сказать, что ты человек с почти бесконечной энергией. Про меня тоже иногда так говорят, и я замечаю среди своего окружения нескольких таких людей - с бесконечной энергией. Потому что многие, работая по 24 на 7 год за годом, потом говорят: «Я выгорел» - и уходят куда-то в небытие. Такое тоже

[35:00]

бывает, у меня тоже было выгорание, я с ним знаком. Но с недавних пор я окончательно осознал, что мне всегда говорили, будто время - самый ценный ресурс, а оказалось, что нет: самый ценный ресурс - энергия. Потому что если у тебя есть пять дней, но ты выгоревший и хочешь просто отключиться, ты превратишь эти пять дней в мусор - просто потратишь их в никуда. И неважно, сколько у тебя времени, если в это время нет энергии, ты не сможешь правильно его освоить. У меня недавно появилась фраза: не тратить время, а осваивать его - потому что для этого нужна энергия. А вот откуда брать

[35:47]

энергию - вопрос, который часто задают. Один из ответов - помимо аниме, которое меня заряжает, об этом, может, поговорим позже, - главный источник ровно в гордости. Причём не в самом чувстве гордости как таковом, а в качестве, которое присуще только тебе самому: гордость за тебя со стороны никто не оценит. Но когда ты понимаешь, что принимал правильные решения, добывал максимум информации и реально из неё выжимал всё, что мог, вот тогда у тебя реально появляется энергия делать дальше. Потому что рецепт

[36:34]

успеха в жизни есть, и он очень простой: делай так десять лет, и у тебя «спина не будет болеть», как говорится. Если ты десять лет делаешь одно и то же, ты точно станешь экспертом, скорее всего даже известным - появится канал в телеграме и так далее. Но десять лет делать одно и то же в одном направлении, становясь всё круче, могут очень немногие. Как Уоррен Баффет всегда говорил про инвестиции: я просто кладу деньги во что-то на десять лет, а потом достаю - доходность обычно в несколько сотен процентов.

Сергей: Там просто включается сложный процент, безумные мультипликаторы. И чем больше это временное плечо, тем выше мультипликаторы.

Олег: Именно. А большинство, понимаешь, особенно сейчас - мы говорили про мою мотивацию писать эти

[37:21]

подкасты и про миссию в целом. Первое - это нормализация факапов. Второе - что бизнес это игра в долгую, не нужно ждать быстрых результатов. Поэтому важно выбирать то, что тебе нравится: если тебе не нравится, а делать это нужно десять лет, ты просто забьёшь. Невозможно делать то, что тебе не нравится, десять лет - без вариантов.

Сергей: Скорее всего, если по дороге понимаешь, что тебе не нравится - надо либо передавать кому-то дальше, либо менять самому.

Олег: Сто процентов.

Сергей: Слушай, здесь я для себя тоже понял: мне помогает смена ролей. Я, например, занимался продуктом, понял, что уже не хватает компетенции, ушёл во что-то другое - сначала в фандрейз, потом в

[38:09]

продажи в целом - и вот это меня реально заряжает. И это тоже нормально: в какой-то момент понять, что ты уже не тянешь, что становишься боттлнеком, не бояться это передать дальше, нанять более сильного человека, который начнёт драйвить тебя и твою компанию вперёд. Ведь это тоже вопрос эго: «я отвечал за продукт», а тут нужно найти человека и передать это ему - значит признать, что ты уже недостаточно хорош. Это тоже наступить на своё эго и передать это другому. То же самое с позицией CEO: если ты управляешь и потом нанимаешь управляющего, ты должен признать, что уже недостаточно хорош, чтобы руководить компанией. И это очень сложно - опять же вопрос эго. Но если мы отодвигаем эго в этот момент, мы начинаем расти просто кратно - и как личность,

[38:56]

и как предприниматель, как фаундер. Для меня это было очень сложно.

Олег: Это было очень сложно, прямо без шуток.

Сергей: Я бы сказал, что это похоже на то, когда ты первый раз падаешь с горы обратно вниз на землю и снова видишь впереди всю следующую гору.

Олег: Твою мать, опять то же самое. Боже, это так. С одной стороны очень больно, с другой - иногда выбивает так, что ты просто останавливаешься на полгода. Я такой: что делать?

Сергей: Тебе просто надо перезагрузиться в этот момент.

Олег: Да, но тут, кстати, как в играх - ты всё-таки прокачиваешь определённые навыки, и путь наверх становится гораздо быстрее. Ты уже знаешь

[39:44]

шорткаты, знаешь, где что подложить, каким предметом кого ударить.

Сергей: Но делать всё равно надо?

Олег: Без вариантов. Перепрыгнуть, конечно, иногда можно - есть редкий юзкейс, когда кто-то строит лифт и очень быстро поднимается. Но обычно так не бывает.

Слушай, как раз про это вспомнился ещё один интересный факап - начну с обратного, с вывода. Есть одна из моих любимых фраз: если ты не можешь что-то сделать - ну, значит, ты закончился, всё, либо компетенции не хватает, либо гора закончилась, и теперь ты уже падаешь, и ничего с этим сделать не можешь. И вот когда ты не можешь

[40:33]

что-то сделать, сфокусируйся на том, что можешь. Вот такая фраза. Не думай о том, чего не можешь сделать с этой огромной ледокольной махиной - просто делай, что можешь.

Сергей: У меня как раз ещё одна классная фраза вспомнилась, Олег. Есть книга - в оригинале начитана самим автором - и там есть эпизод, как отец дал детям задачу построить каменную стену, причём совершенно невероятных размеров. У ребёнка тогда было ощущение, что он до конца жизни будет это делать - «мы уже дедами станем, а я всё ещё буду строить эту стену». В какой-то момент то ли отец подсказал, то ли они сами поняли: нужно сфокусироваться на кирпиче и

[41:23]

класть его один за другим максимально качественно, вообще не думая про стену - просто про кирпич за кирпичом. И тогда вся эта страшная задача превращается в понятные, простые действия. Стресс от того, что «до конца жизни буду этим заниматься», уходит, и появляются простые действия с понятными метриками. Это сильно всё меняет. И в жизни всё то же самое: если идти вперёд кирпичик за кирпичиком, ты неизбежно построишь эту стену.

Олег: У нас год назад ровно этот пример хотел привести - супер, ты правильно всё разложил. Ровно так же, но приведу пример из реальности. Год назад, когда мы начинали

[42:09]

стартап - тогда это была ещё идея - к нам пришёл первый клиент с конкретным запросом, и мы начали строить компанию сразу под реальность. Это, кстати, была очень крутая штука в этот раз: у нас было три человека из трёх разных компаний - средних и небольших корпораций, - которые попросили нас об одном и том же, и поэтому мы побежали делать продукт.

Сергей: Понял, есть спрос - это кайф.

Олег: Да, без всякой фантазии типа «ой, было бы классно» - сразу под реальный бизнес-запрос. Но всё равно случился звездец. Мы делаем продукт, основанный на аналитике через ИИ: чтобы проанализировать звонок с клиентом, нужно его расшифровать - перевести аудио в текст, потому что модель работает с текстом. И вот эта расшифровка,

[42:57]

она у многих есть - от OpenAI, от всех современных моделей, - но проблема в том, что она работает очень плохо, с низкой точностью. Точность 90% для продаж - это очень мало. Простой пример: у нас распозналась не «стоматология», а «томатология» - когда мы спросили, что продаёт клиент, оказалось, что продавец продаёт томаты, но почему-то постоянно говорит про ротовую полость, дёсна, импланты. Мы объяснили, что это не лучший способ продавать помидоры - лучше говорить про свежесть, красоту, наливной помидорчик. Мы такие: «Одна буква - не стоматология, а томатология». Это была настоящая дичь. В тот момент мне казалось, что компанию надо закрывать, потому что основа всего - транскрибация - не

[43:45]

работала так, как я хотел, не на нужном уровне качества. Это было в августе прошлого года,

Сергей: как раз перед выходом новой версии.

