Pre seed, seed, series A вся правда от VC

[00:00] Сергей Юдин: Сделать стартап успешным получается у одного процента тех, кто за это берётся. Это очень длинный путь, где многое не зависит от тебя. Ты, наверное, влияешь на успех процентов на десять-пятнадцать, а остальное завязано на случай, на то, что происходит на рынке, что делают конкуренты, на удачу. У нас были сделки, где мы инвестировали в стартап, ни разу не увидев его питч-дек. Я сам периодически привлекал инвестиции без питча. Питч совершенно не обязательно должен быть красиво задизайнен и вылизан.

Сергей Кузнецов: Друзья, добро пожаловать на подкаст No Bullshit, бизнес без прикрас, на котором мы говорим о реальных проблемах бизнеса и о том, как их решать. Прошу вас не забывать подписываться на наш канал, ставить комментарии и лайки, чтобы другие предприниматели тоже могли увидеть это видео. Также прошу подписываться на наш Telegram-канал, где мы даём дополнительные материалы к каждому подкасту, и делюсь опытом построения нашего бизнеса. Сегодня с нами Сергей Юдин, основатель и управляющий партнёр венчурного фонда Orion VC UK. У них в портфеле и пайплайне много ранних инвестиций в такие проекты, как Webflow, Hugging Face вместе с Berkeley SkyDeck (это фонд при Беркли) и вместе с Sequoia. В общем, очень большой пул интересных компаний. Серёж, я очень рад тебя видеть. Welcome.

Сергей Юдин: Слушай, я тоже очень рад. Спасибо за возможность поговорить, обсудить насущные темы, которых, кстати, немало.

Сергей Кузнецов: Их правда много. Поэтому я бы попросил тебя начать с короткого интро: как ты пришёл к венчурному фонду. Немного бэкграунда, может быть, какие проекты были до этого, там ведь тоже есть интересные экзиты. И чуть-чуть про Orion VC.

Сергей Юдин: Супер. У меня, наверное, жизнь делится на две половины. В первой половине я был уверен, что стану математиком, буду заниматься фундаментальной наукой, выигрывал олимпиады, учился на фундаментальной математике. Но быстро осознал, что гениальным математиком не стану, и вообще что время сейчас не то: свою дельту в математике ты можешь внести разве что годам к сорока.

[02:23] Сергей Юдин: Я решил, что надо идти туда, где можно хотя бы денег заработать. Немного поработал в McKinsey, немного в Mindbox, это большая в России SaaS-компания, которая занимается автоматизацией маркетинга, и построил огромное количество своих компаний, стартапов, классических бизнесов. Большая часть из них оказалась неудачной и закрылась, но в том числе удалось построить и успешную, как мне кажется, компанию, которая занимается искусственным интеллектом в медицине: помогает на КТ и МРТ снимках автоматически находить разные патологии и даёт пациентам лучшее понимание своего состояния, даже когда у врача ограниченное время. Мы привлекли туда несколько раундов инвестиций. То есть я на самом деле большую часть жизни был по другую сторону баррикад: сам строил стартапы, сам привлекал деньги. Сейчас эта компания успешно работает и в Латаме, и в Центральной Азии, в Европе, в США.

Сергей Кузнецов: Серёж, а ты сейчас в операционке или уже больше нет?

Сергей Юдин: Я примерно год назад полностью ушёл из операционки. Сейчас бываю там на борде, раз в неделю встречаюсь с кофаундерами, но это скорее стратегическое управление, чем операционное. Операционно я полностью ушёл в венчурный фонд, который делаю, потому что всегда хотел делать венчурный фонд, и всё, чем я занимался раньше, я считал подготовкой к этому.

[04:02] Сергей Кузнецов: Вот это чуть подробнее, Серёж. Всегда хотел руководить венчурным фондом, скажу тебе, это нестандартный трек. Как так получилось?

Сергей Юдин: Абсолютно нестандартно. Во-первых, я человек, который очень любит расфокусироваться. Мы пять лет строили стартап, и все эти пять лет ты находишься в туннельном зрении: должен копать в одну точку, нельзя расфокусироваться и смотреть по сторонам. И ты этот туннель рубишь и рубишь.

Сергей Кузнецов: Серёж, ты не против, я буду уточнять сразу по ходу. В какой момент ты понял, что туннельное зрение в бизнесе - это очень важно?

[04:49] Сергей Кузнецов: Это ведь проблема многих бизнесов: расфокус, попытки запустить сразу три-пять стартапов, метания то туда, то сюда. В какой момент ты понял, что именно предельно острый фокус даёт максимальный результат?

Сергей Юдин: Слушай, стартап - это настолько сложная вещь, где ты играешь не просто в игру заработать денег. Сделать стартап успешным получается у одного процента тех, кто это начинает. Это очень длинный путь, где многое не зависит от тебя. Ты, наверное, влияешь на успех процентов на десять-пятнадцать, а остальное завязано на случай, на то, что происходит на рынке, что делают конкуренты, на удачу. Поэтому категорически нельзя распыляться на несколько вещей.

[05:39] Сергей Юдин: Количество твоих ресурсов, твоей энергии очень ограничено. Стартапы, особенно на ранней стадии, - это во многом про людей. Мы ещё будем говорить о том, как инвесторы оценивают стартапы и во что они инвестируют, и в первую очередь они инвестируют в людей. Распылять свой самый ценный ресурс, фокус, на несколько вещей сразу - это провальная история. У меня, пожалуй, не было момента, когда я занимался сразу двумя стартапами. Но были периоды, когда внутри одного стартапа мы тестировали сразу много гипотез, и это никогда не заканчивалось успехом. Сейчас никому не советую так делать.

[06:26] Сергей Кузнецов: Я тоже часто встречал сценарий: привлекли первые инвестиции и такие, ну окей, с этим разобрались, давайте потестим ещё двадцатую гипотезу.