Олег: Мне было прямо очень плохо, я понимал: мы уже несколько месяцев вроде всё делаем, а транскрибация не заработает так, как надо. Когда мы поняли, что это большая проблема, которую не может решить даже Whisper от OpenAI, мы подумали: а мы-то кто такие, чтобы это решить, если мы явно не лучше миллиардов OpenAI и их крутых разработчиков? Но именно тогда я вспомнил мысль: окей, я не могу решить эту проблему целиком, но я буду решать то, что могу сделать. Мы начали исправлять маленькие кусочки, начали

[44:34]

погружаться в детали, смотреть, какие настройки существуют у ML-моделей. Так, по кусочкам, за месяц с того дня, когда меня прямо разъебало, - у меня после этого была небольшая депрессия на несколько дней, включая выходные, и это затащило туда даже семью, - но спустя месяц мы придумали новый способ делать расшифровки. Сегодня наше качество - 96%, это на шесть процентов выше, чем почти у всех, даже у топовых мировых продуктов, которые вкладывают в это миллиарды. У нас появились свои лайфхаки, которые мы за этот месяц, разобрав всё по косточкам и погрузившись на очень глубокий уровень деталей, придумали и реализовали. И

[45:22]

это теперь наша собственная технология, которая позволяет делать высококачественную расшифровку - а в продажах важно каждое слово. Если тебе нужно резюме встречи, тебе не обязательно точно до буквы. А в продажах важно даже когда продавец говорит «м», «ага», «угу» - нам нужно определять эти звуки, потому что это чистота речи, то, насколько правильно продавец разговаривает с клиентом. Именно этот способ помог мне перестать думать о том, чтобы закрыть компанию год назад: всего за месяц я перешёл из состояния «всё пропало» в состояние «мы сделали технологию, на которой будем лучше всех конкурентов, которые

[46:08]

только существуют» - потому что мы не смогли найти готовое решение и сделали всё сами. И весь этот месяц я специально осознанно об этом не думал: я просто отказался от мысли решать, открывать или закрывать компанию, а просто пытался сделать так, чтобы всё работало. Просто месяц. Это не так просто, как звучит сейчас, но пришлось покопаться.

Сергей: Это очень классная идея: если ты в чём-то затупил, уткнулся в тупик и не знаешь, что делать - выдели себе таймфрейм, в течение которого суперглубоко покопаешься и попробуешь решить этот вопрос. А если через это время

[46:56]

не получается - по крайней мере есть уверенность, что можно спокойно двигаться дальше.

Олег: Да, по дороге ты либо придумаешь новый вариант, либо узнаешь о третьем способе - по-любому проблема как-то решится. Если ты сфокусированно месяц фигачишь, не может быть такого, что ты не найдёшь решение или выход хотя бы из части гипотез. Есть подход, как в правильных компаниях по теории: берёшь метрику, придумываешь под неё пятьдесят гипотез, приоритизируешь их и делаешь по одной, чтобы замерить эффект каждой конкретной гипотезы и понять, что именно повлияло на метрику. А есть другой способ, тоже описанный в теории: берёшь все пятьдесят гипотез и разом их реализуешь. Тогда ты никогда не

[47:46]

узнаешь, что именно повлияло, зато применяешь все идеи разом на одну метрику - правда, они должны быть однонаправленными. Пятьдесят идей ты делаешь за раз, и метрика вырастает - почему-то. Но ты никогда не узнаешь, почему именно, потому что сделал всё сразу. Вопрос в том, что нужно бизнесу в этот момент - рост метрики или осознанный рост метрики. Оба подхода я применял, но сам чаще использовал второй - например, когда мы работали над ключевой метрикой конверсии в квалифицированный лид.

Сергей: Мы просто взяли тридцать идей и одновременно все их реализовали - сработало, конверсия выросла в два раза. Почему -

[48:35]

Олег: непонятно.

Сергей: Да какая разница.

Олег: По большому счёту, какая разница. Слушай, классно, тоже такой прикол.

Сергей: Слушай, огонь. Я бы хотел немного глубже копнуть в твой продукт - мы уже довольно глубоко его коснулись, но хочу раскрыть его ещё чуть подробнее, на примере самых ярких юзкейсов. Потому что все говорят про транскрибацию звонков, все говорят, что делают выводы - это уже почти коммодити. Расскажи какие-то конкретные яркие кейсы: где это применимо, как повлияло, чем то, что

[49:24]

ты делаешь, отличается от всех остальных, кто рассказывает, какие они классные транскрибаторы, в том числе бесплатные - когда просто засунул в ChatGPT: «Проанализируй мне по этим параметрам», и полетели вперёд. Расскажи об этом подробнее.

Олег: Первый ответ очень короткий: засунуть в ChatGPT абсолютно точно можно, никто не запретит, и это точно сработает - если у тебя один звонок, ну или десять. Но если их несколько тысяч в день - извини, так уже не получится, просто устанешь кликать. Поэтому первое отличие нашей системы: мы строим систему, которая выдерживает high-load - мы можем обрабатывать десятки и сотни тысяч минут звонков в день, и это

[50:12]

уже реально делаем сегодня. Это первое серьёзное ограничение, которое важно понимать про AI: как только тебе нужно разобрать не один звоночек с ChatGPT, а тысячу, а тем более тысячу по девяноста разным параметрам - так уже не работает. А в чём тогда ключевой кейс применения? На самом деле ключевой кейс сегодня - это когда у компании есть понятный запрос: как мне поднять продажи. Тебе нужно понимать, что для этого делать, и получить анализ - чтобы кто-то сказал: у тебя вот

[50:59]

такие показатели, всё выглядит хорошо, но здесь есть подозрение, давай посмотрим внимательнее. А дальше начинается терапия - надо что-то с этим сделать. Мы делаем и то, и другое. Стоит начать с того, что мы сами очень давно в отрасли - экспертиза в продажах у нас больше пятнадцати лет, мы вместе с кофаундерами построили больше пяти-семи разных команд продаж, и мы очень хорошо понимаем, о чём говорим. Мы не студенты, которые взяли AI, засунули туда какие-то звонки и выдали какие-то выводы - типа «ты и так знаешь, что твои продавцы, скорее всего, продают плохо». Любой фаундер и так это знает: «можно лучше», точно можно

[51:47]

лучше. Возражения отрабатывают плохо, потребности не выясняют, презентуют продукт неправильно - это классика. Но всё равно непонятно, что конкретно сказать этим людям сегодня вечером, чтобы завтра утром на следующем звонке они начали продавать больше и их конверсия выросла. И вот тут AI на самом деле довольно глупый - если прийти в него и спросить: «А как у тебя отрабатываются возражения?», он, скорее всего, ответит: «Возражения были такие-то, отработаны плохо, отрабатывайте лучше». [52:33]

А ты такой: и что с этим делать? Непонятно. Тебе нужна конкретика. Я сам как человек, который несколько раз разгонял продажи, в последний раз в «Алгоритмике» с двадцати до восьмидесяти стран, в три раза, - понимаю, что важно, когда у тебя нет данных, а ты как эксперт пытаешься это решить чисто своими силами. За счёт нашей экспертизы мы смогли настолько глубоко довести AI до нужного уровня, что каждый звонок мы анализируем по пятидесяти, а то и семидесяти критериям. Эти критерии полностью заточены под твой бизнес - учитывают твои слова, твои отраслевые термины при транскрибации, определяют роли: продавец, клиент, автоответчик или оператор. Автоответчик и оператора мы не анализируем, потому что это лишние слова,

[53:20]

это не та коммуникация, которая нам нужна - и всё это происходит уже внутри транскрибации. Дальше, на уровне каждого звонка, когда он уже в виде текста, мы за счёт ролей чётко понимаем, что говорил продавец, а что клиент, и по пятидесяти разным параметрам это оцениваем. Причём параметр - это не вопрос вроде «было ли клиенту дорого» в духе обычных решений. Я видел много демо наших так называемых конкурентов - но они нам не конкуренты. Большинство таких решений - это SaaS-сервисы с двадцатью стандартными критериями: закинул сто долларов, тебе что-то проанализировали, показали цифры один-ноль, красненькое и зелёненькое - а ты и так знал, что везде будет красное, и думаешь: а делать-то что? Никто не сказал, что делать. Ты заплатил сто долларов за то, что и так знал. Мы стараемся сделать так,

[54:07]

чтобы принести тебе на блюдечке ответ в письменном виде: что конкретно каждому сейлзу говорить и что ему конкретно делать - даже без твоего участия, чтобы он сам это прочитал и на следующем звонке стал лучше. После каждого звонка продавец получает порцию обратной связи, которую нужно принять прямо сейчас. Для него это здорово, потому что он хочет зарабатывать больше - продаст больше, получит больше денег. Продавцы это обожают, у нас уже несколько подтверждений: два-три продавца наших клиентов написали нам: «Я настолько впечатлён, что хочу передать вам одного из своих друзей как клиента». То есть эти продавцы, для которых мы делаем сервис, сами приводят нам продажи - только уже не для своей компании.

Сергей: Слушай, это просто топ. В классической картинке всё наоборот -

[54:54]

в классической картинке транскрибация - это то, чем круглосуточно дрючат продавцов за то, что они плохо продают.

Олег: Да. Мы не делаем инструмент контроля - хотя понятно, что по сути он им является. Но изначально идея была даже не говорить об ошибках, мы называем это «зонами роста». Мы всегда делаем его психологически дружелюбным инструментом именно для продавцов, потому что именно им работать на первой линии, разговаривать с клиентами и менять свою речь, чтобы продавать больше. В этом смысле наша экспертиза, детальное погружение в AI и понимание того, как он должен отвечать, и породили эти пятьдесят критериев, каждый из которых - это не одна фраза, а примерно страница текста, промт на страницу. В каждый промт мы

[55:43]

вкладываем массу знаний о твоём продукте. Мы обучаем под тебя отдельную модель, которая анализирует именно твои звонки, знает твои отраслевые термины, все твои презентации о продукте, все скрипты, списки возражений, все твои УТП, презентации о сегментах клиентов - всё это скармливается модели. Дальше на этой базе, обученной конкретно под твой бизнес, модель формирует критерии, и мы эти критерии выверяем живыми людьми: берём десять звонков и тестируем. Дальше начинается тот самый high-load, потому что все нейросети галлюцинируют. Возьми ChatGPT, Claude, Gemini - самые дорогие версии, за пятьдесят долларов запрос, - они всё равно

[56:31]

галлюцинируют примерно в 6-8% случаев. Самое удивительное: когда мы проводили первые тесты качества нашей оценки, мы сами слушали десяток звонков, ставили оценки как эксперты в экселе, а потом сверяли их с оценками модели по тем же параметрам - кто где ошибся. Оказалось, что я, когда слушал звонок как человек, ошибался примерно в 8-10% случаев, потому что что-то не расслышал. AI ошибается примерно в 6-8% случаев, потому что у него тоже есть галлюцинации. В итоге ошибка примерно одинаковая, просто в разных местах, но AI ошибается по-другому, чем я. И раз это машина, мы

[57:21]

можем поставить за ней контролёра - ту же модель, которая будет проверять качество ответа: правильно ли оценено или нет. У нас сейчас есть механизм, который избавляется от этих галлюцинаций: если по звонку видна неправильная аналитика, мы автоматически его перезапускаем, и он не долетает до отчёта - до отчёта долетает только звонок, качество ответа по которому мы приняли. Так мы убираем галлюцинации на огромных масштабах, на тысячах и сотнях тысяч звонков. Естественно, наши промты и их качество - не просто так, они на целую страницу для того, чтобы AI предельно ясно понимал, насколько точно и как ему нужно ответить. В нашем случае он отвечает не абстрактным «исправь возражение», а прямо говорит: были такие-то возражения, психотип клиента такой-то,

[58:09]

нужно было подстроиться исходя из пяти международных методологий продаж, о которых у каждой есть своя книга, а ты об этом, скорее всего, в моменте не знал. AI это знает и прямо генерирует фразы, которые нужно было сказать в этом конкретном диалоге, этому конкретному клиенту с его психотипом, особенностями, потребностями и болями, чтобы переговоры сдвинулись в сторону продажи - прямо приводит цитату, которой не было, но которую он сгенерировал, потому что модель может не только оценивать, но и использовать международные знания, генерировать информацию и предлагать варианты, что раньше было просто невозможно сделать. Это то, что мы сегодня делаем для продавцов. Есть ещё большая часть про клиентов и про массовые выводы, потому что

[58:56]

мы, конечно, поняли, что читать по тысяче звонков текст по пятидесяти параметрам по каждому - это самому свихнуться можно. Поэтому мы решили научиться делать массовые выводы из тысяч звонков и отдавать людям не только детальные аналитики по каждому звонку - хотя это тоже доступно, ты можешь всегда углубиться до уровня микродеталей, каждого критерия, цитат и таймкодов внутри звонка, - но на самом деле тебе это обычно и не нужно. Нужны массовые выводы: например, что в 65% случаев возражения были такие-то, отработаны так-то, а нужно было делать вот так, потому что то-то и то-то, основано на твоей отраслевой экспертизе, конкретных причинах и болях реальных клиентов. И всё это сжато в два-три абзаца. Это мы

[59:44]

называем функцией «Панорама» - мы даём тебе панораму по всем твоим звонкам, продавцам и разным срезам: по сделкам, по клиентам, по психотипам. Могу ещё много рассказывать - Серёж, останавливай меня.

Сергей: Слушай, нет, я слушаю и кайфую, потому что каждый раз, находясь в моменте, думаю, в какое охренительно крутое время мы живём. Меня это заряжает, я с открытыми глазами смотрю в будущее, потому что это реально круто. Но хочу тебя спросить с учётом того, что мы говорили - что «тупит», что работает не так, как должно.

[60:34]

Где ты сейчас сталкиваешься с ограничениями при развитии AI? Помимо галлюцинаций, которые вы так или иначе фиксите - где он реально работает через одно место, и что вы делаете, чтобы это исправить?

Олег: Он действительно часто работает через одно место, и единственное, что спасает - живой человек, который тестирует, как я объяснял, на десяти звонках. Например, ты пишешь критерий и просишь AI оценить что-то среднее по сложности - насколько правильно была сделана презентация продукта в звонке. Ты даже описал продукт, дал контекст, дал презентацию, всё объяснил. Но модель

[61:21]

отвечает тебе, например, единицей - идеальная презентация, а на самом деле она была плохой. Или наоборот: презентация вообще не была нужна в этом звонке, критерий неприменим, и оценивать его вообще не нужно было. Это условие мы называем «условие пусто» - пока его не было, оно очень мешало, потому что модель просто ставила единицу, когда всё хорошо, и ноль во всех остальных случаях. А вариантов на самом деле не два. И ещё сложнее то, что в реальности очень много нюансов - как в известном анекдоте про нюансы, не буду его пересказывать, все, наверное, его знают.

[62:08]

Мы часто даже не понимаем, у нас или у модели проблема - но именно эти нюансы мы учимся объяснять AI. Сначала сами их подмечаем как люди, понимаем, что вот эту деталь нужно объяснить: может быть такой-то кейс, а может быть другой. И для каждой компании эти кейсы совершенно разные - универсальных критериев аналитики продаж не существует, я в это не верю. У каждой компании абсолютно уникальный процесс - я сам строил такие процессы в трёх компаниях и точно знаю, насколько они разные. Плюс у каждой компании разный уровень зрелости, свои люди, свой состав команды. Поэтому для каждой компании мы придумываем свой набор критериев и

[62:55]

тестируем его раз десять. У нас два варианта тестов. Первый: берём один звонок и один и тот же критерий и тестируем на стабильность - десять раз спрашиваем модель, каждый раз обнуляя контекст, и она должна десять раз дать одинаковую, правильную оценку. Это тест на стабильность. Второй вариант: берём десять разных звонков и тестируем один и тот же критерий на них, смотрим ответы. В каждом звонке свой кейс, а звонков бывают тысячи, и люди общаются непредсказуемо. Кто-то говорит в середине разговора: «Извините, курьер пришёл», кладёт трубку - как оценивать презентацию в этом звонке? Непонятно, то ли ноль, то ли единица -

[63:42]

разговор просто прервался, оценивать вообще не нужно. Такие вещи приходится объяснять модели - это я и называю нюансами и деталями. Их особенно много, когда мы хотим работать с математикой или сложными логическими схемами внутри критериев. Объясню для обычных людей: если ты просишь AI посчитать формулу - взять пятьдесят значений, сложить, умножить, поделить и ещё какую-нибудь математическую операцию сверху, - с вероятностью 90% он ответит полную ерунду, неверную математику. Все говорят, что он отлично считает и программирует, прошёл какие-то олимпиады -

[64:30]

но эти олимпиады сдаются специальными версиями моделей, предобученными на специальных датасетах именно про математику. А то, что мы используем - это general AI без дополнительного дообучения, вроде обычного ChatGPT или Claude. Кстати, Claude считает математику получше, но и дороже - раза в два. Поэтому тут вопрос, что тебе нужно: математика или что-то другое. Часть математики мы делаем на бэкенде - просто кодом или в таблице, если кому-то так удобнее. Второй тип косяков - когда модель работает со сложными схемами: ты за один раз просишь оценить, скажем, вариативность исхода из десяти вариантов - «если так, то тогда