Сергей Юдин: Часто вижу ребят, которые тестируют гипотезы по рынкам: есть какой-то продукт, давайте протестируем его на всех рынках, где зайдёт. Это тоже чаще всего заканчивается не очень хорошо. Есть кейсы, где это работает, но в общем случае рынки очень разные. Проблемы на разных рынках, несмотря на то что все мы люди из плоти и крови, сильно отличаются. И такие гипотезы тоже часто приводят к тому, что ни одна из лошадок не добегает до финиша.

Сергей Кузнецов: Очень интересно, Серёж. Если ты не против, туда сейчас углубляться не буду, потом хочу поговорить про разницу рынков и о том, что если что-то интересное сработало в одном месте, вообще не факт, что зайдёт везде. Это пока отложим.

[07:13] Сергей Кузнецов: Я бы попросил тебя подумать в другую сторону и рассказать про три самых ярких факапа. Мы с тобой это заранее обсуждали: я искренне считаю, что ошибки, провалы, факапы и падения - это то, что делает нас предпринимателями и вообще людьми. В целом мы учимся, к сожалению или к счастью, только на своих ошибках, на чужих - очень редко и очень скользко. Расскажи про три самых ярких факапа, которые кардинально поменяли твой взгляд на бизнес и на себя.

[08:03] Сергей Юдин: Слушай, наверное, самый яркий факап - это история, о которой я до сих пор часто вспоминаю, пытаюсь её отрефлексировать и понять, что нужно было делать по-другому. Это история с одним из стартапов, которые я запускал. Я всю жизнь занимался машинным обучением и искусственным интеллектом, но этот стартап был вообще не про это. Мы делали такой Airbnb для коворкингов: ты прилетел в командировку, у тебя нет офиса, нужно куда-то зайти поработать пару часов, а подписывать долгосрочный контракт не хочется. Мы наносили на карту все коворкинги, это работало в тридцати городах: тарифицируешься посекундно, сидишь, работаешь. И это была история, где мы перепутали проблему и рыночный спрос. А это очень разные вещи: наличие проблемы совершенно не гарантирует готовность людей платить за её решение.

Сергей Кузнецов: А вот тут поглубже: объясни, пожалуйста, что значит, если есть проблема, то не факт, что человек готов платить. То есть она должна быть определённой яркости, эта проблема? Расскажи чуть подробнее.

[08:53] Сергей Юдин: Очень много факторов. Проблема действительно должна быть определённой яркости. Есть проблемы, которые человеку проще игнорировать или с ними смириться: проблема есть, я от неё немного страдаю, но не хочу тратить ресурсы на решение, я готов принять, что мир такой, мир несправедлив.

Сергей Кузнецов: Понять и простить.

Сергей Юдин: Да. Во-вторых, очень важно, чтобы проблема была частотной. Даже если тебе очень больно, но раз в год, ты с маленькой вероятностью пойдёшь искать решение, перетерпишь, решишь свою ежегодную проблему, не знаю, сдачу налоговой отчётности, и забудешь про неё как про страшный сон.

[09:43] Сергей Кузнецов: Вспоминается ещё фиброгастроскопия. Господи упаси, раз в жизни, блин, пережить можно.

Сергей Юдин: На сто процентов. И эту проблему очень сложно продать: для проблемы, которая встречается редко, сложно поймать человека в нужный момент, когда он эту проблему испытывает. И ещё сложнее сделать так, чтобы в следующем году, когда снова надо сдавать отчётность, человек вспомнил, что есть такое прекрасное решение и можно к нему прийти. С большой вероятностью человек про это забудет. Это как раз были те проблемы, которые были у нас. Мы, казалось, решали действительно существующую проблему, провели кучу кастдевов, люди говорили: да, неудобно, в кафе шумно, не созвониться, хочу поработать в нормальном офисе. Но при этом мы не учли не очень большую частотность.

[10:31] Сергей Юдин: Даже если ты летаешь в командировки десять раз в год, с большой вероятностью в момент, когда это нужно, ты не вспомнишь про то, что у тебя есть такой прекрасный продукт. И во-вторых, необходимость делать какие-то дополнительные действия не окупала ту пользу, что мы давали. Человеку проще было остаться, например, в бизнес-зале аэропорта, где уже есть понятная, протоптанная когнитивная тропинка. Можно на автомате туда пойти и вообще не вспомнить о том, что есть другие решения.

[11:20] Сергей Юдин: Мне кажется, очень важно решать не проблемы, а встраиваться в уже существующий спрос, туда, где люди уже ищут себе решение, а не пытаться предлагать решение тех проблем, которые они не считают нужным решать.

Сергей Кузнецов: Серёж, а не мог бы ты конкретизировать? Ты сказал: встраиваться в уже существующий флоу. Как это понять на практике: вот мы вроде нашли проблему, как понять, что она уже есть и люди готовы за неё платить?

[12:09] Сергей Юдин: Самый очевидный и самый главный сигнал - это то, что люди уже ищут какие-то решения. Люди недовольны тем, что у них есть, но при этом тратят силы на поиск решения. Если мне неудобно, что у меня нет офиса в командировке, но я сижу в бизнес-зале аэропорта и вообще не задумываюсь об этой проблеме, скорее всего, будет тяжело продать мне новое решение, несмотря на то что на кастдеве я скажу: да, у меня это болит, да, мне неудобно, да, я хотел бы офис или место, куда я могу позвать кого-то на переговоры в командировке.

Сергей Кузнецов: То есть косвенно, если есть поисковые запросы в большом объёме в правильном гео, это уже косвенный признак того, что окей, или всё-таки нет?

[12:55] Сергей Юдин: Это недостаточный сигнал, но чем больше таких сигналов удастся собрать, тем лучше. На берегу очень сложно угадать, решит ли решение проблему, и вообще сложно угадать очень многие вещи. Стартапы любят пивотиться. Не буду пересказывать всем известные истории про то, кем были Twitter и Discord, это нормально, не угадать с первого раза, нормально пивотиться.