[65:18]

вот так, а если ещё вот это, то снова если...» - каскад условий. Если это всё в одном запросе, модель, скорее всего, сломается на втором-третьем условии - скажет: «Ой, я забыла, что там ещё было два варианта, не учла». Спрашиваешь: почему не учёл, ChatGPT? - а он: извини, ты прав, не заметил. У тебя буквально слова заканчиваются, когда видишь такое на масштабе в тысячи звонков: мы случайно ошиблись в каком-то критерии - бывает, - и можем обновить его прямо в реальном времени. Иногда все тесты прошли, всё было нормально, но на тысячном звонке была ошибка, и мы,

[66:05]

конечно, тут же обновляем и улучшаем в тот же день. Но всё равно бесит, потому что ты только что слил, условно, тысячу долларов на тысячу звонков - и полный шок от того, что весь критерий был неправильным, и его нужно переделывать. А переделывать - значит снова платить, потому что нужно заново скормить модели весь контекст, всю историю, а каждый запрос стоит денег. Наверное, в этом главная «тупость» модели: на простые вопросы - «это помидор или мандарин» - она ответит нормально. Но, знаешь, как весёлая загадка: представь цилиндр, закрытый с одной стороны, - то есть кружку. Переворачиваешь её дном вверх и спрашиваешь: «Скажи, что мне сделать - раньше это была кружка, а теперь

[66:54]

почему-то сверху у цилиндра появилось дно, а снизу дырка, это неправильно, что делать?» Модель тебе не скажет: «Переверни». Она скажет что-то вроде: «Возьми алюминий, приделай снизу, просверли сверху сверлом двадцать восьмого диаметра - и получится...» А ты просто хотел услышать: «Переверни». Модель реально не понимает нашу реальность - контекста у неё для этого недостаточно. Это то, что мы каждый день исправляем почти для всех наших клиентов, но это работает, если понимаешь, как с этим работать, а мы умеем.

Сергей: Слушай, очень прикольно.

[67:43]

Мы это неоднократно обсуждали: очевидно, что следующий этап развития AI - это работа с физикой и понимание реального мира. Это огромный челлендж - научить его трёхмерной реальности, объектам, плотности, фактуре, и это увеличивает объём параметров практически до бесконечности. Наверное, это даже половина того, что нужно сделать. Но это очень интересно. Мне любопытно, в какую сторону нам двинуться дальше - давай ещё немного про AI. Как думаешь, к чему всё идёт? Какие ты видишь тренды, особенно с учётом того, что ты по сути на острие технологий,

[68:33]

тестируешь их в огромных объёмах в реальном времени? К чему всё движется, какие сложности и вызовы, и с каким горизонтом это будет происходить, на твой взгляд?

Олег: Ты задал сразу целый спектр вопросов, давай попробую структурировать. С точки зрения самих технологий ты задал хороший вопрос про проблематику, и мы её только что коснулись: AI работает с текстом, а это ужасно медленно. Мы, люди, работаем не с текстом - у нас как минимум

[69:19]

пять органов чувств, а у некоторых, как принято сейчас говорить, ещё и шестое - интуиция, энергия, что-то ещё. AI пока умеет только читать, и это безумно медленно. Как говорил Илон Маск, мы разговариваем друг с другом одинаково последние сорок тысяч лет через рот, а это примерно 48 килобит в секунду - как интернет в семьдесят шестом году прошлого века, доступный лишь немногим. А сегодня машины общаются друг с другом на скорости гигабит в секунду. Мне недавно предложили подключить в Амстердаме десять гигабит - телефон работает на 5G с мегаскоростью, а мы с тобой, записывая подкаст, объясняем друг другу что-то со скоростью 48 килобит в секунду.

Сергей: Плюс у всех ещё разная скорость обработки информации - усвоение

[70:07]

и потери разные.

Олег: Верно, и колоссальные потери - это известный факт: около 30% информации люди теряют при передаче друг другу. Есть даже игра, где ты передаёшь одну и ту же фразу через десять человек по цепочке, и через десять передач она искажается до смешного. Так это и работает без всяких шуток. Что до AI - если мы когда-нибудь научим его использовать визуальные образы, физику реального мира - по крайней мере такого, каким мы его воспринимаем, потому что то, как ты представляешь себе мир, - это твои органы чувств: глаза, пальцы, кожа, ощущения.

Сергей: Субъективная реальность.

Олег: Именно, это твоя реальность. Я, возможно, чувствую её иначе, возможно, мой красный - не твой красный, возможно, мы просто одинаково

[70:54]

договорились называть его красным, потому что в детстве нам показали цвет и сказали «красный», хотя у меня, может, внутри «синий» - но ладно, буду называть его красным. Мы никогда не узнаем, как это на самом деле происходит в наших головах. Поэтому важно понимать, что обучить AI некоему всеобщему знанию и заставить его работать не с текстом, а с визуальными образами - чтобы я мог за секунду передать ощущение, скажем, вкуса бабушкиных пирожков, - это огромная задача. Сколько бы я ни объяснял словами, это займёт вечность, а если бы я мог передать картинку - вау. Сегодня я умею только описывать картинку словами.

Сергей: А если бы ещё и картинка, и ощущения, и запахи - это был бы вау в квадрате.

Олег: Конечно, до этого технологиям, я думаю, ещё далеко -

[71:42]

это какая-то квинтэссенция, которая произойдёт, наверное, к концу века с учётом текущего темпа развития. Но перед этим будет просто отличный текстовый AI, который реально будет справляться лучше людей во всех областях - тот самый AGI, наверное, лет через десять. А лет через три-пять мы увидим AI, который перестанет быть таким тупым, как сегодня: когда ты формулируешь фразу, а он тебя неправильно понял или ты не дописал какой-то кейс, и он такой: «Ну, тогда я это учитывать не буду». Или ты дал ему математику, а он: «Да, 2+2 равно 4, но 16 делить на 8 на логарифм двух по четырём - я уже не знаю, что тебе ответить». А ты думаешь: ты же вроде машина, которая должна перевернуть человечество, а элементарный алгоритм посчитать не можешь.

[72:30]

Что за фигня. Поэтому когда мне говорят: «Скоро он всех заменит, захватит мир» - нет, не захватит, абсолютно точно. Люди, наоборот, придумают, куда его прикрутить и как использовать, и получат огромное количество новых рабочих мест - просто поменяется вид деятельности. Как раньше были кучера, а теперь таксисты - просто умеют водить машину, то же самое произойдёт и здесь: одни профессии исчезнут, но появятся новые, потребуются новые навыки, и после переобучения ты сможешь работать вместе с AI и станешь ещё более востребованным специалистом. Я не вижу в этом угрозы лично для себя, потому что знаю, насколько сейчас AI ещё «глупый» и точно никого не захватит. Но, конечно, в злых руках его можно использовать и во зло -

[73:19]

это реально возможно, но я не думаю, что это станет массовым явлением, потому что в реальности есть достаточно условий безопасности. Слава богу, я этому очень благодарен. Отвечая на третью часть твоего вопроса про тренды: для меня лично они сильнее всего отражаются в том, как меняется моё собственное поведение. Про технологии и фичи можно прочитать в интернете, а вот как это отражается на повседневном поведении - это совсем другое дело. Например, теперь, когда я

[74:06]

думаю, куда поехать в субботу в Амстердаме, чтобы отдохнуть после недели, когда я херачил 24 на 7, я спрашиваю у AI, что происходит в соседних городах - и за пять секунд узнаю, что происходит в радиусе часа езды: где ярмарка, где фестиваль, где локальные мероприятия. Или, вместо того чтобы ругаться на сотрудника, когда я максимально взвинчен из-за какой-то ерунды, я могу рассказать это модели, и она переформулирует мои слова в спокойный, нормальный текст, чтобы не травмировать человека - потому что это мои эмоции, и не нужно вываливать их в чужую жизнь: может, у человека как раз в это время родилась дочь, зачем мне на него орать.