Сергей Кузнецов: А расскажи, не все же знают про Twitter и Discord. Коротко расскажи, что вообще все крупные компании так или иначе пивотились.

[13:41] Сергей Юдин: Конечно. С первого раза угадать очень тяжело, это нормально. Надо быть готовым быстро итерироваться, быстро проверять гипотезы и искать, что сработает, не расстраиваться, что с первого раза не полетело. Вот YouTube, наверное, даже более яркий пример, его точно все знают, и нас сейчас смотрят на YouTube. А изначально YouTube запускался как социальная сеть для знакомств: дейтинг с видеокарточками, где ты не просто читаешь описание профиля, а смотришь прямо видеовизитку человека. Ребята довольно долго пытались это делать, ничего не летело. И, как обычно бывает в кино, в последний момент, когда деньги уже кончались, пришла идея: а мы ведь сделали хороший движок для видеохостинга, научились хранить видео, быстро доставлять его, оно проигрывается даже при плохом интернете. Давайте выкинем всё, что связано с дейтингом, и просто сделаем хостинг видео. Так YouTube превратился в то, чем он является сейчас.

Сергей Кузнецов: И открыли возможность делать UGC.

[14:30] Сергей Юдин: Да-да-да. А Discord, ещё более безумная история. Discord делали игру, что-то вроде аналога World of Warcraft, очень долго её делали, получился настоящий долгострой. И в итоге вообще не зашло: люди не играли, быстро отваливались. Но важная особенность была в том, что у них был очень прокачанный чат: социальная часть игры была тем, над чем они особенно старались. И в какой-то момент приняли решение: всё, кроме этого чата, удалить. Мы сделали классный чат, в котором людям, играющим в игры, нравится общаться, давайте не будем делать игру, пусть люди просто общаются. И сейчас Discord давно юникорн, всё получилось.

Сергей Кузнецов: Серёж, спасибо, это первый факап. Какие ещё яркие можешь вспомнить?

[15:19] Сергей Юдин: Я не уверен, что вспомню прямо много факапов. Скорее это лёрнинг про то, что жизнь ограничена по времени. С одной стороны, мы как предприниматели не обязательно самые умные или самые ловкие, а, наверное, самое главное качество - это вставать, когда упал, продолжать биться, дорогу осилит идущий.

[16:07] Сергей Юдин: Но при этом, мне кажется, очень важно не забывать, что то, что не нужно делать, к чему уже не лежит душа, что уже очевидно не получается, можно закрывать. И в целом закрывать неудачные проекты - это нормально. Жизнь правда очень короткая, и лучше потратить её на то, во что есть вера. Потому что если фаундер сам начинает терять веру, вся остальная команда тоже очень быстро это впитает, и лучше иногда сдаться быстрее.

Сергей Кузнецов: Иногда лошадь надо пристрелить. Мне этот лёрнинг в своё время тоже сказала моя тётя: есть моменты, когда лошадь надо пристрелить.

[16:56] Сергей Кузнецов: Мне кажется, можно уже двигаться в сторону венчурной части. Я поспрашивал бы тебя, потом углубимся в детали. Начну вот с чего: какие самые частые заблуждения фаундеров по фандрейзу ты можешь назвать и с какими проблемами ты чаще всего сталкиваешься?

Сергей Юдин: Первое, что скажу, и это, наверное, больше всего актуально для русскоязычной аудитории, я вижу очень большую концентрацию на питч-деке.

[17:44] Сергей Юдин: Есть огромное количество помогаторов, которые говорят: мы сейчас вам вылижем питч, здесь обязательно вставить ссылку, здесь обязательно нужна круговая диаграмма, а не столбчатая. На самом деле это не имеет никакого значения. У нас были сделки, где мы инвестировали в стартап, ни разу не увидев его питч-дек. Я сам периодически привлекал инвестиции без питча. Это важная вещь, которая позволяет держать структуру встречи, примерно как sales deck у продажников, но это не гарантия и не то, на что стоит обращать много внимания. Питч совершенно не обязательно должен быть красиво задизайнен и вылизан.

[18:33] Сергей Юдин: Если фаундер может сам в Google Slides просто на белом фоне чёрными буквами обозначить тезисы, этого уже более чем достаточно. Я бы порекомендовал забыть про PDF и даже, наверное, забыть про data на ранних стадиях. Тоже очень часто встречаю русскоязычные стартапы, которые на pre-seed готовят финмодели, пятилетние планы. Я встречал и венчурные фонды, которые это запрашивают.

Сергей Кузнецов: Мы то же самое делали, скажу тебе.

Сергей Юдин: Я бы не стал общаться с фондом, который на pre-seed запрашивает у тебя пятилетний план по выручке. Pre-seed - это всё-таки про то, что у нас есть идея, у нас сильная команда, и мы понимаем, как рынок развивается.

[19:22] Сергей Юдин: И наша гипотеза в том, что мы сможем попасть в правильную струю. А фонды, которые на этом этапе хотят посмотреть пятилетний план по выручке, это, конечно, люди, которые не очень понимают, что они делают. Пойду дальше. Важно сказать, что вообще-то не всем нужно привлекать венчурные деньги, это тоже большое заблуждение. Одна крайность: часть людей говорит, что тебе вообще никогда не нужны инвестиции. Другая крайность: надо привлекать сразу же, как только пришла идея, беги в Andreessen. Где же тут золотая середина?

[20:10] Сергей Юдин: Венчурные стартапы - это очень своеобразная игра. Она совершенно не про то, чтобы заработать денег или сделать бизнес, и не про то, чтобы безбедно жить в старости. Это про очень маленький шанс заработать очень много денег: мизерные, десятые или сотые доли процента шанса заработать миллиарды, и почти стопроцентный шанс всё потерять. Наверное, для начала нужно ответить себе на вопрос, что мне интересно и какая у меня цель. Если цель - делать бизнес, то, скорее всего, венчурные инвестиции не нужны. Они накладывают огромное количество ограничений и обязанностей на фаундеров.

[20:57] Сергей Юдин: Нужно создавать борд, перед многими отчитываться, достигать KPI, которые от тебя хочет видеть венчурный фонд, потому что для фонда важно, чтобы стартап заработал очень много. Бизнес, который просто генерирует кэш, для венчурного фонда, к сожалению, не выручка: венчурный фонд может заработать только на M&A или IPO. И чем дальше, тем чаще фонд будет напоминать, что ты делаешь бизнес не для себя, а для фонда, чтобы по итогу его продать. Многим людям действительно интересно играть в эту игру.

[21:44] Сергей Юдин: У нас в портфеле много интересных фаундеров, которым интересно заниматься маркетмейкингом, суперрискованными вещами, попробовать изменить хотя бы маленькую деталь в мире. Но для большинства людей это не нужно. Я для себя, например, после какого-то очередного стартапа решил, что если пойду делать следующий бизнес, то скорее буду делать не венчурный стартап, буду делать то, что поможет мне заработать много денег.

Сергей Кузнецов: Серёж, тут уточнение.

Сергей Юдин: Мне всё равно кажется, что это одно другому не противоречит при определённом стечении обстоятельств. Если, например, ты построил стартап, который уже начал хорошо расти, и просто хочешь ускориться в десять раз, кажется, что кроме привлечения инвестиций вариантов особо и нет.

[22:32] Сергей Кузнецов: То есть окей, мы растём, скажем, на 20-30% в год, но видим, что рынок растёт кратно быстрее. Если сейчас привлечём инвестиции, наймём команду в три раза больше, начнём фигачить по рынку, можем вырасти в десять раз, и мы это чётко чувствуем. Это как раз про нас. Где вот эта грань и насколько ты вообще согласен с таким подходом?

Сергей Юдин: Смотри, во-первых, достаточно ли будет вашим инвесторам, что вы вырастете в десять раз? Венчурный фонд, который даёт деньги стартапу, в первую очередь думает о том, как он сможет на этом заработать. И компания, которая выросла в десять раз и её даже удалось продать по этой цене, что тоже обычно не совсем так бывает, для венчурного фонда это списание девяти неудачных инвестиций.

[23:20] Сергей Юдин: Венчурные фонды делают много инвестиций в надежде на то, что найдётся несколько стартапов, которые вырастут в сотни и тысячи раз, станут юникорнами, и именно они приносят фонду всю маржу. Стартапы, которые делают три, пять, десять, двадцать иксов...

Сергей Кузнецов: Я про годовой рост говорю, не про overall.

Сергей Юдин: Хорошо. Если за год можно вырасти в десять раз, получив приток денег, то есть много разных инструментов, как это сделать. Можно взять кредит в банке, можно взять венчурный долг, в Европе огромное количество грантов, можно найти партнёров, которые помогут это сделать.

Сергей Кузнецов: И ангелов найти.

[24:08] Сергей Юдин: Ангелов найти, да. Венчурные фонды - это всё-таки одна из опций, которая действительно может дать большие вливания денег, такие, которые тяжело получить в банке или найти такое количество ангелов. Но это история, которая накладывает огромное количество обязанностей. Поэтому важно помнить, что это лишь один из возможных путей, можно пользоваться и другими инструментами.

Сергей Кузнецов: Супер, Серёж, это очень классный инсайт, для многих он точно будет в новинку. У меня в голове это было одной из ключевых причин, зачем вообще...

[24:57] Сергей Кузнецов: Кстати, ты прав, что в Европе огромное количество грантов. У меня есть друзья, которые сделали на этом стартап, который просто помогает найти, какие гранты есть в конкретной стране. То есть это правда работает: деньги на стартапы в ряде случаев выделяются абсолютно безвозмездно. Это точно нужно помнить. Окей. Какие ещё заблуждения по поводу фандрейза ты бы мог подсветить?

Сергей Юдин: Я видел очень много историй, где фаундеры сильно зациклены на продукте, а не на продажах. На самом деле стартап, как и любой бизнес, это в первую очередь про то, что мы кому-то что-то продаём. Неважно, продаём мы носки на рынке или какой-то цифровой продукт, это в первую очередь про продажи, и во вторую, и в третью тоже про продажи.

[25:44] Сергей Юдин: Слайды про продукт, про функционал, про фичи зачастую пролистывают, а на слайде про продажи концентрируется большое внимание. Очень важно думать о своём стартапе в первую очередь из-под ракурса продаж: как мы сможем прямо сейчас заработать на этом деньги, можем ли заработать ещё до того, как появился продукт, можем ли заработать деньги сейчас, чтобы понять, нужно ли вообще этот продукт делать. И, во-вторых, в питче для инвесторов очень важно уделять этому больше внимания, чем продукту.

[26:31] Сергей Юдин: Зачастую go-to-market-стратегия у стартапа выглядит как список каналов: вот мы пойдём в LinkedIn, будем аутрич делать, купим рекламу в Google. Но это не стратегия, это набор каналов. Хорошая стратегия на ранней стадии зачастую фокусируется на одном канале, который может быть даже не масштабируемым и которым не удастся пользоваться, когда стартап дойдёт до Series B, C и дальше, но который позволит прямо сейчас привлекать пользователей быстрее, чем кто-либо из конкурентов. Потому что для инвестора самое важное - это рост, число само по себе не так важно.

[27:20] Сергей Юдин: Миллион долларов годовой выручки звучит классно, но если три года назад тоже был миллион долларов выручки, это совсем не так интересно, как стартап, который зарабатывает сто тысяч, но добежал до этой цифры за последний месяц. Поэтому важно думать про рост, про то, как сделать так, чтобы с каждым месяцем зарабатывалось всё больше, и выстраивать весь бизнес в первую очередь вокруг продаж, а не продукта.