[74:53]

Такого быть не должно. Вот такие простые вещи хочется внедрять в поведение, а есть и более сложные. Например, я создал себе агента, который ведёт все мои дела: я просто в свободной форме наговариваю ему, какие у меня задачи на день, личные и рабочие - он сам понимает, к какой категории они относятся, группирует их. У меня получается такой длинный непрерывный диалог с моделью. Когда начинается новый день, я просто говорю: «Слушай, что мне сегодня сделать? У меня такой-то график: пятьдесят минут работаю, десять минут перерыв» - это

[75:40]

меня отец научил, армейский подход: пятьдесят минут работы, десять минут перерыва, всегда выдыхаешь и остаёшься максимально эффективным и сфокусированным. Модель учитывает этот подход, знает, что у меня должен быть обед и ужин, что я не машина, а человек, которому нужно поесть и выдохнуть, и формирует расписание: вот эти задачи приоритет ноль, эти - приоритет один. Я заранее «прописал ей в мозги», чтобы она спрашивала, если чего-то не знает - и она спрашивает. Это уже совсем другой уровень.

Сергей: Слушай, а ты это делаешь через какой-то отдельный инструмент, или просто напрямую в чате? И какую модель используешь, ChatGPT или...?

Олег: 4.1. Он пока самый оптимальный по объёму контекста - миллион токенов на вход и

[76:29]

до 32 тысяч токенов на выход, это примерно тридцать страниц текста, хотя обычно он выдаёт всего пару страниц, если у тебя не супербольшой объём. У меня очень много задач из разных сфер, и я всё время виню себя, что ничего не успеваю - то дом, то путешествия, то планирование, то нужно узнать что-то про уборщицу - мы, кстати, всё ещё сами убираемся, потому что руки есть. Но времени реально нет, а на работе тоже сразу пять направлений, между которыми нужно переключать контекст, а мы, люди, переключаемся медленнее машин. Когда у тебя одновременно десять тысяч таких дел - а у меня бывает по 130-140 задач одновременно -

[77:17]

большинство моделей просто не подойдут для такой задачи. Но я как эксперт в этой теме понимаю, какую модель правильно подобрать под нужный объём токенов на входе и выходе и сколько это будет стоить. И, конечно, всё это только на платной версии, потому что в бесплатной версии OpenAI сильно всё обрезают. Ты, наверное, слышал их историю про то, как они потеряли сто миллионов, а то и сто миллиардов долларов на слове «привет» -

Сергей: и «спасибо» в конце.

Олег: Да, когда они дали всем бесплатный ChatGPT, и люди начали писать туда «привет» - самую гениальную мысль человечества, которую мы задали всемогущему AI, - и компания потратила на это кучу денег просто на генерацию ответов на приветствия.

Сергей: И то же самое

[78:04]

здесь: если ты, условно, не шаришь в теме, будет тяжеловато - потратишь много денег и, скорее всего, не получишь нужный результат.

Олег: Но продуктов сейчас можно сделать очень много, и многие их делают. Если говорить уже не про личные тренды, а про рабочие - я думаю, что побеждать будут продукты, сделанные настоящими экспертами, потому что очень много людей бросились в это: от студентов до людей, которые три месяца назад работали на заводе, прошли курсы по Python в какой-то бесплатной онлайн-школе, получили доступы по промокодам и через три месяца уже называют себя Python-разработчиками. Таких сейчас запускается очень много компаний с продуктами. Мы часто встречаем

[78:53]

ситуацию, когда говорят: «О, мы такое уже видели, это уже делают». Приходишь, звонишь, говоришь: покажите, как вы это делаете. Показывают - а там полная дичь, они вообще не понимают, что делают, и по сути это просто ответ обычного general AI, который ничему специально не обучен: спросишь его «Будда ли я?» - он скажет «да, ты Будда». Вот на таком уровне.

Сергей: И знаешь, отчасти он будет прав.

Олег: Ну да, как сказал бы Будда - отчасти все мы, возможно, Будда. Не знаю. Но я к тому, что...

Сергей: Слушай, я к этому на самом деле не так плохо отношусь. Во-первых, они не конкуренты, во-вторых, это тот путь, который нужно пройти. Минус здесь в том, что весь рынок может подумать, что

[79:42]

это всё не работает, и в этом смысле твой кейс на этом фоне будет выглядеть ещё круче. Поэтому это просто сейчас overhype - огромное количество стартапов,

Олег: слишком много денег в это вложено. И очевидно, что 90%, а то и 97% всех этих стартапов - это просто обёртка над чужим API, без ничего своего под капотом. Но когда умный инвестор, сильный фонд в тебя инвестирует, первый вопрос всегда: насколько сложно тебя скопировать, какое у тебя unfair advantage, сколько времени и сложности потребуется конкуренту, чтобы тебя полностью скопировать - какой порог входа. На все эти вопросы должны быть ответы. Если у тебя просто обёртка над API и промт в два экрана, извини, чувак -

[80:33]

тебя завтра же скопируют и обгонят. Для кого-то это просто первые шаги в предпринимательстве, и это нормально, хоть и грустно. Я считаю, что сейчас золотая эра пиратов - как в моём любимом аниме One Piece: все ринулись в AI, и это очень похоже на то, как начинается сюжет One Piece. Но суть в том, что сегодня для молодёжи это действительно время огромных возможностей - у меня сестра младше меня на пятнадцать лет, она сейчас учится в университете и в полном восторге от того, сколько у неё сейчас возможностей. Я понимаю, что если бы у меня был AI во время учёбы в университете, я бы, наверное, вообще его не заканчивал - потому что понимал бы, что любые знания у меня

[81:20]

буквально ничего не стоят. Единственное, что действительно нужно - это друзья, люди, которые реально что-то затащат вместе с тобой, а не в одиночку, как одинокий волк. И второе - вера, драйв, кайф, любознательность и желание что-то принести этому миру, желательно хорошее, не злое.

Сергей: Абсолютно точно. Мы же с тобой были на офлайн-встрече Founders, и там рассказывали несколько потрясающих историй про курсы для восьми-двенадцатилетних детей, где с помощью AI-инструментов они запускали стартапы. Помнишь инсайт, что именно восьмилетки порвали всех, потому что у них нет офшора в голове, нет ограничений - они придумывали такие вещи, что ребята с предпринимательским стажем

[82:08]

просто офигевали, потому что у них так голова не мыслит.

Олег: Мне кажется, это как раз наступающая эра - молодой мозг, детское мышление, у которого нет ни правил, ни границ.

Сергей: Оно ещё не знает об этих трендах, не читает эти новости. Ты слышал самый смешной кейс - про парня, который выгуливал овец и победил на каком-то ультрамарафоне?

Олег: Нет, не слышал.

Сергей: Короче, чувак просто в огромных лаптях решил поучаствовать в трёхдневном марафоне на непонятное количество километров - и, конечно, побеждает, все в шоке. Первый раз в жизни участвует в профессиональном забеге и побеждает. Его спрашивают:

[82:54]

«Как?» А он: «Ну я просто шёл, день, ночь, день, ночь». - «В смысле, ты не спал?» - «А что, можно было?» То есть человек в принципе не знал, что можно отдыхать - все остальные передыхали, спали, а он просто шёл все три дня без остановки, потому что не знал никаких ограничений и правил.

Олег: Вот об этом я и говорил про AI: если мы объясним ему наш мир, наше восприятие - это его немного испортит.

Сергей: Конечно, он этого просто не знает - что кружку нужно перевернуть, а не превращать в дуршлаг.

Олег: Зато он может предложить такое использование кружки, которое ты в жизни не подумал бы - новый металл, который никогда не существовал, чтобы заделать это днище, которое почему-то провалилось. Как раз

[83:41]

в этом сегодня и есть определённая доля случайной вероятности, которая позволяет открывать что-то по-настоящему новое.

Сергей: Креатив какой-то давать.

Олег: Именно, и это круто.

Сергей: Слушай, спасибо тебе за классные мысли. Ты затронул ещё одну крайне интересную штуку - твою жизнь в Амстердаме и вообще жизнь экспатов. Мы как-то никогда это не покрывали в наших подкастах, и мне очень хочется это с тобой обсудить, потому что мы вообще живём в новом мире - понятно, что тут есть ряд не самых приятных факторов, включая саму необходимость переезда, но в целом этот экспатский мир, эти вызовы... Расскажи немного про свой путь: как

[84:30]

и почему выбрал Амстердам.