Сергей Кузнецов: Спасибо. По моему опыту это, наверное, девять из десяти раз именно это заблуждение: мы сейчас, типа, зачем инвестиции, мы продукт будем делать. В смысле, нахрена вообще продукт? А продажи как? Ну, мы сейчас продукт допилим, а потом уже займёмся продажами. А мы такие: в смысле, лучше из говна и палок продукт сделать, научиться продавать, а потом уже докручивать, когда понял, что это работает? Что вообще можно продать?

[28:06] Сергей Юдин: Конечно. И на самом деле, и по моему собственному опыту в бизнесах, и по тому, что вижу у ребят, в которых мы инвестируем, обычно не бывает истории, что продажи растут плавно, что мы постоянно что-то оптимизируем, проверяем гипотезы. Обычно в какой-то момент ты натыкаешься на тот value proposition, то позиционирование себя на рынке, которое люди готовы покупать. Часто это называют Product Market Fit.

Сергей Кузнецов: Помнишь, Пол Грэм говорит: вопрос, есть ли у тебя Product Market Fit, у тебя вообще не будет стоять, когда всё просто полетит в космос. Это и есть момент, когда ты его нашёл.

[28:55] Сергей Юдин: Конечно, да. В какой-то момент прорывает трубу, и ты начинаешь не успевать делать ничего, лишь бы побольше перелить из этой трубы себе в ведро. В этот момент начинаются все эти экспоненциальные графики, приходится очень много нанимать, потому что техподдержка не справляется, ровно в этот период.

Сергей Кузнецов: Супербыстрый найм команды, переработка процессов, найм людей, которые умеют систематизировать процесс, всё это.

Сергей Юдин: Да-да. И на самом деле всё, что было до этого, это только поиск гипотез.

[29:43] Сергей Юдин: Чтобы найти то, что сработает, найти этот спрос или найти решение, которое в него встроится, не нужно очень много. Не нужен красивый продукт, часто не нужен продукт вообще, не нужен целый маркетинговый отдел, тестирующий пятьдесят разных каналов параллельно. Тут важно именно не расфокусироваться и, будучи фаундером, тем, кто лучше всех понимает продукт, лучше всех понимает аудиторию, лучше всех понимает, что болит у клиентов, маленькими итерациями добежать до этого состояния. А дальше уже не придётся никого спрашивать, надо ли нанимать разработчиков или делать продукт лучше: рынок сам скажет.

[30:31] Сергей Кузнецов: Серёж, я бы сейчас поспрашивал: если говорить про разные стадии, pre-seed, seed, на что смотрят инвесторы, что для них супер важно на каждом из этих этапов?

Сергей Юдин: Мне кажется, есть три стадии, которые описывают всё: pre-seed, seed и всё, что дальше. Pre-seed - это в первую очередь про идею. Мы пока ничего не знаем, но у нас сильная команда и мы почему-то очень хорошо понимаем, как будет развиваться рынок, и с этой командой сможем придумать, как на этом быстрорастущем рынке получить рыночную долю.

[31:19] Сергей Юдин: Тут очень важно иметь историю, иметь сторителлинг, мне кажется, многие об этом забывают. На самом деле трекшн сам по себе пока ничего не говорит. Венчурный инвестор, с которым вы общаетесь, думает в первую очередь не про то, сколько денег зарабатывается прямо сейчас или через полгода, а про то, получится ли у этих ребят пройти длинный марафон, получится ли им, когда деньги будут кончаться, уволить всю команду и всё-таки добуриться до чего-то, что заработает.

[32:09] Сергей Юдин: И тут правда самое важное - это сторителлинг. Есть прекрасные компании с классным трекшном, зарабатывающие деньги, может быть даже прибыльные, у которых не получается привлечь инвестиции, а рядом стартап, где два человека, нет продукта, ничего нет, и он привлекает большие раунды. Это нормально, и это как раз про то, что для венчурного фонда важно инвестировать не в хорошие бизнесы, а в бизнесы с безумно большим потенциалом, которые могут стать очень большими и вернуть инвесторам сотни и тысячи иксов.

Сергей Кузнецов: Серёж, хочу задать несколько уточняющих вопросов по pre-seed. Насколько важно, чтобы в команде были ребята, у которых уже были экзиты, и насколько важна экспертиза, понимание ниши, в которой они делают стартап?

[32:56] Сергей Юдин: Экзит - это, конечно, хорошо, но совершенно не обязательно. Огромное количество стартапов с основателями двадцати с чем-то лет, только что выпустившимися из университета, получают инвестиции. Тут речь как раз про сторителлинг и про ту картину будущего, которую ты как основатель рисуешь, и удаётся ли сделать так, чтобы инвестор в неё поверил. Но, конечно, чем больше бейджиков, тем лучше, инвесторы к этому очень падки. Венчурные инвестиции - это что-то очень похожее на покер: у тебя никогда нет полной информации.

[33:44] Сергей Юдин: Приходится принимать решения, исходя из того, что есть, и наличие понятных сигналов для инвестора, конечно, будет плюсом при принятии решения. А насчёт понимания рынка и домена, это, я думаю, очень важно. Очень сложно привлекать деньги в медицинский стартап, не имея в этом экспертизы. Самая главная проблема в том, что большая часть стартапов закрывается из-за того, что не удалось найти проблему, которую можно решить, не удалось найти этот спрос.

[34:32] Сергей Юдин: Чтобы понять, что нужно делать, и сделать продукт, который не только в презентации выглядит красиво, но за который реально готовы платить, нужно очень хорошо понимать рынок, на котором ты играешь, понимать его лучше, чем фонд, который тебе даёт деньги. Поэтому доменная экспертиза безумно важна. Мы, например, очень много инвестируем в инфраструктуру, и большая часть наших инвестиций идёт фаундерам, которые раньше работали в таких компаниях, как Tesla, OpenAI, Anthropic, Perplexity. Не потому что мы считаем таких людей автоматически классными, а потому что, не находясь в этих условиях, не тренируя модели на кластерах из тысяч видеокарт, не бывая в дата-центре, где видно, какие проблемы начинаются при таком масштабе, ты не поймёшь, что нужно делать.

[35:19] Сергей Юдин: Ты можешь придумать что-то, что будет классно выглядеть на бумаге, но это будет пальцем в небо. Поэтому, если есть возможность выбирать, лучше делать стартап в той индустрии, которую ты понимаешь.

Сергей Кузнецов: Спасибо, Серёж, за ответ. Ещё вопрос. Есть устоявшееся мнение про модель стартап-команды из трёх ролей: хакер, хаслер, хипстер. Насколько это адекватно на твой взгляд и по твоему опыту? Какие лучшие комбинации именно с точки зрения скиллов фаундеров, и какие проблемы бывают, когда это не соблюдается?

[36:06] Сергей Юдин: Мне кажется, что за последние годы, особенно после бума AI, это сильно поменялось. Сейчас венчурные фонды гораздо более охотно инвестируют в соло-фаундеров. Сейчас очевидно, что для многих вещей тебе не нужен технический кофаундер: если ты не делаешь супер диптех-сложную технологическую вещь, вполне можешь обойтись без него на начальном этапе. Так что это правомерный тезис, и понятно, откуда он берётся, и в вакууме иметь команду, где есть и хаслер, и хакер, это хорошо.

[36:56] Сергей Юдин: Но в реальной жизни я бы не советовал обязательно искать себе компаньона, чтобы соответствовать каким-то критериям венчурного фонда. Очень сложно найти партнёра, очень сложно выстроить с ним долгосрочные отношения. Поэтому, если так случилось, что ты привык строить бизнес один, умеешь управлять и разработкой, и продажами, и маркетингом, и юридическими вопросами, партнёр тебе совершенно не обязателен. Хотя, конечно, разделение ответственности и возможность поговорить с кем-то, кто погружен так же глубоко, как ты, это всегда хорошо. Но это точно не должно быть самоцелью.

Сергей Кузнецов: Супер, спасибо, Серёжа, что ответил. Теперь расскажи немного подробнее про seed и Series A.

[37:44] Сергей Юдин: Давай начну с сида. Seed - это история про то, что классная команда, которая обещала поменять какой-то рынок, достигла каких-то локальных успехов: удалось найти решение, за которое платят, есть небольшое количество клиентов, и оно растёт месяц к месяцу. Но пока ещё нет понимания, как это масштабировать и получится ли масштабировать вообще. Привлечение seed-раунда - это в первую очередь про то, что у нас локально что-то начало получаться, давайте зальём туда денег и посмотрим, как это смасштабируется.

[38:33] Сергей Юдин: Это раунд, где команда всё ещё на первом месте, где инвестируют в первую очередь в команду, в понимание рынка, в секретный соус, и только во вторую очередь, в трекшн и конкретные результаты прямо сейчас. Но это уже раунд, где нужно показывать первые победы и аргументировать, что именно хочется масштабировать. Нет никаких жёстких критериев по выручке: что с выручкой пять тысяч в месяц нельзя привлечь seed, а с пятьюдесятью можно. Но выручка должна быть, просто чтобы инвестор понимал, какую задачу мы сейчас решаем: вот у нас локально из говна и палок получился продукт, который зарабатывает десять тысяч, давайте попробуем нанять больше продажников, попробуем платный маркетинг и сделаем так, чтобы он зарабатывал в десять раз больше.

Сергей Кузнецов: Серёж, уточнение: в какой момент или что должно произойти с продуктом, чтобы сказать, уже поздновато для seed? Я часто слышал, что типа продукт уже прошёл определённый этап, и есть такое понятие, как слишком поздно. Есть ли вообще такой параметр?

[40:08] Сергей Юдин: Мне кажется, эти названия стадий сейчас сильно размываются. Вещи, о которых я говорю, были очень актуальны пару лет назад, а сейчас pre-seed и seed сильно смываются во что-то одно, сейчас гораздо проще без начальных инвестиций добежать до seed. А слишком поздно, наверное, когда уже есть понятные масштабируемые каналы продаж, очень понятно, какой продукт делается и какую ценность он приносит, и дальше начинается история только про его масштабирование: мы уже всё нашли, у нас есть продукт, мы растём каждый месяц, давайте экстренно заливать деньгами и очень быстро расти.

Сергей Кузнецов: То есть это уже будет Series A в твоём понимании?

[40:55] Сергей Юдин: Да, да, это уже будет Series A. И дальше на всех этих стадиях команда, проблема и решение уходят на второй план, а всё начиная с Series A, это в первую очередь финансовый инжиниринг. Это тот момент, когда инвесторы начинают смотреть на финансовые планы, на прогнозы, запрашивают миллион разных метрик по экономике. Важно показывать, что юнит-экономика положительная, что она не лопается от того, что мы заливаем её деньгами, что у нас живые, растущие когорты. И уже гораздо менее важно, что именно делает продукт и кто его делает, хотя это всё ещё играет свою роль.

[41:45] Сергей Юдин: Стадий после Series A может быть сколько угодно. Видел, что сейчас кто-то привлекает Series K.

Сергей Кузнецов: Серьёзно? Не видел, даже не знал, что так бывает, Series K, ничего себе.

Сергей Юдин: Да.

Сергей Кузнецов: И там всё ещё соблюдается правило, что у фаундера есть вестинг на всё то время, пока он не поднимет раунд? Или к этому моменту фаундера уже может не быть у руля?

Сергей Юдин: К Series K, я думаю, у фаундера уже очень маленькая доля. Я думаю, что к этому моменту он уже продал какое-то количество своих акций и в целом зафиксировал какую-то локальную победу. Но это уже гигантская корпорация с советом директоров, где все решения принимаются коллегиально.

[42:34] Сергей Кузнецов: То есть, вероятнее всего, он уже давно не у руля, дай бог, в совете директоров.

Сергей Юдин: Он может быть и у руля, я, если честно, не разбирался, что конкретно в этом кейсе. Но CEO точно уже становится довольно миноритарным акционером компании.