Олег: Выбор был не совсем очевидным. Я уехал в Амстердам не из-за каких-то внешних факторов - это было в 2021 году, и мы переехали осознанно, просто по работе: здесь была работа, ради которой мы сюда приехали. Так получилось, что вернуться потом уже не получилось - вот и всё. За 2021, 2022, 2023 годы мы очень хорошо распробовали этот город. Не могу сказать, что он мне нравится на сто процентов - как и вообще не могу назвать ни один город, который нравится мне на все сто. Я вообще очень люблю путешествовать, каждые пару-тройку месяцев куда-то выезжаю. И если

[85:19]

в последний раз, года три назад, мы считали, у нас набралось 48 или 49 стран, в которых мы были. То есть в этом смысле у меня довольно большая насмотренность. Сегодняшний мир экспатов для меня выглядит так: если начать с личного - когда ты приезжаешь в другую страну, сначала все тебе говорят: «О, круто, ты теперь в Европе, наверное, дорого же там, а зарплата, наверное, побольше?» А потом ты понимаешь, что и стоит здесь всё гораздо

[86:06]

дороже. То, что у тебя реально остаётся на руках, примерно такое же, как оставалось бы в России, даже в Перми - просто и расходы, и доходы больше. Но вот этот остаток, который реально попадает в карман, - это и есть твоё накопление, и оно не сильно отличается между европейскими странами, просто потому что разный уровень жизни. Отличаешься ты именно в качестве жизни, которую можешь себе позволить. Но для каждого это своё, и мнений очень много. Например, в Амстердаме полгода стоит формально не очень холодная, но реальная зима: около +5°, но постоянный дождь, ветер и серые облака - ты живёшь как будто в бетонной коробке, серые дома, серое небо и непрекращающийся ветер.

[86:55]

Даже при +10 зимой ветер северный и пронизывает насквозь, поэтому многие тут ходят в пуховиках. Я в Перми ходил в пуховике при -30°, и в том же пуховике хожу здесь: мне холодно при +5, хотя я вроде бы уралец и привык к морозам. При -30° в Перми я с удовольствием жарю шашлык, а здесь при +5 мне холодно. Это, конечно, бытовые мелочи. Вторая часть - примерно через полгода люди начинают спрашивать: «А что ты не звонишь? Ты вообще где?» Полгода в миграции - это ещё вообще ничто: первые полгода ты только въезжаешь в происходящее. «Вау, я в Амстердаме» - и вот это заканчивается, а начинается: «Так, я в Амстердаме, и что теперь делать?»

[87:43]

Есть ли тут вообще врач? Нужно починить колесо машины - куда идти, как это называется, где вообще магазин, где купить шуруп? Для меня это был простой вопрос, но как его вообще найти на Google Maps?

Сергей: У меня то же самое было с лампами.

Олег: У меня был момент, когда нужно было починить лампу и нужна была круглая шайба - я даже на русском не помнил, как это правильно называется, а по-голландски это называется «ринг» - как кольцо. Кстати, так же называется кольцевая дорога вокруг Амстердама. И вот я прихожу в магазин - тут все говорят по-английски, это огромный плюс, - и говорю: «Мне нужна такая круглая штука с дыркой в середине», начинаю это

[88:30]

показывать руками. Продавец смотрит на меня как на полного дебила. Мы же обычно, когда приходим в магазин, говорим: «Мне, пожалуйста, четырнадцать килограммов шурупов с резьбой для дерева, а не по металлу», используем нормальные термины. А тут ты приходишь как ребёнок и начинаешь объяснять: «Мне нужен кружочек с дырочкой, я его на болт надеваю». Он такой: «Что?» И вот такие мелочи со временем начинают выматывать. Примерно через год ты начинаешь чувствовать две вещи.

[89:18]

Первое: ты уже давно не видел друзей и начинаешь скучать - не видел родителей, сестру, брата. Это отдельная больная тема эмиграции - одиночество, и ты начинаешь его чувствовать примерно через год, у кого-то раньше, у кого-то позже, у меня было примерно так. И второе, вместе с этим приходит осознание, что тут не такая уж «охренительная Европа» с невероятными государствами, где никогда не бывает бездомных, - они есть даже в Нидерландах, в Амстердаме. Просто я теперь их лично знаю, их тут трое на районе, и я знаю их лично за четыре года жизни здесь.

[90:07]

Ты начинаешь видеть негативные стороны, пелена спадывает с глаз. Дальше, когда я в 2023 году начал делать здесь комьюнити, было забавно: собрались на первую встречу человек десять, и все спрашивают друг друга - кто сколько тут живёт. Кто-то год, кто-то три, кто-то полтора, кто-то приехал два месяца назад, а кто-то говорит: «Я тут десять лет, даже двенадцать». И интересно, что каждый отзывался об Амстердаме по-разному в зависимости от срока жизни здесь. Те, кто прожил меньше года, говорили: «круто, охренительно». Те, кто

[90:55]

прожил от года до трёх, уже были более сдержанными - «в Барселоне вот классно», в общем, там, где нас нет, всегда лучше. Те, кто больше трёх лет, говорили: «слушай, всё в балансе, нет идеального места, нужно просто балансировать - зимой пожить где-то ещё, а летом здесь классно». А те, кто тут уже десять лет, начинали говорить голландские словечки вроде gezellig.

Сергей: Слушай, gezellig - это, кстати, уникальное слово. Мы это с кем-то обсуждали, кто знает голландский.

Олег: Контекст этого слова абсолютно уникален - на русский его

[91:43]

невозможно перевести полностью. Оно включает в себя ощущение мировосприятия, умение просто кайфануть в моменте от того, что происходит вокруг тебя.

Сергей: Как хюгге не переводится. Но да, в скандинавских странах, например в Дании, тоже есть такие слова - видимо, потому что там холодно и особо некуда было деться, и людям приходилось как-то называть

[92:29]

это ощущение отдыха, наслаждения моментом, жизнью, природой, собственным внутренним состоянием.

Олег: Всё это входит в прекрасное слово gezellig. Ты прав. Но я к тому, что те, кто живёт тут по десять лет, обычно всех успокаивают: «Всё будет нормально, всё будет хорошо». И это пройдёт, как говорил Соломон. Куда бы я ни приезжал, я теперь стараюсь всегда встречаться с экспатами или локалами, которые живут в этих городах - раньше мне нравилось ездить по туристическим местам: приехал в Пизу, увидел Пизанскую башню, а это, извините, полная ерунда. А вот когда

[93:18]

прилетаешь, скажем, в Америку, съездил в Йосемити, увидел этот природный заповедник, который есть на всех фотографиях, - это реально круто. Но когда встречаешь местного жителя, весь этот мир мгновенно превращается из глянцевых журналов и музеев в то, как всё устроено на самом деле. Тебе начинают рассказывать: «Слушай, приложение банка ужасное, я не могу перевести деньги другу, сидишь в кафе и не знаешь, как заплатить». Такое во многих странах. Где-то нужно каждые три месяца подавать декларации, где-то что-то ещё - в любой стране всегда что-то найдётся и с одной, и с другой стороны, поэтому хорошие и плохие люди есть везде примерно в одной

[94:06]

пропорции. В этом смысле в опыте экспатства самые больные темы - это одиночество, это родители, это друзья, которые остались где-то там, с кем ты знаком двадцать лет, но теперь не можешь встретиться. У японцев есть слово для такой тесной связи - «накама». Это отдельная история, тоже из аниме: оно переводится как названный брат или друг, которого ты выбрал в осознанном возрасте, с которым у тебя случился какой-то щелчок - вот бывают такие люди, и раз - уже друг. Я таких называю накама. И когда твои накама остались где-то там, а ты

[94:54]

теперь здесь ищешь врача, решаешь бытовые вопросы, покупаешь квартиру, разбираешься с ипотекой, - у тебя всё время преодоление, и нет никого, кто расскажет, как тут всё правильно делать. Бывает комьюнити, где можно спросить, но это уже такое: неудобно заваливать своими наивными вопросами общий чат, все уже устали от вопросов вроде «а где тут хороший парикмахер». Простой вопрос, но, думаю, все экспаты его хоть раз задавали - где найти человека, который тебя нормально подстрижёт. Кто-то говорит: «Вот есть русский», а другие отвечают: «Да он уже всех задолбал, у него какие-то странные разговоры» -

[95:40]

а есть голландец, но с ним на каком языке разговаривать, если он только на голландском? И вот от таких мелких проблем до вполне глобальных вещей - как платить налоги с дивидендов в этой стране, как их оптимизировать, а если у тебя ещё и бизнес, то вопросов становится в разы больше. Плюс постоянно меняются законы, с учётом всех мировых событий и политики Трампа и других - в Европе, например, каждые пару месяцев принимают новый закон, и приходится всё время следить за изменениями.