Сергей Кузнецов: Супер, спасибо. Если говорить про показатели и метрики, есть ли ключевые метрики для каждой из этих стадий, на которые стоит обращать внимание, или, может быть, есть более важные вещи?

Сергей Юдин: Про стадии после Series A я, наверное, говорить не буду, мы туда, во-первых, не очень инвестируем, во-вторых, там уже важны исключительно экономические метрики.

[43:25] Сергей Юдин: А про то, что происходит на pre-seed и seed, я думаю, ключевая метрика, о которой стартапы часто забывают и иногда даже не делают под неё слайд, не упоминают в питче, это вопрос «почему сейчас». Это очень важная вещь. Тезис «мы классные ребята, мы сделали продукт, погнали» зачастую недостаточен, чтобы убедить, что стартапу удастся получить большую рыночную долю. Очень важно понимать, почему пять лет назад это было нельзя сделать, почему через три года уже будет поздно, а сейчас идеальное время.

[44:15] Сергей Юдин: Обычно на это отвечают одним из трёх сценариев. Либо это новые технологии, которые только что появились, как появление GPS позволило существовать Uber, он не мог существовать до этого, а если бы Uber появился чуть позже, появились бы другие игроки. Распространение GPS в мобильных телефонах вместе с быстрым интернетом было главным анлокером, главным ответом на вопрос «почему сейчас, а не когда-то ещё». Помимо этого, это может быть какая-то регуляторика, это часто работает для финтех-стартапов или health-стартапов, где новые продукты получают возможность существовать за счёт изменения регуляторных ограничений.

[45:04] Сергей Юдин: Например, бесконтактная оплата в UK впервые в мире появилась именно там, и стартапы, которые её делали, стали большими и классными, ровно потому, что в UK это стало возможно в тот момент, когда в других странах ещё было нельзя. И, наверное, третья причина, почему можно сказать, что сейчас самое время, а дальше будет поздно, это изменение рынка. Понятный пример: ковид, который позволил очень быстро вырасти Zoom, очень быстро вырасти телемедицинским стартапам, доставке и подобным сервисам, все они резко выросли.

[45:51] Сергей Юдин: Очень важно в разговоре с инвестором аргументировать, что сейчас лучшее время делать именно этот стартап, и очень важно понимать почему.

Сергей Кузнецов: То есть такое создание некоего FOMO для инвестора.

Сергей Юдин: Да, да, сто процентов. И создание FOMO, это в целом очень важная вещь, без него тяжело зарейзить. Венчурные фонды во многом стадные животные, они любят инвестировать, когда уже всё хорошо. К ним, как и к банкам, лучше идти, когда деньги не нужны, чем когда они очень нужны.

Сергей Кузнецов: Они это чувствуют, это правда.

[46:39] Сергей Юдин: Да, да, да. И вообще создание этого моментума, снежного кома при фандрейзе, не знаю, как это хорошо перевести на русский, очень важно, потому что никто из инвесторов не хочет, чтобы его чек оказался последним. Инвестор понимает: если стартапу нужно два миллиона, а он получит только двести тысяч, это не поможет ему достичь поставленных целей. Написано много материалов о том, как именно создавать такой момент. Важно, чтобы подготовка к привлечению раунда занимала намного больше времени, чем сам фандрейз.

[47:28] Сергей Юдин: Очень важно в короткие сжатые сроки уместить большое количество встреч с фондами и сделать так, чтобы за несколько месяцев раунд закрылся, несмотря на то что готовиться к этому можно было целый год. И раз я про это начал, вкину ещё короткую деталь: мне кажется, очень важно воспринимать венчурного инвестора, с которым ты говоришь, как человека, с которым можно и нужно выстраивать долгосрочные отношения. История про то, чтобы запустить массовую рассылку, провести сто встреч, и из них пятеро дадут деньги, возможна, такие случаи есть.

[48:16] Сергей Юдин: Но инвестор с гораздо большим удовольствием будет инвестировать в те стартапы, которые он знает. Венчурные инвесторы, это часто люди, которым можно написать, с которыми можно сходить выпить кофе.

Сергей Кузнецов: То есть это интро, встреча вживую, всё-таки это похоже на продажу, мне кажется, очень похоже на продажу больших чеков. То же самое выстраивание долгосрочных партнёрских отношений.

Сергей Юдин: Да, да, да, да. Там тоже много разных ЛПР, ты никогда не знаешь, всех ли ЛПР ты уже нашёл, не знаешь точно, какой процесс идёт внутри, но точно нужно заниматься выстраиванием долгосрочных отношений.

Сергей Кузнецов: Супер, кстати, важный пункт, спасибо, Серёж. Я бы ещё хотел спросить тебя, потому что часто люди думают, какой дорожкой пойти при привлечении.

[49:02] Сергей Кузнецов: Есть несколько сценариев: friends & family, это первый, самый логичный, ангелы, институционалы, есть ещё акселераторы. Можешь немного рассказать: когда и куда лучше идти, куда, может быть, вообще не стоит идти, в каких случаях?

Сергей Юдин: Мне кажется, важно идти к фондам чем позже, тем лучше. Многие начинают на очень ранней стадии пытаться общаться с фондами, у которых сильно завышенные требования, которые в целом хотят инвестировать скорее в хоккейные клюшки, чем в просто классные бизнесы. Это отнимает кучу времени и ресурсов и зачастую не приносит плодов. Поэтому на начальных стадиях я бы очень призывал концентрироваться на friends & family и на ангелах.

[49:51] Сергей Юдин: Если сеть контактов позволяет, ангелы, это отличная вещь. Это люди, которые готовы и хотят с тобой работать, помочь тебе, которые могут глубоко понимать разные аспекты твоего бизнеса, долго в них разбираться и которые открывают многие двери.

Сергей Кузнецов: Я бы хотел усилить твой тезис нашим опытом: по сути, процентов семьдесят нашего успеха, это как раз ангелы, которые у нас на борде и которые закрывают те области, где нам не хватает компетенции, опыта или нетворка. Сейчас все ключевые зоны, которые не были закрыты командой, полностью закрыты ангелами. Это просто космос.

[50:37] Сергей Юдин: Да. И мне кажется, худшее, что может сделать стартап после привлечения денег, это исчезнуть. Инвесторы, как ангелы, так и фонды, не находятся постоянно под капотом, не понимают, что происходит внутри стартапа, но зачастую открыты и хотят помочь. Чтобы они могли это сделать, есть много разных способов коммуникации: можно писать им отчёты, можно, как ты мне рассказывал, даже устраивать стратсессии с инвесторами и адвайзерами, это тоже работает.

Сергей Кузнецов: Мы делаем это дважды в год, и это мегаполезно. Причём здесь ещё интересно, что это классный win-win: они уже проинвестировали в тебя, они уже заинтересованы в твоём кратном росте и готовы делиться. Когда мы объединяемся вместе, садимся на стратсессии, разговариваем о том, что мы сделали, куда идём, какая стратегия, корректируем её в процессе с учётом их опыта и нетворка, это очень сильно ускоряет. По сути, ты не повторяешь ошибки, которые они уже прошли чаще всего. Это очень круто работает, правда.

[51:24] Сергей Юдин: Да, да. Поэтому, конечно, важно, если есть возможность выбирать инвесторов, брать деньги не у тех, кто готов давать, а у тех, кто может дать что-то помимо денег. Зачастую это даже важнее, чем просто деньги на счету, это важный рычаг, который позволит нанять больше людей, быстрее расти. Многие двери проще открывать, не пробивая их головой.

Сергей Кузнецов: Расскажи, пожалуйста, про акселераторы, потому что тоже очень много разной информации про них. Естественно, все слышали про Y Combinator, все туда очень хотят. Если не брать топ вроде того же Y Combinator или Sequoia, а взять условный tier 2 и ниже, насколько это вообще целесообразно и в какой момент бизнесу это целесообразно? Поделись своим взглядом на акселераторы.

[53:04] Сергей Юдин: Акселераторы точно целесообразны, если чувствуешь, что хочется, если есть какая-то проблема, которую не получается решить, или не хватает пинка, который тебе будут регулярно давать. Есть много неплохих акселераторов, которые с этими задачами справятся, но выбирать их надо очень скрупулёзно: смотреть на их портфель, были ли у этого акселератора стартапы, которые действительно выросли и стали большими, и какая вообще ориентация у акселератора. Мы, например, инвестировали в компанию, которая прошла через Maker Capital, это очень бутиковый акселератор, в который проходит примерно десять компаний в год и где партнёры сами руками очень много работают со стартапами.

[53:55] Сергей Юдин: Это может дать невероятный результат. При этом акселератор работает только с вертикальными SaaS-компаниями, потому что это единственное, что они хорошо понимают. И для любого стартапа, который делает вертикальный SaaS, это очень крутой бейджик, туда стоит идти, несмотря на то что это не Y Combinator и не то, что у всех на слуху. Акселераторы общего профиля, куда берут всех подряд, с большей вероятностью могут быть не настолько полезными, поэтому важно смотреть на их портфель, можно пообщаться с кем-то из выпускников, собрать обратную связь и тщательно выбирать. При этом сами по себе акселераторы, точно хорошая вещь.

Сергей Кузнецов: Спасибо, что ты так многогранно это раскрыл. Думаю, мы ещё потом добавим информацию по разным акселераторам, чтобы ребята могли познакомиться с деталями.

[54:43] Сергей Кузнецов: Поскольку у нас уже время подходит к концу, хочу задать два завершающих вопроса. Первый: если вернуться к себе на пять лет назад и дать себе три-четыре, или сколько угодно, совета, какие бы это были советы?

Сергей Юдин: Я бы точно посоветовал себе заниматься тем, что любишь и что нравится. Иногда с первого взгляда это может казаться не тем, на чём можно заработать больше всего денег, но в долгосрочной перспективе это точно принесёт свои плоды, сделает жизнь гораздо более насыщенной, счастливой и полной. Мне кажется, важно гнаться не за статусом или чем-то сиюминутным, а заниматься тем, чем сам хочешь заниматься.

[55:33] Сергей Юдин: Надо ещё вспомнить, как я выглядел пять лет назад, может, это было два или три года назад, что-то в этом духе. Ещё я бы посоветовал себе меньше обращать внимание на других. Сейчас мы живём в такую эпоху, когда перед нами постоянно мелькает огромное количество историй успеха и побед, и мозг волей-неволей хочет оценивать себя, проверять, а правда ли ты так же хорош, как эти люди на экране.

[56:23] Сергей Юдин: Хотя на самом деле за всеми этими историями стремительного успеха кроется многолетняя работа, многолетние грабли, ошибки и тернии, о которых нельзя забывать. И ещё, наверное, важно понимать, что нет никаких правил: никто не скажет тебе, что для того чтобы стать успешным предпринимателем, тебе обязательно нужно быть экстравертом, или обязательно уметь программировать, или обязательно что-то ещё.

[57:12] Сергей Юдин: Люди абсолютно разного склада ума, темперамента, характера и навыков могут построить что-то большое. Но важно понимать свои ограничения, свои сильные стороны и, исходя из этого, принимать решения. Построить что-то может любой.

Сергей Кузнецов: Супер, Серёж. Спасибо тебе огромное за море инсайтов. Это было мегаполезно даже для меня, который прошёл достаточно большой путь уже в этом сегменте. Я чувствовал, что уже достаточно прокачан, а понял, что нет, предела совершенству нет. Поэтому я тебе очень благодарен за то, что поделился. Спасибо тебе огромное. Было очень круто, очень интересно. Ну, до связи.

Сергей Юдин: Да, спасибо и тебе. Зови ещё, с радостью приду.