[96:29]

В какой-то момент ты начинаешь понимать, что нужно остановиться и порефлексировать. В этом мире очень легко «застрять» - стать экспатом где-нибудь в Нидерландах и просто плыть по течению. И чего я больше всего боюсь, если честно, - это потеряться в этом течении, которое незаметно тебя подхватывает: комьюнити, привычный комфорт, локальные приколы - и ты такой: «Ну ладно, останусь тут, а почему бы и нет». В этом смысле тренды на осознанность очень сильно помогают, потому что очень

[97:17]

многое - и психолог, и всё такое - помогает разобраться, чего ты на самом деле хочешь. Потому что в современной реальности TikTok и всё остальное заваливает тебя так, что ты теряешь себя за всей этой шелухой, красивыми обёртками, которые блестят, а по сути пустые - и всё время нужно фокусироваться на главном. Во всём этом безумно не хватает поддержки - это вторая самая сильная сложность. Никто тебя не понимает: родители не скажут «тебе, наверное, тяжело в миграции», потому что сами через это не проходили, - как им понять? А вот те, кто проходит этот путь вместе с тобой, поймут тебя гораздо лучше.

Сергей: Только они и могут это понять, больше никто.

Олег: Да, и это, конечно, безумно сближает. На этой почве легко строить дружбу, но, скорее всего, всё равно

[98:05]

не заведёшь местных друзей. Это тоже большая боль для многих: живёшь пять лет в Нидерландах, а среди друзей нет ни одного голландца. Почему? Потому что ты просто вне их круга, и это тяжело, и ты остаёшься в своём пузыре. Поэтому даже не знаю, что тут сказать - я бы просто поделился этими болями, думаю, многие в них узнают себя. Единственное, что могу сказать: держитесь, мы все тут вместе, и мы друг другу поможем.

Сергей: Держаться друг за друга - это правда сильно выручает. Мы это тоже обсуждали, хочу добавить: одна из важных вещей - если ты с партнёром, обязательно помочь ему

[98:53]

интегрироваться, потому что для меня спокойная жена - это девяносто процентов моего успеха. Если ей приходится тяжело, много суеты по дому, а мы, кстати, забываем, что это тоже большая работа - приготовить еду, разобраться с детьми, - то без своего поля, где она может побыть с собой, с подругами, жить становится очень сложно. В идеале ещё интегрировать партнёра в комьюнити классных для тебя людей - это вообще топ, простой лайфхак, который сильно упрощает жизнь.

Олег: Слушай, это классное наблюдение, и я его полностью поддерживаю, потому что личная база - это фундамент. Если внутри семьи что-то ломается или нарушается из-за миграции -

[99:41]

это всё, это конец. Я знаю ребят, которые расходились именно из-за этого, это очень жёстко, и в этот момент тебе уже не до бизнеса, не до дружбы - всё остальное рушится.

Сергей: Сто процентов. Все эти мечты про бизнесы - это база, и её нужно сначала стабилизировать, а дальше уже входить в космос. Без этой базы улетишь совсем не туда.

Мне ещё очень понравился твой подход, что не нужна одна-единственная точка - в идеальном сетапе несколько локаций по миру, где ты с семьёй проводишь какое-то время. Поделись, как ты к этому пришёл, потому что мне это тоже сильно

[100:30]

откликается.

Олег: Это концепция, которую я называю концепцией баз - я хочу несколько баз. Тут вообще есть отдельная большая тема, как вообще проводить старость - не будем сейчас туда погружаться, это отдельный классный топик, когда-нибудь стоит подумать об этом и посчитать от обратного, что нужно сделать, чтобы там всё было хорошо. Когда я через это прошёл и немного переосмыслил, у меня появилась концепция баз. Идея в том, что вот сейчас есть, скажем, Амстердам. Дальше хочется, как обычно русскому человеку, дачу - но денег на неё пока нет, так что дачу пока только мечтаем. Дальше хочется место, где жить зимой, потому что в Амстердаме зимой

[101:18]

реально тоскливо, прямо очень. Постоянный дождь, и всё, что можно классно делать зимой, - это уезжать: Амстердам находится в самом центре Европы, и до любой точки два часа на самолёте, примерно так же на машине до соседних стран. Поэтому отсюда очень классно путешествовать. Вайб Амстердама зимой - это каждые выходные уезжать из него. Я люблю путешествовать, меня всё устраивает, но когда пять дней в неделю работаешь, а хочешь погулять - дождь и ветер, это невозможно нормально сделать, и это выматывает. Поэтому на зиму хочется куда-то уезжать. Следующая база, скорее всего, будет Барселона, или что-то в Испании, или юг Франции - я разведал дорогу туда в путешествии на машине из Амстердама до Барселоны. Это лучшая дорога в моей жизни.

[102:05]

Прокладывается она так: из Амстердама в Бельгию, страну пива, в Брюгге, где можно залечь на дно на полтора часа. Дальше два часа - и ты в Лилле, во Франции. Дальше проезжаешь через Шампань, через её столицу Реймс, где после нескольких погребов с бутылками, которым сотни лет, тебя реально угощают чуть ли не бесплатно на каждом шагу. Дальше едешь на юг и проезжаешь через Бургундию - бургундское вино одно из лучших в мире, есть и белое, и красное, и розовое. Дальше

[102:53]

останавливаешься в какой-нибудь деревушке или замке в Бургундии, смотришь на виноградники. Потом можно не заезжать в Лион - там, на мой короткий взгляд, особо нечего делать, к тому же это пробочный город; может быть, потом, когда там появятся друзья, изучу получше. Дальше направление на Марсель - это уже юг, Средиземное море, но Марсель тоже большой город, туда особо заезжать не хочется, и лучше свернуть в сторону Монпелье - это уже регион Лангедок, там тоже прекрасные вина. Слева по пути остаются лавандовые поля Прованса - ты проезжаешь мимо Прованса и попадаешь в Лангедок. Там можно с кайфом пожить на юге Франции в замке

[103:41]

семнадцатого века, полностью сохранённом и переделанном в отель, прямо в башне, а спускаешься на террасу, где раньше кушали короли - и всё это стоит обычных денег, как отель у трассы, никакого космоса. Дальше едешь в небольшую деревушку и купаешься со скал, а после думаешь: пора в Испанию. Ещё два часа - и проезжаешь мимо Фигераса, где Сальвадор Дали выгуливал своего муравьеда, и приезжаешь в Барселону. Весь путь занимает четырнадцать часов, но представь, сколько впечатлений. И там так много места - вся эта дорога это чуть больше тысячи километров, я точно не помню, но

[104:30]

каждый раз можно выбирать разные места. Только в одной Шампани что-то около девятисот домов шампанского - этого хватит на девятьсот поездок туда. Так что этот маршрут можно повторять снова и снова и каждый раз получать максимум кайфа. Вот это, например, вторая база. Европа, конечно, сегодня прекрасна, но непонятно, что будет с ней дальше, насколько это будет стабильно. Хочется здесь жить, хочется здесь что-то иметь, чтобы можно было возвращаться. И дача во Франции, где-то посреди этого маршрута, на винограднике с лошадьми, была бы идеальной - но на неё ещё нужно заработать, поэтому делаем стартапы, поднимаем компании. Третья база,

[105:19]

скорее всего, будет в другой полярности планеты - например, в Азии. Это может быть Бали, Вьетнам, очень классно, кстати. Может быть Таиланд, может быть Китай - там тоже можно купить квартиру иностранцу, довольно просто. Но это супер продвинутая страна, я в прошлом году провёл там месяц вместе с другом из Амстердама: сами жарили чай, был в Пекине, во всех этих шикарных дворцах - видел практически всё, что можно. При этом в Китае, как и в целом в Азии, ты никогда не станешь своим, просто потому что выглядишь и говоришь по-другому, а у меня рост 186 - я на голову выше почти всех, и это сильно выделяет. Но

[106:08]

там всегда можно найти совсем другой взгляд на человечество, другой чувственный мир - азиаты вообще иначе на всё смотрят, это известный факт, я не претендую на то, что выражаю какое-то особое мнение. Концепция баз - это про то, чтобы выбрать те точки, где для тебя лично есть место силы, энергия, которую ты чувствуешь, или просто то, что тебе безумно нравится - как мне, например, нравится Япония, японская культура, аниме. Если выбирать Азию, я бы хотел домик в Японии, но там цены как в Париже, так что пока об этом только мечтаю. Но когда у тебя есть несколько баз, ты всегда можешь оказаться в той точке, где тебе будет хорошо. И, как я говорил,

[106:55]

один из самых важных ресурсов - это энергия. Если ты живёшь в точке, где тебе плохо большую часть года, надо что-то менять. И стать экспатом на самом деле не так сложно, как кажется, - сложнее было в первый раз уехать из родных краёв, из родного города. Сейчас для меня каждый город одинаково понятен - я вижу в нём и плюсы, и минусы, умею получать от этого удовольствие, это своего рода прокачанный навык. Приезжаешь в Белград - кайфово. В Ереван - кайфово. В Париж - кайфово. В Нью-Йорк - вообще офигенно. Дальше нужно просто выбирать, где восполнять эту энергию - вот это ключевое в концепции баз, потому что для меня это не просто эмоциональный

[107:42]

рассказ про дорогу, меня от этого реально прёт - а тебя, Серёг, от чего?

Сергей: Слушай, если тоже порассуждать - мне очень нравятся Штаты, и если говорить про базы, я бы тоже выбрал Азию, Барселону - куда мы, кстати, сейчас как раз переезжаем, - и, наверное, Штаты как третью локацию, чуть дальше. У меня не было такого большого опыта тревела, как у тебя, я очень этого хочу. С моим прекрасным турецким видом на жительство особо никуда не выедешь, поэтому я очень жду нормального ВНЖ, чтобы наконец получить возможность

[108:29]

попутешествовать по Европе. И вполне вероятно, что мой концепт и моё видение ещё поменяются - жизнь настолько интересна и многогранна, что единого сетапа нет, и он вполне может меняться в процессе. Может, завтра ты решишь, что Корея - центр мира, и это всё может просто меняться. Мне кажется, мы живём в интересный момент: мир очень сузился, стал маленьким, потому что сегодня ты в Нью-Йорке, завтра в Барселоне, послезавтра в Пекине - и это будет всё проще и проще. Я, по крайней мере, хочу верить, что мой мир будет открываться, хотя есть и

[109:16]

обратная концепция, и я с тобой согласен, что в каждом из этих вариантов есть свои плюсы и минусы. Может, мы вообще с тобой на Марс полетим лет через десять.

Олег: Сильно сомневаюсь.

Сергей: Может, будем в первых рядах.

Олег: Наверное, нет - думаю, это будет намного жёстче, чем даже здесь. Представь, будут первые экспаты уже не между городами, а между планетами, Серёга.

Сергей: Да, и к этому мы точно придём. Просто те, кто первые, - это будет супер сложно, а вот вторые-третьи поколения экспатов будут жить уже в готовом сетапе - с терраформингом, с дискотеками, всё будет более-менее нормально.

Олег: Слушай, вообще я с удовольствием - меня манит космос, меня манит вся эта тема, доживём или нет - вопрос открытый, но я хочу верить, что да. Поэтому спорт каждое утро - тридцать минут, это тоже нельзя забывать в экспатской жизни, это тоже даёт энергию, балансирует нагрузку 24 на 7, которую сам на себя взваливаешь.

Сергей: Стопудово, Олег, это, кстати, суперважно. Слушай, я хочу сделать раунд-ап и задать тебе два завершающих вопроса. Первый: если вернуться лет на пять назад и дать себе несколько суперважных рекомендаций - какими бы они были?

[110:53]

Олег: Первое - научиться слышать, чего я сам на самом деле хочу, без оглядки на любые мнения, фразы, тренды. Второе - не бояться и начать делать то, что я на самом деле хочу, перестать думать, что мне не хватает опыта, что нужно было пятнадцать лет проработать в «Дом.ru» и «Алгоритмике», чтобы понять, как заниматься предпринимательством. Возможно, я был бы неплох, если бы начал сразу, но я ни о чём не жалею и считаю, что это был мой путь, за который я очень благодарен.

Сергей: Ты сказал два или три?

Олег: Два. Хорошо, тогда третье - бог любит троицу.

[111:43]

Третье: держи близких рядом каждый день. Поставь себе в календарь встречи каждый вторник, четверг и субботу - специальные действия на эту тему. Даже если ты будешь проваливаться в своей экспатской жизни, в бизнесах и во всякой суете, ни в коем случае нельзя продалбывать эту часть. Это даже более базовый уровень, чем текущая жена, семья, дети - если ты теряешь эти связи, начинается настоящее разрушение. Вот такие три совета я бы себе дал.

[112:30]

И я думаю, что если бы я их выполнял, скорость моего развития была бы в десять раз выше. После первых двух-трёх лет экспатской жизни, особенно с учётом всех мировых событий, меня прямо выбило - где-то в 2022-2023 годах был очень тяжёлый период, много времени просто ушло в никуда, я как будто плыл непонятно куда. Думаю, это знакомо очень многим, с кем я общаюсь.

Сергей: Это правда знакомо многим - состояние абсолютного шока, неопределённости, непонимания.

Олег: Именно поэтому мы все теперь вместе и делаем действительно крутые, большие штуки - уже все взбодрились и готовы затаскивать и строить новые прекрасные вещи.

[113:18]

Сергей: Это точно получится. И у меня есть второй вопрос: снова вернуться к себе на пять лет назад и сказать что-то, что категорически не стоит делать, - тоже, если можно, три пункта.

Олег: Так и знал, что ты это спросишь.

Сергей: Хитро - хотел не только хорошее, но и про факапы.

Олег: Про факапы - абсолютно правильный вопрос. Первое, чего не стоило делать: не тормозить и не копить деньги - у меня были крутые идеи, которые нужно было просто брать и

[114:05]

делать. В каком-то смысле это перекликается с предыдущим ответом, но именно про деньги: многие люди их хранят, копят, ценят. С одной стороны это хорошо, с другой - деньги это твоё время, которое ты когда-то во что-то вложил, а взамен получил бумажку с определённой номенклатурой и ценой, которую можно либо потратить, либо хранить. Деньги должны работать, а не лежать. Наверное, всем было страшно тратить с учётом личной истории, но не нужно было это откладывать - надо было начинать быстрее и пробовать осваивать новые горизонты. Второе - дай подумаю,

[114:53]

интересная мысль... Есть личная штука: чтобы не быть одиноким, как оказалось, нужно выходить из четырёх стен комнаты, в которой сидишь и работаешь. Перестань сидеть в четырёх стенах, будучи экспатом уже два с лишним года, а потом спрашивать, почему у тебя нет местных друзей. Просто выйди на улицу. Это банальные вещи, но очень сильная штука - думаю, многие экспаты прочувствовали это на себе: сидишь дома, у тебя вроде

[115:41]

куча друзей, бесконечные созвоны в Zoom, со всеми переписываешься - но это всё через монитор. А когда живого человека возьмёшь за плечо и скажешь: «Дружище, привет» - это совсем другая, гораздо более сильная штука. Я теперь очень ценю людей, которые ходят работать в офис, тусуются вечерами с друзьями - в жизни экспата это всё немного по-другому, это чисто личное наблюдение. И третье - про AI: пять лет назад, а это примерно 2020 год, начало ковида, я уже занимался системами рекомендаций, но вообще не видел в этом перспективы. У меня даже есть несколько

[116:29]

друзей, которые уже тогда начали заниматься AI всерьёз - я бы тогда тоже в это пошёл. Тогда я относился к этому скептически: я знал, как работает система рекомендаций - простой фильтр, довольно тупой. Сейчас он тоже кажется простым, но тогда был совсем примитивным, и поверить в него было тяжело. Но не стоило сомневаться - стоило поверить.

Сергей: Поверь.

Олег: Вот в этом смысле последний совет можно перефразировать так: действуй по вере, не бойся действовать по вере. Вера - это очень сильная штука, потому что, как я говорил, рецепт успеха - делать что-то десять лет, и тогда всё получится. А если у тебя есть вера в то, что ты делаешь, ты эти десять лет протащишь. Это ключевая разница со всеми, кто хочет что-то

[117:18]

делать, но не знает, что именно.

Сергей: Такое настроение подкупает. Спасибо тебе, Олег, за искренность, за кучу инсайтов, мыслей и рассуждений - это очень ценно, я тебе благодарен.

Олег: Спасибо, я тоже кайфанул, это было очень классно. Ты задаёшь такие классные вопросы, что я, кажется, мог бы с тобой болтать весь вечер.

Сергей: Мы ещё подзапишем, не переживай. Обязательно буду заводить следующую базу в Барселоне, там же, где и ты - скоро будем соседями, нужно только немного заработать, каких-то пару сотен тысяч.

[музыка]